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| 本文作者： 余快 | 2021-10-31 15:14 |
近日，大華股份舉行了投資者問答會議。
第三季度實現營收79.8億元，同比增長26.11%，實現歸母凈利潤7.56億元，同比下降48.09%。
主要受去年同期芯片業務剝離，產生投資收益9.62億元，剔除此影響實際增速53.01%，實現扣非歸母凈利潤6.98億元，同比增長56.5%。
大華前三季度實現整體毛利率40.57%，同比20年下降4.42pct，于2019年同期基本持平。主要是受去年的熱成像因素及匯率、區域結構等因素影響所致，實現經營性現金流-12.13億元，主要受持續備貨等影響。
同時前三季度應收賬款同比增速12.44%，低于同期營收增速，業務質量不斷提升。國內業務方面，進入三季度以來，疫情反復疊等影響下游需求恢復。
三個板塊中分銷和C端業務增速較快，G端業務承壓；其中傳統業務放緩，公共民生、應急管理等領域表現穩健，B端業務體現出較強韌性，保持穩健增長。其中鋼鐵、有色、農產、電力等細分領域增速領先。
以鋼鐵行業為例，大華產品方案能夠覆蓋原料分解、鍛造檢測、成品質檢等生產全流程。同時在人員調度、安全管控、經營分析上，賦能企業精細化、可視化管理，幫助企業達到降本增效的目標。
以煤炭行業為例，大華從產業檢測儀表讀數出發，演化到對井下軌道試點檢測，充分利用AI技術，賦能行業的數字化升級。未來公司將通過不斷豐富渠道網絡和下沉市場布局，強化數字化管理能力建設，同時依托云商、云睿兩大平臺，幫助合作伙伴打開新的商業版圖，帶動業績穩健發展。
創新業務方面，前三季度實現營收18.22億元，同比增長45.26%，營收占比持續提升，其中機器視覺、智能家居、汽車電子業務增長較快。
軟件業務方面，大華通過構建省區軟件營銷組織設立激勵機制，全流程提升軟件交付能力等一系列措施，不斷推動公司軟件銷售模式轉型。
以下是調研全文重要內容，雷鋒網作了不改變原意的整理與編輯：
Q：不同板塊增速排序情況？
A：整體來看海外業務表現好于國內，國內板塊受到三季度極端氣候、疫情反復影響，十幾個省市地區受到不同程度的外在因素干擾，影響了商務跑動和業務開展，其中政府端表現相對弱一些。分銷、C 端、B 端增速都表現穩健，創新業務增速較快。
Q：公司當前 to B 業務發展到什么階段？開始復制、出現了很強的規模效應，還是依然在積累各個行業樣板點后進行滲透？
A：整個行業的發展需要兼顧行業需求和自身技術能力的進步，公司在 B 端市場依然處在加大行業及客戶覆蓋，持續深入挖掘客戶需求的階段，希望發揮公司在視頻和人工智能領域的優勢，不斷為客戶創造價值，短期內依然是以智能化硬件為載體對客戶進行覆蓋，共同打造匹配客戶和行業需求的方案。
公司的 B 端業務體量放在整個產業數字化的業務體量中還是很小，未來發展空間很大，因此還是能有穩健的增速表現。另外，在和各行業龍頭企業一起打造樣板點的過程中，是邊打邊復制，不是前后關系，比如樣板點有 10 個功能，那在 1 個功能成熟落地之后，就可以在別的地方復制起來，而不是等 10 個模塊全部齊了后再整體復制，這是一個不斷迭代發展的過程，創新和復制是一起往前推進的。
Q：宏觀經濟的變化是否會對后期需求端的落地、項目推進有影響，展望如何？
A：一方面，部分傳統業務確實和宏觀相關度比較高，但是部分項目周期會有所滯后；另一方面，若宏觀經濟形勢影響到了企業盈利能力，也驅動一些企業增加對降本增效的需求，因此，我們可以依靠感知技術加人工智能來幫助企業降本增效，因此這個影響具有兩面性。
