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| 本文作者： 余快 | 2021-01-16 08:03 |
“我并不期待人生可以過得很順利，但我希望碰到人生難關(guān)的時候，自己可以是它的對手。”
這句出自諾貝爾文學(xué)獎得主阿爾貝·加繆的話，用在宇泛智能身上頗為貼切。
2014年，剛出生的宇泛智能，沒有豐沛的資金支持，沒有殷實的行業(yè)經(jīng)驗家底，沒有充滿噱頭的標簽。
如今他們以“完成近5億元融資”、“年出貨量超40萬臺”等字眼頻繁出現(xiàn)在大眾視野，成為泛安防領(lǐng)域的潛力新星。
宇泛智能，是如何從一個“三無”初創(chuàng)公司，成長為如今的準AI獨角獸的？
如今在泛安防如日中天的宇泛智能， 擇得這塊良木之路并不容易。
宇泛智能以智能機器人起家，而后轉(zhuǎn)向家庭服務(wù)機器人。
奈何機器人的三大技術(shù)：圖像識別、語音交互和運動控制，每一項至今仍是難以翻越之大山。
這項燒錢只在眨眼間的賽道，讓尚且年幼且資金并不富裕的宇泛智能不得不轉(zhuǎn)型。
彼時的宇泛智能能看到的路有兩條：一是賣算法，二是做安防。
你猜怎么著，宇泛智能的第一站，卻瞄準了民用市場。并且虛晃一槍，做起了硬件。
2015年10月，重新出發(fā)的宇泛智能選擇人臉識別設(shè)備作為根據(jù)點。
一個算法公司，轉(zhuǎn)型做硬件？
別急，在宇泛智能看來，前兩條路都難以安身立命。
要說賣算法謀利快又方便，但算法的核心在于數(shù)據(jù)，一旦數(shù)據(jù)量足夠多，算法就毫無競爭力，變?yōu)橘I方市場，算法授權(quán)并非長久之計。
要說安防最落地，但重渠道、重資源、重經(jīng)驗的安防市場難有初創(chuàng)企業(yè)的一杯羹。
宇泛智能發(fā)現(xiàn)，民用市場的AI需求潛力巨大，且還未被發(fā)掘。
從客戶訴求上，人臉是一種無配合或者弱配合又非接觸的交互方式。同時，AI要想在場景中落地，必須以硬件為載體，而當時，還沒有專用的AI分析人臉識別的一體化設(shè)備。
埋頭苦干近2年，2017年，宇泛智能愣是把第一款嵌入式人臉識別設(shè)備做出來，且量產(chǎn)了。
當其產(chǎn)品落地到社區(qū)、園區(qū)、校園等不同場景中，需要配套解決方案的宇泛智能與不少聞聲而來的SaaS公司撞了個滿懷。
他們不僅希望宇泛智能將設(shè)備接入其平臺，更希望通過新一代的AI技術(shù)升級原來的刷卡、指紋識別等方式。
“但如果跟每個客戶做對接，我們就變成一個外包公司。"宇泛智能COO蘇亮亮說道。
2017年，宇泛智能做了第二個決定，不給任何一個公司做對接和定制，而是將設(shè)備能力和AI能力開放，自己做PaaS平臺。
由此，誕生了“沃土”平臺。它不僅聯(lián)動了宇泛所有智能設(shè)備，同時也逐步開放給其他物聯(lián)網(wǎng)硬件和SaaS接入，為后者提供物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備通信、管理等各類能力。
據(jù)悉，目前沃土平臺已接入近萬家各類場景SaaS解決方案。
從泛安防突圍后，宇泛智能發(fā)掘出第三條路：除了給客戶提供AI和設(shè)備的賦能外，還提供業(yè)務(wù)賦能。
AI公司當起了銷售管道，有意思。
宇泛智能對此并不自傲：“不是我們奇思妙想，是整個市場發(fā)展特點決定的。”
宇泛智能在泛安防市場摸爬滾打中洞見兩個趨勢：
1、一體化。未來將以一套賬號體系，一套協(xié)議，一套數(shù)據(jù)標準給甲方提供整個方案。
但目前市場大多數(shù)各自為政，監(jiān)控、出入口、消防、車牌識別各自獨立，數(shù)據(jù)不通，甲方需多方對接。
2、生態(tài)化。沒有一家公司能獨攬所有子系統(tǒng)，生態(tài)化的平臺是必然。
而宇泛智能做的，就是我搭臺，你唱戲：
在需要解決方案的供應(yīng)商或甲方和SaaS方案提供商之間，充當中間商角色。
