出海日本，創業者要靈活運用勢能差「降維打擊」| 鯨犀百人談No.6

訪談 | 那小川、王沁、姚凱飛

撰文丨李娜娜

編輯 | 嘉明

在東京，年輕的創始人王沁正在與奢侈品巨頭迪奧的代表洽談合作。他們的公司剛起步不久，便在日本談下了不少大客戶，迪奧、雅詩蘭黛、萬豪酒店、星野集團…這在硅谷或深圳近乎罕見，但在日本，卻是再平常不過。

"日本的大企業也會用初創公司的產品，給不錯的報酬，并且幫助改進產品。"王沁平靜地說，"我們的產品初期有很多功能都是當時跟迪奧一起改的，現在迪奧官網招聘頁面掛的就是我們產品的鏈接。"

但同樣在日本，也有更多情況則是創業者花幾個月時間準備的產品方案，即使獲得了日本客戶業務部門的認可，卻會在即將簽約時，被高層一票否決。Trans-N的CEO那小川道出了其中的玄機："因為日本的經濟安全保障，如果你做大B，沒有和高層的接觸，那么就會面臨日本企業業務層面同意而高層否決你的產品的情況。"

矛盾不僅集中在對外合作，向內看，在日本招聘本地人才同樣困難重重。"在日本很難招到頂級移動互聯網人才。"王沁解釋道："中國的移動互聯網領先于日本很多，甚至領先于美國。我們供給很強，我覺得在日本有20個人才就能邁入前十的移動互聯網公司。在日本招開發性價比不高，但是產品、市場營銷必須在日本招，雖然會比中國薪資翻一倍。"

一邊是開放合作的大企業，一邊是嚴重短缺的互聯網人才；一邊是高度信任的商業環境，一邊是難以逾越的決策壁壘。這就是日本市場的真實面貌，矛盾之下蘊含無限可能。

對于懷揣夢想、躊躇滿志的創業者來說，日本市場是一道待解的謎題，在雷峰網和鯨犀聯合舉辦的出海百人談欄目中，我們邀請到了像王沁和那小川這樣的踐行者，分享他們出海日本的經驗：

那小川， 2012年碩士畢業于日本東京大學計算機系，擁有多個計算機領域的日本國家資格，曾經擔任華興資本成長期團隊科技組組長，東京羅蘭貝格咨詢師。先后創立Roadstar.ai 和Trans-N，現任Trans-N的CEO。

王沁，在日的連續創業者，畢業于日本慶應義塾大學商學院，連續創業者，在日本學習?工作?創業15年。曾于日本最大的人力資源企業瑞庫集團（Recruit Holdings）商務部任職5年，創立了日本二次元文娛出口平臺JCCD.com和AI進口平臺AiBank.JP，出版了《中國移動互聯網圖鑒》，現任HelloBoss的創始人兼CEO。

本次直播主要圍繞日本的宏觀經濟和文化、創投環境和生態、那總與王總對日本市場未來的展望，以及對日本華人創業者的建議幾個方面展開。

以下是該場直播分享的內容，鯨犀進行了不改變原意的編輯與整理：

高誠信運轉的社會起步也更慎重

鯨犀：請兩位嘉賓先跟鯨犀出海百人談的朋友們做一下自我介紹：

那小川：我相對一些有經驗的話題，一是日本創投生態目前的狀況，中日創投生態的對比；二是與日本大企業、大客戶合作交流的技巧；三是AI行業的技術和發展變遷。

王沁：我是2010年去的日本，短暫打工后便開始創業，做廣告五年，供自己讀了語言學校和大學。大三第二次創業做文娛出口，目前已經是日本文娛出口的頭部公司，與中國幾乎所有文娛?游戲公司都有業務合作。

大學畢業后進入日本最大的人力資源公司Recruit集團，負責生活消費領域大中華區的業務合作BD，與BAT、點評一類公司的合作。2021年2月離職，3月出版了《中國移動互聯網圖鑒》，花費兩年時間研究上千款應用。5月成立現在的公司HelloBoss，兩個月之內完成天使輪融資，目前在已經第四輪，B端C端增長不錯。

