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“不要簡單地將大華定位為一家安防企業，我們是一家視頻物聯企業，”在最新的證券機構調研會上，大華相關負責人不斷地強調這個說法。
他說，攝像頭只是一個感知設備，以前更多用于事后查看，現在的應用場景越來越豐富。比如，一個大型超市，原先能夠銷售幾十萬元的攝像頭和存儲設備就幾近飽和，現在可以做收銀、存貨管理、行為識別、員工分析，這些功能的價值可能達上千萬元。
安防行業此次發生的技術變革不再是以往的標清到高清、模擬到數字，或者高清到智能的單角度的變化，它是行業業務邊界和行業價值鏈轉移的變化。
相關數據統計，視頻物聯行業在全球的市場空間是 7000 億美金，加上運營服務高達萬億美金。對于傳統安防廠商們而言， 視頻物聯行業空間的確足夠大。即便如此，能否把握住這個市場，關鍵還要看企業自身的業務能力。
該負責人也坦言，“轉型，對大華來說是一個巨大挑戰，過去在一個小湖泊里游泳，大華還算一個比較健壯的運動員，游向大海的過程中會遇到更多優秀的對手。”
同時，他也提到，從安防進入視頻物聯，不論是大華還是其他任何廠商，都在不斷修正自己的愿景和定位，但究竟哪一家才找到了正確的路， 可能三到五年后才會有結果。
“機遇和挑戰并存，但機遇還是大于挑戰。”該負責人對于2019年安防宏觀市場如此預測道。
從國內市場來看，近幾年的趨勢發生了一些變化，在政府與大企業市場中，項目的顆粒度在變大，整個決策層在上移，決策鏈變長。
目前政府和企業高層都開始關注一些頂層規劃，項目來源會比較多，而且在部門和部門之間，行業和行業之間的數據邊界在變得愈加模糊，數據共享會成為一個趨勢。
從海外市場出發，機遇方面，全球經濟穩中有升，海外很多國家也在進行智慧城市規劃，加大對平安城市的投入，每個國家有不同的特色，行業發展也在推動視頻物聯的需求增長，從原來的簡單安防需求，變成如何助力客戶經營生產的需求。
另外，得益于國家一帶一路政策，他們也在借船出海，和很多國內的企業一起合作建設海外項目。
“我們認為海外市場增長的空間還是較大的。比如，海外也有很多智慧物流、智慧園區、智慧交通、智慧零售的機會，但是大華以前沒有意識到，還是習慣于從自己原來的業務角度去看市場。”
挑戰方面，一個是海外政治經濟環境的不確定性，對于這一點，需要穩扎穩打，把可能受到影響的國家的業務政策制定得更加清楚，并且定期進行審視。
第二個挑戰是海外幾個新興經濟體，比如土耳其、 阿根廷、巴西匯率出現大幅的波動，對此會持續關注，更好地管控風險。
同時，大華希望海外能夠不斷做本地化下沉。過去兩年，海外費用增長較快，主要是因為海外本地員工的招聘和人員外派，對此今年會做一些優化，前兩年的布局是以擴大覆蓋面為主，今年要注重資源的精準投放，對海外的費用管控將會更嚴格。
2019年大華海外業務的整體策略是：優化渠道和加大行業客戶的拓展，抓住增量市場，從單一的產品向解決方案轉型。
大環境下，2019年，大華將中國區業務劃分成了四大板塊。分別是以政府為核心的 To G 業務，以大企業為核心的 To B 業務，以中小企業為核心的 To SMB 業務和以消費者為核心的 To C 業務。
首先是 To G 市場。他們分析，國內 To G 的市場清晰度會越來越明確，它的基礎是國家的數字政府和數字城市的發展戰略，不同行業在數字化轉型的過程中，人工智能和大數據會帶來一些變化，現在的管道數據中，80%是圖片和視頻數據，這也意味著包括大華在內的傳統視頻監控企業有一定的先發優勢。
而今年 To G 市場的增長率具體能有多少，首要參考大環境，政府對于PPP項目的管理、何種商業模式發展數字城市、各個數字城市的建設模式等等，原先講千城一面， 現在談一城一策，實際是根據每個城市的發展情況來決定。
"所以 To G 市場的不確定性會比較大。"
比如說大華現在舟山市做數字舟山項目，要把 30 多個政府部門的視頻和政務流程打通，從這個角度來 看，現在的項目不確定性也在變大，原先做一個雪亮工程可能就是做一個視頻聯網，慢慢地跟智慧警務關聯了，跟應急、交管也會相關聯。