面對復雜多變的宏觀形勢、企業數字化轉型的過程中，更重要的是我們自己的技術如何給客戶創造真正的價值。對于大華來說，上周召開了戰略發布會，希望以此次戰略升級為契機，完成業務梳理，拉通組織架構，更好地向客戶呈現大華的業務和能力范疇，同時自身的管理能力這幾年也在不斷提升，最終希望把企業的真正實力轉化為企業穩健的經營業績，但是可能需要以年的維度拉長去看。
Q：如何看待政府側需求的發展情況，展望后續增長驅動力在哪里？
A：我們認為政府需求還是比較剛性的，公司會繼續保持自身核心競爭力，包括整體組織架構以及技術能力，來構建最大的業務壁壘。另外，政府端原來更偏向于公安業務，但是現在公司政府端業務條線不斷拓展，除公安外，應急、公共民生、交通等等領域逐漸占到更高的比重。再從政府、城市數字化轉型的角度出發，在國內大循環的大背景下，政府對自然環境、資源各個角度都有很多數字化轉型的工作要開展，而目前整體尚處于起步階段，增量業務廣闊，再加上政府維度仍有大量增量的業務需要維護、升級。整體拉長時間維度看，政府業務還是能夠保證比較剛性的收入組成。
Q：公司當前傳統業務和創新業務比例？，未來三至五年的營收展望和指引？
A：首先從業務結構上來說，創新業務的增速超過傳統業務，占比不斷提升，第一季度到第三季度累計實現營收 18.22 億元，同比增速 75.29%，未來隨著創新業務進一步發展，營收占比會持續提升，成為公司長期穩健發展的重要引擎。
Q：公司計劃分拆的華?？萍及l展近況如何？分拆進行到了哪一個階段？
A：華睿科技定位專注于機器視覺與移動機器人產品研發、生產和銷售，在圖像優化、識別算法及導航定位等技術領域，均處于業界領先水平。
公司產品與解決方案廣泛應用物流、汽車、3C、新能源和醫藥等行業，其中視覺產品包含工業相機、智能相機、3D 相機和鏡頭等系列，主要用于讀碼識別、缺陷檢測、測量和定位等領域；移動機器人產品包含潛伏、牽引、叉取和分揀等機器人，主要用于物流倉庫和物料搬運。
企業在使用華睿相關技術和產品后，能夠通過自己的計算，切實感受到經營效率提升、生產成本降低，這背后蘊藏著巨大的市場空間。
華睿營收增速超過母公司的綜合業務增速，并且尚且處于點線面邏輯的發展初期階段，從華睿所處的機器視覺與機器人領域看，我們相信這一細分領域未來 2-3會取得快速發展。公司已經披露華睿科技的分拆公告，華睿的上市進程正在有序推進。
Q：華睿科技之外，樂橙等新興業務發展情況如何？
A：公司創新業務上基本是以子公司形式獨立經營，有利于在某個細分領域快速拓展。樂橙是大華股份旗下品牌，面向全球民用智慧物聯網市場，構建了以樂橙云、智能硬件、智能技術"三位一體"的業務體系，為家庭、商鋪和小微企業提供圍繞用戶場景的智慧物聯服務，并通過樂橙云的 1+n+x 的開放云能力（1 個云平臺+N 類方案+X 種應用）讓第三方應用開發者開拓更多的場景化應用服務，共建智慧物聯網生態。
在第三季度報表中沒有披露子公司的營收及增速，目前來看華睿和樂橙增長迅速，其余子公司發展也在良性發展。
Q：公司與零跑汽車有哪些方面的業務協同？持股零跑汽車未來對公司影響如何？
A：零跑汽車是大華投資的企業，其實際控制人就是大華的兩位創始人，零跑汽車和大華具有十分緊密的資本合作，零跑汽車所用的芯片以及一些算法都和大華息息相關。
從另一個角度看，零跑與公司其他的業務起到了良好的互相促進作用，公司子公司華睿科技和華銳捷，分別在智能制造、汽車電子（攝像頭、超聲波雷達）領域都可以幫助零跑汽車的穩步發展。