鯨犀：對日本商業的總體印象，他的優勢和挑戰分別是什么？與國內相比有何不同？

王沁：可以簡單地把日本理解為一個更靠譜的合作伙伴。比如日本很多時候是沒有合同的，如果要具體量化他們的靠譜程度的話，口頭協議在日本的執行度大概在八成以上；再往上升一個級別是郵件，我們稱之為下單或發注，90%以上；然后再上升一個級別，他會問你要一個invoice或者叫請求書，給他一個預估的報價，這個時候是95%；最嚴謹是簽一個很復雜的合同，但一般很少。

在信用方面跟國內完全不一樣。我原來也在國內做生意，國內就算簽合同也沒有用，很難避免賴賬的情況，出海日本的話不會面臨這樣的問題。

此外，日本的單價確實比國內高很多。日本To C游戲端個人的消費能力是國內的11倍，這也是為什么很多游戲公司出海日本。日本人均消費能力很強，愿意為了知識產權或數字產品消費。再比如像我們這種B端C端都有的匹配為核心產品，理論上需要4-5年的儲備才能商業化，但我們第一個月就商業化了。

對日本來說，不付錢反而會不安，如果是免費的產品他們反而不敢用，不接受無緣無故免費的東西，這一點和中國完全不一樣。總結起來在于2點，一是信賴度，做生意更容易；二是盈利的可能性比國內大一些。

另外日本其實體量沒有想象中那么小，你仔細客觀想他們1/10我們的人口，但是GDP是世界第三，相當于東南亞10國總和還要多將近1倍，民族單一、語言單一、宗教單一、物流通暢、政治穩定、客戶理性友好。而這么高人均GDP的1億多人又天然的集中在一個易守難攻的地方。我個人覺得還是個不錯的市場。

那小川：關于誠信100%贊同王總。例如我和To B客戶的合作，我的要求是先付50%，交付之后再付50%。給日本客戶做咨詢的時候，上午做了最終報告會，中午他們的財務讓我給他們發invoice，然后兩周之內就把錢打過來了。

為什么日本會這樣？原因在于整個日本民族有個特征，他們希望整個社會的運行是高誠信的，所以有很多預防措施，而一旦信任你之后就不會再懷疑。大部分日本人非常保守，害怕騙子，一旦接納你為朋友或供應商之后就無條件相信你。整個日本社會這樣可以維持比較高的社會效率，社會摩擦比較小。日本在合作的起步階段比國內慎重很多，國內是起步也不慎重，結束也非常草率。

日本的B端客戶有很大優勢，粘性高，并且對待還未完備的產品態度很友好，只要你態度足夠好，日本的合作企業都不會為難或者怪罪你，反而會幫你解決產品準備過程中的問題。借用HAX，做硬件孵化器公司的一句話：日本是世界上最好的To B市場。

鯨犀：建議什么樣的公司去日本發展？哪些領域和行業還有較大的機會？

那小川：之前Link Cloud 舉辦過一個活動，去日本游學，它有一個結論我認為是對的——如果你在日本看到有一款英文的某種企業服務，軟件或硬件也好，那么趕快做個日語版，哪怕功能不變，也肯定賣得出去，說明這是剛需。

因為日本處于一個很尷尬的位置，是世界第三大，但比起美國和中國又少很多，美國和中國的公司不會很認真對待，很多時候都丟個英文版過去，這里面存在很多機會。

此外，日本To B市場的特性不一樣，尤其和美國不同。美國是一個SaaS主導的市場，中國不是，日本介乎于中間。

在日本做SaaS，大體上是To 小B，To 大B單價很低。但是日本的IT  Spending數據來看，大B占了大多數，這一點和中國很像，是大B主導的IT市場。在日本做小B不是不可以，客單價正常，是歐美級的水準，而且付費、續費的意愿也很強，這方面跟美國很像，也有企業信用卡的制度，但是市場很小，比美國小很多。