在 To B 市場，可以明確看到的現狀是，企業用戶已經從安防的可視化在向企業的生產和運營管理的可視化做轉變，尤其是大企業的需求在猛增。
“在企業市場，公司原有的基礎相對薄弱一些，大華會堅定地投入優勢兵力來深耕這一塊業務，這也是我們未來非常重要的一塊增量市場。”
在 To SMB 市場，由于相對比較瑣碎，大華未來的策略是依托合作伙伴去覆蓋所有以城市為單元每個區縣在這塊的業務，提升他們在這塊市場的接觸面，保持原有分銷體系的優勢，持續去做分銷管道下沉，下沉到每個地市區縣、到鄉鎮。
與此同時，他們的產品界面也會拓寬，從原有的單一爆款產品，拓寬到基于用戶真正需求的產品解決方案，將更多樣化的產品加載到現有的分銷管道里。
“其實， To B 和 To SMB 的市場不能割裂地看，不管是大 B 也好，還是 SMB 也 好，都是同一個行業屬性，都要看你的解決方案在視頻物聯領域給客戶帶來的價值，無非是企業的體量大小問題。”
之所以今年會推出SMB 業務，大華相關負責人解釋說，在中小企業和消費者市場，客戶數量非常巨大，決策鏈相對簡單，收款也比較方便，但這個市場客戶對品牌的認知度并不是那么高，大華還有很大的提升空間，所以今年推出了SMB 市場拓展新生計劃，落地到每個城市和區縣。
未來，大華原有的分銷體系管道在發生變化，從專業的安防市場往沿街商鋪、家裝市場、 電商延伸；產品管道體系也在發生變化。
同時，未來在 SMB 業務上，會更多基于大華產品化的解決方案、產品包的方式，客戶的需求也會從購買硬件轉換到購買應用服務、云存儲等一些增值服務。
“To B 市場的增速可能會遠遠大于 To G。”該負責人判斷。
比如說制造業，每一個細分的制造業都需要降本增效，大華最終要做的是能夠形成一個可復制的方案， 滿足行業客戶的需求，目前先聚焦幾個領域，其他一些還看不太清楚的市場，先銷售一些通用的解決方案。
至于 To C 業務市場，大華認為，該市場目前正處于成長期，未來的潛力會非常大，原先在家庭、商鋪、辦公室等一些小場景中，使用視頻集成的比較少，現在越來越多了。
“To C 的銷售模式和業務邏輯與前三塊是完全不同的。”
對此，他們未來在構建樂橙 Imou 品牌方面，會通過線上線下品牌的一些推廣，提供基于個人跟家庭用戶的場景，能夠為客戶創造價值更多樣化的產品，提升產品豐富度。
該負責人透露，在這四大塊業務里，大華會聚焦一些重點業務，在人力資源投入方面，會遵循二八原則，未來會將80%左右的人力資源投入在政府、大企業業務，聚焦重點的價值客戶和價值項目，提升整體組織效率。
在 To SMB 業務和 To C 業務，同樣也會保持充足的客戶接觸面和覆蓋面，依靠原有的和新建的管道，依托自身的合作生態和合作伙伴，和他們共同投入資源一起來拓展這塊業務。
“我們認為視頻物聯行業正處在一個快速起步的發動階段，人工智能會給行業的數字化轉型帶來巨大的幫助，攝像頭是寬帶物聯的感知設備，我們站在一個快速起跑線上，但是自己的車還是要自己造，能造出什么車取決于我們的能力。”
在這個過程中，不同的廠家從各自不同的優勢出發，比如大華會從感知層往上推，不停地修正自身的定位、選擇自己的業務邊界。
但可以肯定的是，無論是從感知層，還是 IaaS 層、SaaS 層、PaaS 層出發，對大華或者其他任何一家企業而言，都沒有能力把這個市場全盤做完。
“無論是通信廠商還是互聯網廠商，我們既有競爭又有合作。當然，我們首要的態度是合作。”
由此，大華去年提出“HOC 城市之心” 戰略，以“全感知、全智能、全計算、全生態”為能力支撐。“全生態” 的邏輯就是：大華擁有自己的核心能力，但即使是在一個完整的解決方案里，也同樣需要跟很多的合作伙伴進行合作。
“當前的變革是對公司能力的巨大挑戰，我們需要時間去逐步建立各方面的能力。”
技術的變革帶來了商業模式的變化。該負責人透露，自去年開始，他們做了更多渠道的下沉，找到終端用戶的共性需求，推出更合適客戶的解決方案。
“我們最終的增長還要來自于公司對整個業務邊界的把控能力，未來，我們會在更多市場上做一些取舍，來實現業務的良性增長。”雷鋒網雷鋒網雷鋒網
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