“我們搭建平臺就是為了去梳理、重塑原來泛安防碎片化市場里的供需關(guān)系。將客戶方案集成，形成更加完整的方案，輸出到銷售渠道中。”
說白了，宇泛智能搭建的平臺，讓生態(tài)內(nèi)的伙伴們有肉吃肉，有湯喝湯。
在傳統(tǒng)大佬們和姿態(tài)迅猛的AI頭部企業(yè)之外，自得其樂，自成一派。
眼下，宇泛智能已在全國27個省份建立代理商渠道。
循循漸進之中，宇泛智能又籌謀出第四條路：
將在市場上投入產(chǎn)出比不高的傳統(tǒng)硬件設(shè)備，通過宇泛智能平臺進一步賦能。比如傳統(tǒng)IPC、門禁系統(tǒng)、消防設(shè)備等，通過宇泛智能的平臺，打通設(shè)備和云端通信等重復(fù)造輪子的事情。
如此，硬件、方案、渠道、合作伙伴，宇泛智能逐漸建立起一個不停生長的生態(tài)圈。
細觀宇泛智能之今日，不難發(fā)現(xiàn)，看似摸石而行，實則招招切中要害。
2015年前后，市場沉浸在AI戰(zhàn)勝人類的欣喜中，AI市場生機盎然又魚龍混雜。
年幼的宇泛智能沒有循規(guī)蹈矩地選擇當時的主流之路，只因：
海大宇承包大G、大B城市級的集中型項目，以規(guī)模化的硬件設(shè)備鋪陳叱咤市場。
AI四小龍等一眾創(chuàng)企，主攻算法，以算法切入做系統(tǒng)集成，盤踞AI頭部。
踩著前人踏出的路固然有跡可尋，但出頭之日堪憂。
宇泛智能明白，大公司有大公司的布局，小公司有小公司的活法。
事實證明，這石頭，宇泛智能還真摸對了。
先看泛安防領(lǐng)域。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018年，平安城市、智能交通、雪亮工程占中國安防市場的53%，一直以來，其營收也占據(jù)大頭。
蜂擁而至的AI企業(yè)，大多將目光放在那耀眼的53%上，忽視了47%的巨大潛力。
宇泛智能瞄準的，正是雪亮、平安等背后寂寂無名的“小”市場。
而后雪亮工程步入尾聲，AI等技術(shù)日趨成熟，碎片化的泛安防市場暗流涌動。
愈加模糊的安防邊界，讓那剩下的47%正以前所未有的速度發(fā)酵。
需求上，由原來的安防需求，衍生出體驗需求和效率需求。
場景上，由原來的監(jiān)控攝像頭，泛化出更多的應(yīng)用領(lǐng)域。
社區(qū)、園區(qū)、商業(yè)、工地、樓宇。
無數(shù)散落在全國各地區(qū)、各行業(yè)的非標需求，像潺潺流水的小溪，正流淌、貫穿出一副山河巨制。
它碎片化、客戶體量小、項目規(guī)模小，營收小，但勝在數(shù)量多，如毛細血管般的市場，正成為泛安防走上臺前的重要砝碼。
以智慧工地為例，政策給力：
2020年7月28日，住建部等十三個部委聯(lián)合發(fā)文關(guān)于推動智能建造與建筑工業(yè)化協(xié)同發(fā)展的指導(dǎo)意見，要求大力推進先進制造設(shè)備、智能設(shè)備及智慧工地相關(guān)裝備的研發(fā)、制造和推廣應(yīng)用，提升各類施工機具的性能和效率，提高機械化施工程度。各地具體政策也頻頻發(fā)布。
基本盤在線：
據(jù)住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部數(shù)據(jù)，截至2019年4月1日，全國房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施工程在建項目共計18.66萬個。
智研咨詢數(shù)據(jù)，2018年我國智慧工地行業(yè)市場規(guī)模達到99.1億元，同比增長24.03%。
如今國家和地方政策愈加明朗，技術(shù)方案愈加清晰。得虧當年宇泛智能早早入局，摸爬滾打幾年，眼下頗有天時地利之感。
再看做硬件。
“算法公司搞硬件？那是深圳企業(yè)做的事。”
宇泛智能當初這一選擇承受了諸多質(zhì)疑。
外界的看衰并未勸退宇泛智能，它倒是一頭扎進了實干里。
如何提高組裝效率、如何提高防水性能、如何降低成本等問題的激烈討論每天在公司內(nèi)部上演。
“技術(shù)本身可以牛逼，但是不解決實際問題是不行的。”