做小B也有優勢，一個做會議紀要公司的朋友表示，在美國和日本用了同一套Marketing手法，在日本就做到了第一，在美國只能維持第六、七名的位置。日本本土的公司比較弱，從人才儲備、融資情況、斗爭意識到方法論儲備上都比較弱。在日本做SaaS的小B，市場雖然小，但整體來說蠻好做。做大B的話，得到信任的周期比較長，一旦得到了，基本上合作不會中斷。

王沁：出海日本的難易度上來看，個人最容易，最難的是初創公司。

至于哪個行業比較容易，要看生產力、規則的難易度、容錯率和你與日本的代差有多大。比如你的產品在中國生產力很強，規制特別難、復雜，去到一個容錯率高的地方，你的代差也更高的地方，那么打入這個地方的市場是比較容易的。

我認為在日本，互聯網產品是最簡單的。因為我們生產力很強，規制最多，監管復雜，相對來說日本互聯網容錯率高，中國的移動互聯網比起日本至少先進10年。其次容易是小件商品，再就是電子的產品，再就是汽車類。最難的是食品。日本對食品規制很復雜，容錯率低，我們的生產力和代差也沒有比日本高很多。

鯨犀：如果進入日本，語言、文化問題如何適應？與國內文化有何差異？

那小川：日本與我們文化差異非常多。舉幾個典型的例子，中國的創始人只接受成功報酬。中國人在海外合作的時候，比如日本人幫忙做本地市場，中國人都會答應，但一不給獨家，二不給錢，但這個事情在日本是不被接受的，一些公司因為這件事情造成很多摩擦。

整個日本社會認為我為你的產品背書或做顧問，有社會價值存在，應該收到固定的報酬。但中國人不接受，因為無法肯定你能給我帶來的回報。我個人認為不太對，如果想在日本把這個路走對，需要重新考慮這件事情。

第二點，日本期待來國內發展的企業最好把本地辦公室、售后體系等都籌備好，呈現長期發展的打算。但中國企業更愿意人在國內做，先拿單，拿不到單就不去日本了。這種如果純靠自己，也不肯前期投入，那么會非常難。

如果是想認真做日本市場，我建議所有的創始人都做一個很嚴肅的分析，產品是否適合日本。如果你很有信心，建議做好虧損的準備，這點上要向比亞迪學習。要先去信任日本的企業，要做前期投資，要有很好的耐心，因為日本整個速度比國內慢很多，時間周期長。

王沁：出海到日本要做好至少三年的準備，如果本身有一些工作、學習基礎，能獲得一些信賴關系，這個時間還能拉短一點。之前接觸到的很多國內想出海到日本的企業，至少有一半都對結果的要求太快。

在日本，想要合作的深度和金額大小與你的準備周期和時間成正比。大單、復雜且長期的合作方案，要做好半年到一年時間的準備。日本客單價和長期合作容易度上比中國和歐美更好。一旦日本企業開始與你合作，后面除非你這邊出現重大失誤或另有公司具有顛覆性的你沒有的功能，他們很需要，才會考慮切換合作對象，否則就算價格便宜20%-30%都不一定會切換。進入日本相對來說簡單，競爭比較薄弱。

鯨犀：企業進入日本后，適應當地的商業理解分享。

那小川：我認為我們是中國人這件事是雙刃劍，有一定的弊端，與日本文化有很大差異，但是沒必要特意迎合日本一些不合理的東西，會拖慢效率。在和日本企業合作的時候要保持個人風格，有自己獨特的Value Proposition，使得日本人在了解中國時更相信我的說辭。

日本的頂層和底層差距很大，中國人對日本人保守、刻板這些負面印象，更多來自于底層。我見到的比較高層的人，其實非常聰明，溝通交流沒有Gap，對我們也比較寬容。

王沁：我們原來都會對日本人、日本社會有一些先天偏見，或者說是認知。但其實越發做到后面，就會覺得世界上各個地方人都差不多。只是國民性上有一些強勢跟弱勢，日本做事情比較仔細慎重等等，有一些國民的性格在里面。