從報表的角度看，零跑汽車單三季度影響公司利潤約 0.55 億元，前三季度累計影響約 2.2 億元，這部分虧損確實短期內擾動了公司利潤表現。投資這件事本身具有周期性，在公司投資零跑的過程中，有相當多的投資人不理解這一決定，但隨著零跑眾多車型的熱銷，發展持續向好，投資零跑的價值正在被越來越多的投資人所接受。
Q：公司于近期召開了戰略升級發布會，有什么指導性意義？
A：此次發布的整個戰略并不是一個全新概念，而是一次升級。幾年前公司基于當時的發展階段，提出 HOC 城市之心，而經過兩三年的持續演變，公司對自身業務圈和能力圈認識更加清晰，公司對過去的演進過程進行總結，并對未來發展方向做出更清晰的展望。所以，此次的戰略升級不是先有戰略再落地執行，而是公司內部已經有了相對成熟的管理組織體系，進一步支撐公司持續向前發展。相信在未來的一段時間內，公司的整體戰略不會發生重大改變。
大華此次品牌戰略升級提出“云聯萬物 數智未來，think #”概念。
從“#”的角度理解，兩橫兩縱能夠比較清晰的對戰略從業務進行牽引。
“兩豎”代表一是智慧城市級的眾多細分城市級的行業，另一個為企業數字化業務；
“兩橫”代表公司兩種支撐能力，一是較為傳統的公司 IT 支撐能力，另一個是公司的軟件平臺大數據底盤能力。
我們把創新業務子公司放在 sharp 框里面發展，同時用松耦合方案，用全生態的方式與生態合作伙伴進行戰略級的產品和解決方案合作，與上市公司主體共同構成完整生態系統和解決方案。
Q：公司如何觀察本期股權激勵的完成情況？
A：結合當前國內外復雜的疫情、經濟環境來看，今年達成股權激勵目標的難度不小。首先要說明的是，公司上下依然以股權激勵指標為方向，全力以赴開拓業務。另外，從經營維度看，除了 2020 年受疫情影響較大外，公司整體還是取得了不錯的經營業績，以年度為單位甚至以 3-5 年為周期來觀察公司發展，可能會更貼近這個行業的發展特色。再者，縱觀公司歷史，一共進行過多次股權激勵及員工持股計劃，其中 2014 年因為公司業績未達到解鎖條件而進行回購注銷，但并沒有影響到公司后續的長期穩健增長。
Q：在國內這個環境下，場景化的智能是不是還需要以硬件作為依托，嵌入式軟件反而成了一個最好的落地方式，軟硬結合以及供應鏈優勢成立一個綜合性優勢？
A：對于公司來說，我們前期的戰略升級發布會上專門把 AI 放了一個專題,內部也是堅持AI 和產品共同發展。AI 技術離開產品并不這么好落地，我們也希望利用好產品優勢，將 AI發揮的更好。AI 從最開始的感知智能到后來的數據智能，再到現在我們特別關注的場景智能，這樣的發展階段都是圍繞解決客戶的核心問題去發展的，這樣客戶才更容易買單。當然所有的智能的實現需要跨平臺，需要全部融合到我們各種各樣的場景和解決方案中去。但因為行業太多了，所以我們聚焦在通用的算法和平臺中去，比如前幾天我們發布的巨靈開放平臺，可以認為是產生工程化人工智能算法的平臺，也可以說是科研平臺，可以幫助我們、客戶、合作伙伴去產生算法，再結合到產品中去，最終實現場景智能化的訴求。
Q：公司提到放棄主動集成，在未來和集成商的合作中雙方如何分工？
A：一方面，我們借助在各自領域深耕多年的行業合作伙伴拓展新的業務客戶，公司可以直接把自己的方案和產品能力對合作伙伴進行加載，形成合力突破新的客戶群。另一方面，大華自己也有一些重要的客戶，可以與合作伙伴共享商機，相互協同，共同發展。在目前打樣板點的業務中，大多是由公司主導進行，同時協同合作伙伴一起合作，積累各自能力。