逆光環(huán)境識別、惡劣天氣識別等各類落地中細小的、瑣碎的實際問題，在宇泛智能風里雨里，浸泡在場景里的時間中，逐漸成為它的隱形壁壘。
“傳統(tǒng)還是不傳統(tǒng)我們不在乎，能創(chuàng)造價值就行。”蘇亮亮的回答非常實在。
億歐智庫數(shù)據(jù)測算，就工地場景而言，2020年全國安防設(shè)備市場空間約為67.2億元，其中人像識別前端設(shè)備市場空間約為34.5億元。
占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢的宇泛智能，憑借產(chǎn)品工藝打磨、性能、價格、效果等優(yōu)勢，其人像識別設(shè)備在智慧工地場景的市占率為行業(yè)第一。
工地領(lǐng)域只是宇泛智能多年努力的一個縮影。
人臉識別的門禁、人臉識別的閘機、人員圖像分析的攝像頭，宇泛智能的設(shè)備家族成員越來越多。
“宇泛”二字，寓意宇宙無處不在的泛在計算。
宇泛智能瞄準的，是社區(qū)、園區(qū)、學(xué)校等眾多碎片化“細胞”場景；
宇泛智能所做的，是高效高質(zhì)滿足中小企業(yè)的非標需求。
在需求細攏、繁雜的泛安防市場，宇泛智能的算法、設(shè)備、平臺，猶如樂高般，有邏輯，可變形，在千萬個拆解組合中，總能給你拼出一副完整的圖案。
當泛安防風生水起，宇泛智能又反向操作，承接了北京軌道交通等大型項目。
“企業(yè)發(fā)展有不同階段，總的來說有什么資源，有什么能力做什么事。”
宇泛智能發(fā)現(xiàn)，北京軌道交通項目，除了考驗一個公司的AI功能，還有硬件、操作系統(tǒng)、工程等綜合能力。
而這些，宇泛智能在泛安防市場、SMB市場已有多年積累：相比傳統(tǒng)公司它有AI能力，相比AI公司它有硬件能力。
最終，宇泛智能在十幾家公司中脫穎而出。
宇泛智能這波“農(nóng)村包圍城市”的操作，將農(nóng)村作為大后方，贏得了在城市參戰(zhàn)的資格。
未來，宇泛智能將左手守住大后方，右手加足火力進攻城市，蓄勢彎道超車。
回頭看，宇泛智能這套組合拳，進退之間，皆是謀篇。
一腳踏進了當時還一片荒蕪的民用市場，先人一步進入潛力沃土。
在泛安防市場做硬件、做平臺、做生態(tài)，梅開二度，玩起差異化競爭。
又以過硬的技術(shù)、多元的業(yè)務(wù)，從To SMB到To B，反向進攻，農(nóng)村包圍城市。
在沒有強客戶資源和渠道背景下，完全靠產(chǎn)品和服務(wù)行至今日，實屬不易。
“我認為一個公司應(yīng)該學(xué)會克制。”蘇亮亮說，“不是自己的蛋糕不要強吃，獨樂樂不如眾樂樂。”
這也是宇泛智能一直強調(diào)生態(tài)化模式的原因之一，與其爭到頭破血流，不如開放共贏。
宇泛智能偏安一隅？不，它同樣有野心，只是它的野心在別處。
它的野心，是快速響應(yīng)，降低成本，提高效率。
為此，它從公司內(nèi)部出發(fā)，研發(fā)出微內(nèi)核操作系統(tǒng)Uface OS，它使得：
1、算法與硬件解耦，解決算法在不同硬件上的運行效率。
2、沉淀業(yè)務(wù)理解，可將開發(fā)時長從一個月縮短至一周。
比如，工地上的數(shù)據(jù)需要同時向政府和公司兩個平臺上傳，宇泛智能OS系統(tǒng)中的通信的模塊可進行數(shù)據(jù)雙發(fā)。
它的野心，是用三項標準嚴苛待己。
打磨場景專用算法；提高產(chǎn)品化能力；做好設(shè)備維護。
以落地效果服人，以效率提升動人。
它的野心，是用有思想的技術(shù)，創(chuàng)造無處不在的美好。
“礦區(qū)、高空這類高危作業(yè)機器人。”
蘇亮亮提到，如果有機會，最想做這類機器人。這個回答讓AI掘金志有些意外。
“我和CEO趙弘毅都有一個情節(jié)，CEO的父親曾在礦場工作，我父親原來也是高空作業(yè)，都非常危險。"
“宇泛智能的使命是用有思想的技術(shù)創(chuàng)造無處不在的美好，背后還有一句話：把人從“3D”的生活中解脫出來：dangerous(危險的)，dirty(骯臟的)，dull(無聊的)。”
這一刻，AI掘金志看到了宇泛智能的野心背后，那一顆滾燙跳動的心。