我覺得商業事物遵循兩個因素，一個是供需，產品的供需條件好，就是會用，不存在供需不平衡，且又不消費的情況；二是世界上任何地方的人其實都喜歡多快好省。軟銀做日本的移動支付，市場占有量已經超過日本人口的一半，幾乎就是壟斷。所以當年所謂的日本人喜歡紙幣，其實只是市場和產品的供需不平衡沒有達到他們足夠想使用你的產品而已。在日本，確實沒必要和日本人100%一樣，這樣反而浪費了你的優勢。利用好不是日本人這一點，能獲得更多更好的機會。比如利用自己外國人的身份，可以避免日式的溝通方式，而是更直接地表達你方的意見。

鯨犀：分享一下現在在做的事情、創業的動機和想法、是否開放合作聯動的機會？

王沁：這是第三次創業了，想做一個足夠大的事情，花了2年時間組建團隊，寫了書，從零開始學怎樣做移動互聯網的產品。在日本市場里找我們足夠先進、生產力足，日本地區容錯率高規制少的領域。我覺得我們在日本做的算剛及格，但日本企業認為產品上線功能很快、很好，對移動互聯網要求不高。

從動機上來說，我們研究日本所有的行業，包括人力資源行業，日本截止目前在線的移動互聯網的招聘產品的使用率只有1%，但是有67%的本地企業有需求，付費能力強，壁壘高，認知領先。所以我們挑了這個最大最好做的藍海市場創業，現在發展地比我們想象地還要好一倍。

我們第一年第一個月便完成了商業化，現在是日本HR賽道不管C端還是B端增長最快的產品，C端活用AI便宜獲客。B端通過投資人和大客戶案例已經有很多主動找上門的大客戶，目前有快2000家企業入駐，但其實還沒有任何to b的投放。上線一年多，C&B端的增長循環飛輪基本完成。

我們初期打了很多大客戶，迪奧、雅詩蘭黛、萬豪酒店、星野集團。日本和中國的不同在于，大企業也會用初創公司的產品，給不錯的報酬，并且幫助改進產品。我們的產品初期有很多的功能都是當時跟迪奧一起改的，現在迪奧官網招聘頁掛的就是我們產品的鏈接。

為什么剛才提到出海【個人】是最簡單的，因為日本2030年有將近80萬的IT人才缺口，這里面有很大機會。關于合作聯動，我們規劃從日本出海到世界各國，分三步走。

第一步是日本的企業和日本的個人，目前做的很不錯，第一年就完成了別的產品第四、五年才能達到的成果，各方面指數不錯，所以我們也提前了自身的國際化進度。開發能力強、融資金額高，日本企業放棄了競爭。

第二步是日本的企業和海外的個人。歐美有一個增長很快的產品叫Deal，他們可以幫助美國企業遠程雇傭（EOR）印度、墨西哥等國的程序員等，是近十年在HR行業最受矚目的十角獸企業。類似這個模式，我們計劃和美國、東南亞、中國的企業合作，通過我們的平臺把各地優秀的程序員對接給日本企業，讓他們可以遠程一鍵雇傭優質的IT開發人員。

今年下半年可能會正式發布這一系列合作，未來個人可以通過我們當地的合作伙伴便捷&安全的找到日本的好工作，并且解決社保交稅等人才并不擅長的手續。其實現在已經有很多這些地區的優質人才通過我們的平臺國際版在尋找日本的高薪且不卷的IT工作。

所以我們想早點把這個【剛需】更加的流程化、健全化，也獲得了很多當地頭部HR企業、政府的大力支持。這不僅是解決了人本的勞動力不足的問題，同樣也很好的改善了各地的就業率、增加了外匯收入，是一個一舉兩得的好事情。其實我們自身的研發也已經實踐了3年的100%遠程在線辦公模式，應該是日本為數不多的有這方面豐富管理經驗的團隊。

那小川：當下我們在開發一些面向大企業的私有部署，用開源大模型私有部署的一些工作， 10 月份可能會正式發布，這只是我們公司第二階段的目標。

最大目標是做日本的華為，在我眼中這是一個Engineering Company，有非常多工程師，技術非常強的公司，在中國產生了無數的產品。

為什么要做？正如王總所說的兩點，一是勢能差，在中國很厲害的在日本很弱；二是日本80萬的IT人才缺口。日本的待遇和國內差不多，這是一個很好的機會。

我們的目標是做全球技術，這種技術有兩種載體：人和產品。我們要把真正好的東西、客戶需要的東西帶過去，做AI產品代理和對日本市場的導入。所以如果有好的和AI相關的產品，無論軟件硬件，都可以跟我們聯系合作。