公司在組織架構中，從總部到省區到二級辦都有相應的組織，協助落實“全生態”戰略，助力合作伙伴共謀發展。其他商務機會，我們會交給合作伙伴，讓合作伙伴作為前端更好的響應客戶需求，而公司更加聚焦于通用產品和方案的打磨，如此相互協作，能夠讓整個生態健康發展。
Q：從行業應用看，客戶對于硬件品類的需求持續增長，但另一方面公司致力于精簡產品數量，兩個方向之間是否存在矛盾？
A：并不矛盾，公司是根據市場發展節奏，結合降本和業務拓展兩方面考量，有效率的對產品線進行擴展或精簡。一方面，公司從精細化管理、降本角度出發，對產品組件進行歸一化設計；另一方面，我們看到客戶需求更加多樣性，各種細分場景不斷涌現，導致產品品類不斷豐富。以鋼鐵行業為例，耐高溫的特性要求顯得尤為突出，從這個角度出發，促使公司產品線不斷豐富。
Q：創新業務增長亮眼，toB為主的業務是細水長流可以看著很長，單三季度看增速的絕對值不會特別高的這樣一個狀態，公司內部對這塊的展望和預期，結合一些供給端的性價比和需求來看分析？
A：確實對于我們這樣體量的公司來說，宏觀會受到影響。但創新業務還是B端領域這樣一塊數字化轉型下各種用戶的需求和升級其實給了我們2-3年對沖傳統業務掉的厲害的地方。我們長期保持一個穩定增長的決心和信心。
Q：toB比較碎片化，包括鋼鐵、煤炭等都有領先的方案。市場上行業可能玩家也比較多，預計ToB領域什么時候會有整合或者把整個經歷投入到細分領域？
A：只能到時候經歷了才知道。我們公司的競爭力：我們進入B端并針對痛點的解決方案其實也就2年，我們還處于需要全面加大覆蓋的時候，我們跟一些企業還處于拜師學藝或者相互融合共同打造去匹配客戶需求的解決方案的過程中。就目前來看以硬件化為基礎的載體，去進行客戶覆蓋的狀態。
Q：產品組合方面，我們看到在一些新產品和老產品上有升級，行業也碎片化，整體來看對于硬件產品的需求量上有增長，我們也看到公司在產品上的SKU做一些精簡動作，如何看市場趨勢和公司行動的差異？
A：在軟件中我們強調了場景化組建，包括大華螢火蟲的產品開發平臺，我們針對這些產品的交互來響應碎片化市場。因此SKU與碎片化不是一個比例關系。縱向維度，我們看到的是規律化考慮SKU下降，從橫向來看產品都有通用性和專用性，產品線優勢不斷擴充的，并不是無序的增長，是從成本和經營角度共同發展。
Q：B端我們發展到什么階段了？是否已經出現很多規模效應，開始往二三線發展？
A：整個行業都還在起步階段。
Q：軟硬件結合發展都不錯，是否在國內智能方向以硬件作為依托，嵌入型軟件反而是一個最好的落地方式？只有軟件在打造供應鏈的公司是否不太符合國內AI落地場景的商業模式？
A：不對其他廠商做評價。我們認為大華AI一直堅持這種做法，AI和產品應該是共同發展的，AI能讓我們的產品發展的更好，不管做什么，都是圍繞客戶最終的一個訴求，去發展我們的人工智能。
Q:巨靈平臺，我理解是一些偏軟可復制的東西我們去迭代相應的偏條件化落地的，不人工的讓合作伙伴去做，來提升人均價值？
A:打樣板的工作可以由大華來做，我們也會引入一些合作伙伴。
Q：中移資本年初入股公司，是否有更多合作詳情以及后續入股推進？
A：截止9月底簽署的訂單已經跟去年比已經是百分之幾百，建設的5G項目已經有6個，包括共同建設面向物聯視頻操作系統的實驗室，整體良性發展。預計今年四季度包括明年會有一些真正的合作訂單，數量會有一個大的增加。
Q：華?？萍贾饕槍Φ南掠?？
