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中小業務渠道，在任何行業都不是聚光燈下的焦點，但它卻是反映市場動向的一張晴雨表。
數字化轉型是未來經濟發展趨勢，十四五規劃中曾提出了以數字化轉型來驅動生產方式、生活方式、治理方式變革。但市場上大中小型企業的規模能力各不相同，對數字化的需求也各有差異。
中小企業作為經濟增長新動能的重要組成部分，面臨數字化產品、解決方案的功能和性能與中小企業需求不適配，可銷售性不強，以及無法被快速集成等問題。智慧物聯企業如何助力廣大中小企業數字化轉型，稱得上一門大學問。而解決這些問題的核心，都在于如何增強生態合作伙伴的渠道下沉意愿與賦能能力。
昨天，大華股份在杭州舉辦了“2024年渠道生態合作伙伴大會”，對這個問題做出了新的回答。
大華股份中小企業業務部總經理譚劍忠總結道，過去一年是大華SMB（中小企業業務）發現和解決問題的一年，2024年則是政策優化、渠道覆蓋、產品適配、秩序管理四大關鍵詞的進一步延續和深化的一年，大華會豐富產品品類，更加關注中小企業客戶能便捷地獲取他們最需要的數字化產品、方案、服務等。
從上述幾個關鍵詞中，不難發現大華對SMB市場的重視程度有了明顯提高。之所以如此強調渠道生態，正是因為渠道覆蓋與中小企業的數字化轉型之間，有著密不可分的聯系。
數字化轉型概念面向全行業，但主要集中在大型企業身上，穩固的組織基礎，強大的業務和財務能力，使他們有著更高的接受程度和更大的試錯空間。
對于中小企業來說，缺技術、缺錢、缺人的現實面前，數字化轉型更像一個美好但不切實際的口號。那些率先“吃螃蟹”的中小企業，也因缺乏成熟創新的數字化方法論，錯誤借鑒了大型企業數字化轉型的經驗，盲目向標桿看齊，陷入深深的困惑中，找不到出口。
經過一段時間的市場教育后，行業越來越意識到，從實際出發，繞過大型企業數據管理的方法論，從工具化視角直接賦能業務，走“輕轉型”，或許是更適合中小企業的道路。
另一邊，在大型企業數字化轉型走向深水區的當下，上游提供產品和方案的廠商，也越來越感知到中小企業數字化轉型的痛難點，將注意力、能力、資源更多傾注于中小企業和下沉市場。
供需兩端都向前各邁進一步，一個給予，一個承接，時機恰到好處。然而，中小企業是一個“寬廣小碎散的小市場”，范圍廣，場景小，需求分散，在“供”與“需”之間，還需要一條必不可少的名為“渠道”的橋梁。
對此，大華面對中小企業通過數字化轉型實現降本、提質、增效的強烈愿望，在2024年進一步培育渠道能力和生態伙伴。
對于大華來說，將下沉的決心和能力向外輸出，最好的方式，構建一個可靠的渠道生態系統，與合作伙伴相互借力，一起向下賦能海量中小企業。
譚劍忠對雷峰網(公眾號：雷峰網)表示：“大華一直在生態上有持續投入，現在行業發展已相對成熟，知名度和占有率都很高，在這個時間點大力發展渠道生態，是在對的階段做對的事情。”
確立生態理念是構建強大、可持續的生態系統的關鍵。大華將自身與渠道商的關系定義為“員工+合伙人”，強調為在同一個平臺、互相尊重、共同創業，為合作伙伴創造價值，并保障其利益，實現共贏共成長。
如果說，前幾年中小企業的數字化轉型還停留在口號階段，那么去年以來，這一轉變變得更加實際化。
長期以來，中小企業數字化主要面臨兩個問題，一是沒錢沒人沒技術，二是大型企業數字化路徑中小企業跑不通。
一方面，對于視頻物聯企業來說，應該首先看到中小市場發展的兩個趨勢：家電化、小行業化。
向上，朝小行業化趨勢發展。做中小場景方案，并將其慢慢標準化，尤其是行業長尾市場和大行業市場的小場景。
“做中小場景方案，能否實現標準化，要看選擇的小場景。比如魚塘養魚、果園監控，不涉及復雜的智能化應用，是比較標準的場景。再比如小超市監控，增加了人車分離和檢索的智能功能，也是比較標準的。”
向下，朝家電化、民用化趨勢發展。家庭用戶已經成為智能視頻設備的重要用戶群體，包括鄉鎮農村市場。
不同于面對中小B端客戶，面對C端民用客戶，開拓新的電商渠道比傳統線下代理商模式更為合理。電商渠道的成功，也將增強品牌影響力，帶動線上線下融合，推動更多行業化小場景應用。
譚劍忠舉例解釋道：“用戶在電商渠道購買家用視頻設備后，會對大華品牌形成認知，如果用戶有車庫、小魚塘或者小工廠，就會在有需求時傾向于選擇大華的線下渠道、城市體驗店購買。”
另一方面，需要市場提供部署門檻低、使用難度低、購買成本低的數字化產品。
這是因為，渠道競爭的根本在于產品的競爭。
好的產品，首先能夠滿足中小企業和消費者的需求，為他們帶來實實在在的價值；進而，會激發渠道商更積極地銷售，并提高與企業的合作意愿；最終，這種良性循環將使企業自然而然地獲得價值，吸引并培養一批優質的渠道伙伴。
那么，中小企業需要什么樣的產品呢？
經過一段時間的探索，大華得出結論：渠道產品首先滿足用戶需求且簡單易用，技術指標過復雜，在渠道上也難以推廣。
譚劍忠向雷峰網坦言：“意識到這個問題之前，我們過度關注產品各項技術指標，但易用性稍顯不足，結果發現對業務推廣影響頗大。”
“簡單易用”在這里有雙重含義：一是易于安裝調試，適合中小項目客戶；二是用戶在使用過程中簡單方便。
以即將推出的渠道產品“夜視王”為例，該產品采用新一代AI-ISP夜視技術，替代了傳統的紅外補光，降低了圖像過曝問題，使畫面更明亮、質量更高。此外，產品還具備防蚊蟲定制外觀、特殊補光波長、不易結網和聚集飛蟲的特點，解決了過去白光補光易引來蚊蟲問題的困擾。再比如新推出的“超能MAX”，基于小場景增加了精準搜索功能，大幅提升了定位和信息檢索的體驗。
除此之外，企業還需要做好供應鏈體系和營銷體系的拉通管理，以確保產品能夠順利交付和市場推廣。
看清趨勢，做好產品，提高合作伙伴的下沉意愿，助力中小企業數字化轉型成功，是大華找到的一條合作共贏之路。
為了讓千行百業的碎片化智能需求照進現實，需要完善的商業合作模式進行支撐。
截至目前，全國330多個地市級城市，近90%都有大華的一級代理商，基本做到了全面覆蓋；區縣級，基本上國內所有區縣也覆蓋了服務商。
2024年，大華SMB將重點協助一級代理，協助他們拓展下游生態，發展線上電商，爭取早日實現線上線下互相聯動的理想效果。
而對于大華來說，SMB業務就像一張在正確時間點鼓起的帆，縱向上，推動了大華的業務規模擴展；橫向上，增強了大華的渠道能力，完善了整體生態。
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