為什么創業選這個方向？我在自動駕駛行業做了很久，自動駕駛行業的銷售難度很大。這次創業想要做商業先行的事情，再加上中日的勢能差，得出一個結論就是供應鏈的能力差距。

中國的供應鏈能力非常強，只是大多數情況指的是物體，如果把人才算進去，那么汽車、光伏自然是最強的，能夠基于中國的供應鏈優勢去日本創業是非常好的。所以一是我要做離商業很近的事情，二是我要基于中國的優勢做熱門市場，三是出海全球。中國和美國越走越遠，美元基金正在尋找日本作為一種替代，美元基金很認可中國的能力，如果把中國能力拿到日本，以日本公司的角色做全球市場，邏輯上是成立的。

人才招聘講究肥水不流外人田

鯨犀：請問王總，在日本招聘互聯網人才的難度如何、成本如何？有哪些渠道可以進行招聘？中日招聘互聯網人才的差別，落地日本時人才從哪來？

王沁：在日本很難招到好的移動互聯網人才。我認為中國的移動互聯網領先于日本很多，甚至領先于美國。我們供給很強，我覺得在日本有20個頂級人才就能邁入前十的移動互聯網公司。

相反，產品和市場招聘當地人比較好落地。招聘產品人員，年薪30-40萬人民幣就還不錯，谷歌、亞馬遜在日本是最一線的互聯網公司，他們平均給50-80萬人民幣左右。

所以對于上面提到的一些國家地區的互聯網行業人才來說，日本的工作還是很不錯的。基本每天工作8小時，也不加班也不卷。

日本招聘成本高，招聘有2種方式。一是找獵頭，但費用相當高，基本35%起，如果招聘高級的職位，甚至會開出100%年薪作為中介費。二是類似國內早期的一類廣告平臺型公司，需要購買它的廣告包，每月5000人民幣起最少半年起步，此外甚至每次成功還要交一筆20%左右的報酬。所以我們的產品反響不錯，我們最新的版本甚至初期不用花錢，只有想主動發起聊天才需付費，最便宜的套餐算下來才200元人民幣每月每職位。

那小川：我非常贊同王總的想法。如果是技術人才，日本不是沒有，但太稀缺了。而且相比起來，大概率不如中國的人才產出高。所以如果能在日本有跟你過去的有中國工作經驗的中國人是最理想的。

我們公司目前就是這樣，員工基本是熟人。我和CTO一起從中國去日本創業，另外兩個員工都是我在日本15年的學弟，接下來還會有兩個人，我的學弟從字節挖過來的非常優秀的工程師，以及我準備招的一個非常優秀的日本人，也是熟人。

長期來看，如果是技術人才，最好是在中國招。未來如果公司規模擴大，肯定是回國招人，會根據需要選擇有經驗的人，年紀稍微大一點的和80%的應屆生。我認為應屆生非常能干、優秀、可塑性強。如果是印度，會考慮應屆生但是經驗者會猶豫。

鯨犀：什么原因導致了獵頭費用高？是否是因為日本員工在企業工作時間長，所以中介費用高？

王沁：不是因為員工工作時間長導致中介費用高。補充幾個數據，日本現在的離職率不亞于國內，并且呈上升趨勢，而國內反而是下降的。我們以為的日本的終身雇傭制也就最傳統的幾百家企業有。現在日本政府換屆改革，倡導解禁企業對員工的解雇，之后解聘員工會變得更容易，要增加流動性。

而另一方面，中小企業的有效求人倍率有6倍，也就是說300人以下的公司，一個人有6份工作的供給，供需嚴重不平衡，人才在日本來說相對稀缺，這也是一部分造成獵頭費用高的原因。