A：專注于機器視覺和移動機器人，在圖像優化和視覺算法以及導航定位已經處于領先，主要用在物流、3C、新能源和鏡頭系列，視覺產品包括工業相機、智能相機、3D相機和鏡頭系列。企業用了華睿的一系列產品后，有效率的提升，包括成本的降低，創新業務的增速遠超于母公司的綜合業務。我們預計華睿2-3年的發展無論是對于產品定義還是客戶需求都是遠超一般行業的。
Q：分享一下ToB業務的競爭格局如何？
A：公司B端基本上涉及的業務范圍主要還是在園區管理、產線改造以及對企業數字化經營管理平臺改造幾個方面。在競標前往往需要與客戶進行方案上的試點，是方案摸索以及嘗試的過程。比如說與廠家進行產線改造，各個競爭公司在產線上進行嘗試，看哪家公司的效果更好。然后客戶根據改造成效、價格、平臺效應以及服務能力進行綜合決定，在整個投標之前的試點階段，就決定了企業是否愿意合作。競爭對手通過技術上的PK決定了最后能否勝出。大華在整個項目的運作上和一些本身即在行業里的伙伴進行合作，把相關的產品方案拿出與其合作進行迭代升級。
Q：公司更多和客戶還是和集成商談？
A：兩個方向：一個借助合作伙伴拓展客戶，深耕多年的集成商在行業里有大量的客戶關系，大華通過與集成商合作突破原有客戶，相當于集成商拿了總包，然后采購大華的產品和解決方案；另一個是用集成思維做整個方案，與公司原有的甲方客戶談好后，再拉著合作伙伴一起做。公司與集成商是合作共享的狀態，看二者誰與客戶關系更好，然后進行分工配合。
Q：公司降低主動集成業務對現金流壓力的改善？
A：公司現金流主要受幾個方面影響：一是根據外部形勢綜合評判的出的高庫存運轉策略，17、18、19年的零庫存已不適用；二是公司降低主動集成業務，與集成商進行合作。公司3Q應收賬款增長為12%多，遠低于收入增長。整體來看，公司的現金流和應收賬款指標都是向好的，但在宏觀形勢影響下有了一些變化。
Q：公司資產計提公告的原因？
A：2020年后交易所有規定，資產計提達到利潤10%需要公告。目前前三季度資產計提達到4個多億，去年利潤為39億，觸發了去年的利潤線。但3Q21的資產計提為不到一個億，相比去年同期是大幅度下降的。在長期維度上，經營是在持續改善的。隨著公司業務管理落地，未來4Q、包括明年、后年這些情況都是向好的。
Q：零跑和大華的業務方面的合作是怎樣的狀況？
A：由于零跑預計上市，目前由于一些信息規定不方便過多闡述。大華的實際控制人和零跑的創始人是零跑聯名的實際控制人，大華與零跑在多方面具有合作，由于零跑主要做ToC業務，披露信息較多，大家感興趣的話可以參考零跑的披露信息。與零跑合作對大華的幫助主要在兩個方面：一是與華睿的合作，在智能工廠等方面大量的應用產品；另一方面，在公司另一家主要做汽車電子的子公司華銳捷，可以給零跑提供攝像頭、雷達以及傳感器，在整車應用上也有很好的應用和拓展。隨著零跑業務越來越好，兩家公司將相互促進，良性發展。
Q：公司傳統業務和創新業務結構目前大概是什么狀況？未來有何展望？
A：首先結構上，創新業務增速超過傳統業務，前三季度實現18個多億的收入，占比不到9個點，未來會繼續提升，公司內部對創新業務重視程度高，每雙周會進行業務和未來資源投放梳理。
Q：明年疫情紅利過去后，公司對海外業務的展望？
A：疫情退去還有待觀察，近期國內外疫情也有反復，國內一些業務也有因此受到一些影響。海外業務針對的是整個布局和組織生態，公司可以動態調整資源的投放，包括今年針對發展中國家加大了力度，在巴西、印度發展增速快。疫情結束將對公司發展有積極影響，對商業動作的有序性和客戶跑動、拉動商機有促進作用。同時這對其他競爭對手也是機會，公司會加強自身能力，有信心面對各種挑戰。