創(chuàng)業(yè)6年，蘇亮亮頗為感慨。
“2017年設(shè)備剛做出來，我們想的非常簡單，直接掛到網(wǎng)上賣，后來發(fā)現(xiàn)事情根本不是這樣。"
蘇亮亮和同事們一不做二不休，跑遍了全國20多個省會的電子市場，一家家推銷。
期間宇泛智能一度陷入谷底，資金匱乏，借錢發(fā)工資。
"17年有次在重慶機場，住了一個95元的酒店，但它根本就不是一個酒店，只是個頂樓棚子。”
所幸在一年多的堅持下，宇泛智能逐漸打開市場。2017年，他們賣出了1000臺左右的設(shè)備，營收100多萬。而如今短短兩年多的時間，宇泛智能營收實現(xiàn)幾十倍增長。
不曾放棄的信念，不懼艱苦的秉性，讓宇泛智能從黑暗中走出。
在腳步落滿中國大地的過程中，宇泛智能不僅積累了行業(yè)經(jīng)驗，也積累了最原始的客戶資源，亦為公司產(chǎn)品迭代提供了寶貴的市場反饋，幫助其產(chǎn)品更貼合實際需求。
你走過的路，讀過的書，見過的人，都會回饋到你身上。
當你真實洞見一個創(chuàng)新企業(yè)的掙扎與成長，就能體會到這句略顯雞湯的話背后，是多么真實寫照。
宇泛智能鮮少有甚囂塵上的言語，但卻身體力行地，做好每一個環(huán)節(jié)。
后浪是什么，是如宇泛智能們一般，為國家、為產(chǎn)業(yè)、為社會，默默奉獻自己專業(yè)力量的普通人。
聽到這里，劉禹錫的《浪淘沙》兀自漂浮在腦海：
“千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金。”
宇泛智能這6年：
憑借在智能機器人上的圖像識別的技術(shù)突破，2015年3月，獲得了LFW世界第二和權(quán)威人像檢測評測平臺FDDB世界第三。
2017年，第一款量產(chǎn)的嵌入式人臉識別門禁考勤機量產(chǎn)；
2019年，中國人工智能商業(yè)落地企業(yè)100強；
2020年，累計出貨量超40萬。
2020年12月，宇泛智能已完成近5億元B2輪融資。
2021年，宇泛智能將建立自己的工廠，未來將提高自主批量生產(chǎn)比例。
吃過苦頭，栽過跟頭的宇泛智能，逐漸充實倉稟、添足衣食。
目前，宇泛智能已成為人像識別領(lǐng)域落地能力最強公司之一，動態(tài)人像識別設(shè)備市場占有率第一，推出的“Uface”成為業(yè)內(nèi)廣為人知的品牌。
員工300余人，研發(fā)人員占比超60%，多名員工來自清華、上交、浙大、瑞典皇家理工等知名院校。
其業(yè)務(wù)覆蓋社區(qū)、辦公、商業(yè)、校園、酒店、工地等多個場景，全方位助力智慧城市“毛細血管”建設(shè)。
其CEO趙弘毅今年“三十而立”；COO蘇亮亮生于93年，尚不滿30歲。
這個年輕的企業(yè)，這群年輕的創(chuàng)始人團隊，正用他們的方式，書寫不一樣的90后，也書寫不一樣的創(chuàng)業(yè)路徑。
未來，宇泛智能將以AI、AIoT和Edge為核心，與泛安防領(lǐng)域智能化解決方案和商業(yè)能力開發(fā)者聯(lián)合，以生態(tài)化的方式，在泛安防長尾市場掀起更大的水花。
他們打造出過硬的產(chǎn)品，堅守對技術(shù)的信念感，踏對市場發(fā)展節(jié)點，走出一條獨屬于宇泛智能的道路。
蘇亮亮坦言，公司從最開始的十幾個人發(fā)展到目前的約300人，他最憂心的問題在于公司內(nèi)部管理：
如何建設(shè)管理制度與流程，如何準確傳達公司戰(zhàn)略，如何塑造公司文化，如何制定獎勵機制。
這些都是接下需要他們?nèi)ッ鞯臇|西。
“還有就是最近沒怎么陪我的女兒。”他有些愧疚又無奈地補充道。
他們像一個朋友跟你婉婉道來受過的苦，也心平氣和地介紹來之不易的成績，不時還透露出企業(yè)家背后作為普通人的真情實感。
不過他們更在說，去做吧，踏路而行，自有前程。雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)
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