日本的HR行業缺少革命性的技術進化，沒有便宜的招聘方法和平臺，一直以來都是人工匹配，成功率不到1%，所以甚至有日本TOP5的HR大廠想和我們合作使用我們的算法引擎和平臺，而且還不止一家。當然在國內，2014年以前也沒有AI和大規模的用戶集中的平臺，招聘同樣很貴的。我們相信五年以內，我們就可以把日本的招聘費用打下來。歸根結底是供需和解決這個供需不平衡的能力。

鯨犀：企業落地日本的時候，第一個應該找什么樣的人？有沒有華人的人脈圈，如何建立？

那小川：有一些年紀比較大的日本人，可能行業經驗很豐富，履歷非常漂亮，但是我強烈不建議。他只能背書，無法勞動。最典型的Profile就是一個中國人，在日本待了很久，日語很好，理想情況下，這個人最好是投行或咨詢的，商社也可以。這些人通常英語也好，比較聰明，當然也比較貴。如果預算充足，這就是最標準的方法。人脈的話沒有什么更好的辦法，如果做了三年規劃的話人脈肯定會有，不用擔心。

王沁：人脈很難，想要的人脈和實際能獲得的不一致。日本互聯網這塊沒有太多人脈，做的人少。贊同那總所說的三類人。如果你對歐美有先天的認知，可以考慮歐美或純日本人；如果你比較傳統，最好是招中國人，在日本有很長時間經驗，足夠了解日本社會，這樣的人在日本不多。所以日本競爭很小的同時，也面臨著人才匱乏的現狀。要么是你自己長期到日本深度投入，要么是委派人到日本培訓，用兩三年時間積累人脈，學習日本商業習慣，并且你要理解并接受中日的差異。

我不建議初創做日本，如果要做也建議至少是C輪后有一定規模的公司，需要請3-5個人，準備三年時間和一筆預算，讓他們放手一搏，這樣還可能可以成功。在日本做的好的華為、比亞迪、SHEIN、一開始都投入了相對的資源。

鯨犀：如何面向日本做產品推廣、本地化？

王沁：C端的推廣和本地化，主要是社媒，這是在日本最便宜的推廣手段。還有SEO優化，如果你能力很強，并且是一個絕對新的市場，就可能獲得一波流量。長期來看，需要有一個自己的穩定獲得回報的方式。我們大量用社媒跑自己的算法，有自己的一套投放邏輯。在日本投放Facebook、Ins，此外，我們做了很多日本當地產品沒有的功能來大幅降低獲客成本。

我們的獲客成本可以壓縮到同類產品成本的20%左右。比如我們做到讓客戶用一張照片，一分鐘生成20多張證件照。日本簡歷有通用的格式，我們會根據用戶輸入的信息，自動生成一份符合日本格式的PDF簡歷。所以要做這個行業，就要研究日本當地的使用習慣，找出他們的核心痛點，做出和競爭對手的差異化，降低獲客成本。

那小川：大B的門檻非常高，不是做Marketing就能有成果，有很多偶然因素。如果甘愿做外包是可能有活的。如果想做好，需要跟大客戶建立一定的信任。如果是做大B，像我們這樣做這種偏私有部署的話，不太有Marketing的空間，沒有任何的直效，只有做Branding。因為日本的經濟安全保障，如果你做大B，沒有和高層的接觸，那么就會面臨日本企業業務層面同意而高層否決你的產品的情況。

鯨犀：有沒有一些有意思的AI分享？簡單評論一下最近發布的OpenAI O1。

那小川：我們目前做的東西10月份會有宣傳，有一個獨特的定位，就是我們不做基于API的產品，所以也不做SaaS，不做To C的產品，堅定服務好大客戶。

原因有三個，一是開源的大模型能力現在在急速向閉源大模型靠近，差距已經很小了；二是開源大模型能滿足客戶對信息安全的需求，通常大客戶比較強的需求；三是這個模型可以Customize，客戶能利用自己的數據進行二次訓練，這樣得出的效果甚至會比Open AI還要好。此外，還可以做更未來的事情，如果未來想要加入AI安全性技術，開源大模型是必需的。

我認為對一個大企業來說，不可能接受一直用Open AI的API。整個 AI 行業一定是數據的重要性遠大于算力和算法，Open AI的領先差距會越來越小，而大企業擁有的大量私有數據會越來越好。