Q：存貨增長較快，目前策略？
A：四季度一方面屬于驗收季度，加上海外執行本地化策略，考慮到產品渠道性問題，在海外項目會提高庫存水位，保證四季度驗收和交付。同時國內限電也會提高我們對備貨防風險的需求。近一年都考慮高庫存情況。后續根據供應鏈的環節情況，再根據明年付款，看是否庫存水位是否會下降。
Q：大華單獨披露了軟件收入占比，目前軟件是否有什么代表性大客戶？下游的收費意愿？整體處于什么情況？長期在整體營收是否會有提高？
A：前三個季度在整個軟件維持了高增長態勢。外部來看客戶端的目前形勢和我們的預期差不多。公司整體也做了一些動作，我們隊一些銷售策略以及賣法上都有一些特殊的支撐，整個和以前情況相比，有不同的重視程度。
Q：這周做了戰略升級發布會，發布了AI開放平臺，感覺偏產品側的一些推進，我們在配套或者市場端，內部架構是否有新的思路？
A：不是全新戰略，從整個維度來看對我們近兩三年的演變過程有全面的總結，對外來的發展有清晰的闡述。我們認為在這個點不管從技術和業務都更加的清晰了。我們看到從整個市場端和研發端，已經匹配了大華的一些戰略。對創新解決方案的賣點已經在賽道上去跑了，它其實是相當成型的一種形態。這次發布會是更堅定給大家說未來方向在哪里。
Q：毛利率有稍微的波動，是與產品有關還是客戶結構有關？
A：跟去年基數同比相比，受到一些熱成像基數效應影響，以及匯率方面，尤其是一些區域結構，比如在海外，如印度等一些發展中國家表現較好。在原材料漲價過程中，雖然我們也有溫和做一些提價，但可能傳到有一個周期，因為項目肯定是一年或者幾個月簽的，周期會逐漸傳到到后面的一個階段。
Q：目前政府項目存在一定延期，四季度是否有改善可能？
A：G端一些大方向如智慧程度，比如大的交通和公共民生上，實際上需求還是在釋放。需要以年的角度來看待G端。
Q：費用率的增長？
A：主要是人的費用上的增長。招聘應屆生三季度增長花費多。大華這么多年的研發比例大概都在10-11%左右，我們不大會減少研發投入。上半年增加3000人，到現在快4000人。費用率拉長看還是屬于穩定的，我們認為營收的穩健性增長可能是更重要的事情。
Q：EBG和AI賦能這塊有新的標桿客戶或者大的案例分享？
A：我們B端產品線20條，每條行業線我們都在不斷的打磨迭代，持續推進，公眾號有廢鋼定級上有相應的場景方案。我們在大的行業線上相關場景都是可以迭代升級的。我們在做的暫時不放面透露。
Q：今年激勵很難達到過去的目標，可能45億左右預期，對如何達到目標有什么態度？
A：45億是利潤維度，還有一個是收入維度，坦誠講實現難度不小。20年稍微低一點，但整個經營維度來看實現還是不錯的，我們會努力做。從三個月總季度維度看，并不能說明問題。需要從3-5年來看。歷史上考慮回購股份應該做了5次股權激勵，過去也有沒達到條件放棄的情況，但不影響大華后續發展。
Q：市場投資者關注宏觀經濟變化對需求的落地和節奏的影響，我們從項目推進上自下而上看是否對幾個業務線有影響？
A：現在下結論還有點早，我們確實有幾個領域受宏觀相關度較高，項目周期相對滯后，但反過來也會促使一些企業加大科技投入降本增效，事情有兩面性。大華的管理一直在持續提升，管理維度我們都在去掌握現在的商機和各行業的賦能情況。我們還是強調一方面積極觀察宏觀形勢，同時在復雜變化下自己的技術如何給客戶創造新的價值，積極加強管理的變革推進。
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