至于O1，我測了一下，很簡單的數學題也沒有答對。盡管代碼比以前好很多，但還是可以看出當下AI發展有放緩的趨勢。不過我認為這是好事，開源的能力很快會追上。現在看到的O1，快則半年慢則一年。代碼比以前寫得更好，可以替代很多服務大企業人力密集的東西。比如日本SI行業非常勞動密集，如果有靠譜的AI幫忙做代碼生成，那么整個行業流程都將發生翻天覆地的變化。所以也許未來投資人會改變想法，認可定制項目公司。

王沁：我很贊同那總所說的數據重要性，所以我們這次做的時候認為數據掌握在自己手上的產品是最好的，而且是做盡可能多的有雙邊效應的數據。在AI使用策略上，如果是文本類的話我們會直接使用市面上已經不錯的AI。但如果是市面上沒有的AI就要靠自己做，比如為了做自動生成簡歷照片的AI，比如我們一個類似企查查的日本企業數據庫。

我認為應該把AI當作獲利的工具，思考如何運用好AI。如果產品有對應立馬可用的AI，應該思考快速落地使用的場景；如果產品還沒有立馬可用的AI，應該考慮怎樣把這個AI做成只有自己能開發，具有足夠壁壘的產品應用。

鼓勵創業，日企也在尋求出海

鯨犀：日本的創投環境與中國有何不同？作為初創公司，如何拿到融資，尤其是日本風投機構的投資？

那小川：10年前，日本的風投行業幾乎不存在，2013年日本全年風投投資額是900億日元，2023年最高峰是9000多億日元，大概是中國的1/15，人均創投投資額比國內少一點。但是已經有了創投的生態。

日本存在一個問題，上市公司的估值都非常低。上市公司平均市值76億日元，因為只做日本國內市場，所以做不大。比較大的企業市值也就剛過1000億日元，獨角獸10億美金級的公司在日本是最大的IPO。

問題在于，10年前投資回報是正常的，但十年后9000億的創投環境，日本還是76億日元估值這種小的IPO的話，那么系統就崩塌了。日本的下一個問題是如何往前走，答案就是出海，必須有一些企業做全球市場，否則無法突破天花板，只有個別企業能滿足投資人的回報。

中日投資的觀念有所不同，存在一些互相無法理解的地方。日本投資人偏愛王總這種真正做過生意，有所收獲并且做好了準備再考慮融資的人；但中國的觀念是先找到投資人再開始做，認為有投資人背書，才能組建團隊，才能被認為是有可能做大的公司。此外，中國競爭激烈，所以基本不會放過獲取融資的機會；而日本競爭不激烈，所以不急于融資，更愿意線性的增長。

找日本投資人和中國沒有本質區別，都是一對一交流，要做好準備。對于沒有融資過的創始人來說，會遭到很多拒絕，這是融資的常態，中日基本差不多。

王沁：我們可能剛好趕上了日本風投的好時機，我們是先成立了公司，然后和投資人聊完當場決定投資。我認為是要有一定經驗，以及自己愿意拼，愿意投入，日本企業家比較認可這樣的精神。

我們的第一個投資人是當時字節在日本的領導人西田老師，他在3月看到我的書聯系我聊聊，他很厲害，中國和日本都很了解。其實見面前他就猜到了我出這本總結性圖書的意圖，在互相了解溝通后僅僅10秒鐘都不到，他就決定支持我的第三次創業。和在日本做生意需要關系和介紹一樣，頂級天使們也極度依賴介紹，西田之后又介紹了日本最大的上市網紅公司創始人給我，那邊的老板又介紹了日本政商界的權威梅澤，以及最后日本足球明星本田圭佑也加入了我們天使投資人陣容。

所以基本上是人傳人，逐個介紹，我們第一輪融資基本都是行業資深大佬，近10人，每人幾乎都是10分鐘內敲定。第二輪是HR行業內的一些大佬，提供資金的同時還在HR行業為我們背書，介紹了迪奧、雅詩蘭黛、萬豪等大品牌。就像那總說的日本創業比中國更看背景，有沒有做過生意賺過錢、是否是頂級院校、之前是否在日本的互聯網大廠工作過，為這次創業做過什么努力，團隊如何，都是融資時會被綜合評估的點。

如果有機會，越早開始著手，拿到的條件和內容會更好。日本是一個信譽社會，天使輪會比國內容易很多。日本不太喜歡FA，他們偏愛創始人自己拼搏的故事。我認為初期前三輪自己去聊都可以，日本人也比較好溝通。現在日本的環境比較好，我們每個月都會收到各種VC的邀約郵件。現在日本的連續創業者拿到的融資金額很大，不亞于中美，鼓勵創業氛圍濃厚。

鯨犀：能分享一下日本知識產權、合規的一些問題嗎？

那小川：如果整體是To C為主，不管是實體商品還是移動互聯網，想要融資只需考慮條款就夠了。但是我們公司比較特殊，要控客戶的數據，對股東有非常高的要求，挑選最優秀的投資人，并且為我們背書。公司做大之后如果有一些中國投資人，可能有些日本客戶會說事。

如果是To C端，建議到日本的創始人學習王總，拿外國投資人的錢，相對于日本企業來說是優勢。如果是做To 大B的，涉及客戶數據，就需要格外謹慎，相比于中國投資人的錢，優先拿美國或日本其他地方的錢更好。

王沁：To C端，只要放在日本當地服務器，最好是AWS，那么問題不大。如果申請ISO認證就更好。知識產權肯定要注冊，在日本很有用。你有專利，大企業難以和你競爭，它的合規風險比較大。所以我們在開發的同時，就盡早把一套專利都拿下，再發布，避免競爭。

如果你的技術是可模仿學習的，就要注冊專利；如果是無法復制和學習的，也不想公開，就不申請專利，自己用。如果是一種算法、邏輯、設計的結構和處理的模式，我建議盡早申請專利，這樣日本的大公司很難去模仿你，小公司也擔心法律糾紛。

日本的紅線在于信息安全，企業信息和個人數據都一定要足夠保密。一旦發生用戶數據泄露，對初創公司的打擊會非常大。所以要做好知識產權的保護，也要管理好企業用戶數據。

鯨犀：給出海日本創業的華人和企業一些建議或鼓勵。

王沁：中國本土很卷，相比之下日本要輕松很多。我們中國人這么努力去做日本市場是很有潛力的，如果要做就要做好充分的心理預期和準備，不要貿然去做。可以花一些時間到日本接觸這里的環境和文化，有一些認知體驗，再考慮自己是否愿意花三年以上的時間，投入很多資源出海日本，如果做好這些準備，那么日本是一個不錯的市場。

如果在日本創業，要更努力貼合日本市場的商業習慣，會是自己商業里的一個很大的進步。日本社會偏愛拼搏然后一步步成功的人，所以要堅實地走每一步，踏實做好每一個決策。日本比較容易成功，機會是不錯的，大家有意愿可以嘗試。就創業難易度、卷的程度來說，日本是一個不錯的地方。

那小川：我個人比較喜歡日本文化，音樂藝術、生活水平都不錯。在日本，如果你會覺得對這個社會有一些不滿，更多的是作為打工人對日本公司的要求不滿。如果作為經營者的角色來到日本，應該體會不到這種痛苦。

我認為如果你想來日本從零開始做某件事情，最好的前提是喜歡日本的生活。如果是做To 小B和To C的公司，日本只需要順手做就可以，不過也要有相應的投入，日本會是一個很好的利潤補充。日本當下競爭不激烈，生活也比較舒適，如果你抱有對日本的好感，想要獲得不錯的成績，那么可以到日本創業。大公司可以把日本當作利潤的補充。

日本現在有融資的機會，如果你是符合硅谷標準的公司，有可能拿到非常多來自硅谷的錢，在競爭上會非常有利，可以做包括美國在內的全球市場。美元降息之后他們在找應該投怎樣的團隊，并且對中國人的能力比較認可。對于志在全球的大公司，這件事情非常有必要；對于小一些的企業，也要大額融資才能做海外市場，那么日本提供了非常好的機會。

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