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作者 | 包永剛
編輯 | 王亞峰
“不賣被生態捆綁的AI芯片了，我要去開網約車。”熬了7年，AI芯片銷售俊杰做決定時無奈中透著絕望，想到自己剛進入AI芯片行業時的憧憬，又有幾分努力多年沒有成就的不甘。
俊杰是較早進入AI大芯片公司的銷售，那時國內沒幾家公司做AI大芯片，風光無兩，未來大有可為。
剛開始所有人都對AI芯片感興趣，俊杰的工作很順利。可客戶開始測試之后，俊杰就接連碰壁，俊杰覺得是公司產品和策略的問題，后來發現初創公司的AI大芯片都很難賣，都被英偉達的產品和生態碾壓。
一次又一次碰壁，讓俊杰越來越沒有信心，大模型興起帶來的改變，加上中美局勢的影響，讓俊杰對國產AI芯片的信心跌落谷底，他認為，國內做AI訓練芯片的公司，華為能吃肉，寒武紀、海光能喝湯，其它國內芯片公司的機會很小，最終決定離開。
AI訓練芯片市場，真的沒有初創公司的機會了嗎？歡迎添加作者微信BENSONEIT討論。
大模型的興起確實讓不少AI芯片人感到悲觀，因為想要做到接近英偉達芯片的性能，希望更小，但他們還在以不同的心態堅守。
他們有的無奈，看著英偉達高企的AI生態壁壘，國內建設AI生態受困于各種現實挑戰。
他們有的迷茫，芯片做了幾代，卻因為內部和外部的原因沒有大規模使用，迷茫中透著無力。
他們有的麻木，知道以自己的努力改變不了現狀，想先熬過現在的行情再做打算。
有人離開，更多的人在堅持，他們都有理想主義，想為中國的芯片產業貢獻自己的力量。
國內芯片行業即將進入并購整合期，能不能給理想主義者們帶來一些好消息？
01 一個絕望到放棄的資深銷售
俊杰比較早就進入了AI大芯片行業，從To B的銷售，轉向AI芯片銷售，最初覺得AI芯片更有技術含量，門檻也更高。
剛做AI芯片銷售的時，俊杰充滿希望，自己所在的公司名頭很響，加上AI芯片還很新鮮，客戶興趣很大。
“拿著芯片參數就能約到客戶。”俊杰開始很順利。可客戶拿到AI芯片一測，就沒了下文，因為芯片的實際性能和英偉達相差很遠。
一家客戶不感興趣，就繼續四處接觸客戶推廣市場上為數不多的AI芯片。
慢慢地，俊杰發現公司的決策者需要被市場教育，“他們不相信要基于AI芯片的整個AI系統有性價比，客戶才可能買單。”
AI芯片需要芯片公司的支持才能用起來，于是聚焦大客戶，但花費了幾十人和客戶配合幾個月，最后只換來了8張卡的銷售額，明顯是賠本的生意。
能找的客戶幾乎都找了個遍，還是沒賣出多少芯片，業績不好先讓銷售背鍋，俊杰就這樣和銷售同事離開了。
“肯定是上一家的芯片不行，肯定有其它家可以。”俊杰帶著期待進入了下一家AI芯片公司。
產品迭代，友商的產品也都了解清楚之后，俊杰意識到，國內做AI芯片的初創公司水平相差不大。
多次見客戶碰壁后，俊杰開始思考國產AI芯片很難賣的原因，“以前賣的產品沒有生態問題，可是AI芯片有英偉達的CUDA生態，切換到非英偉達芯片的適配成本非常高，再加上芯片性能不如英偉達，除了為國產化買單的公司，基本不會考慮國產AI芯片。”
“AI芯片的市場看起來很大，每年幾百億的規模，但我認為目前除了安防和互聯網兩個市場大量使用AI芯片，其它都算長尾市場。”俊杰也是慢慢才體會到。
雖然互聯網巨頭是國產AI芯片最難進入的行業，但互聯網公司保持開放的態度，愿意測試國產AI芯片。
想要給互聯網公司銷售AI芯片，先要經過客戶模型的性能測試，然后互聯網公司會買幾十臺的測試集群進行灰度測試，通過之后才會進一步購買集群，沒個半年一年，不可能獲得互聯網公司的采購。
“每次見客戶就像是交作業，客戶不滿意，等下一款芯片出來再把作業交一遍。”俊杰相信自己總能交出令客戶滿意的“作業”。
一次又一次地碰壁，打擊了俊杰的斗志，但他依舊抱有希望。
大模型的興起，抹滅了俊杰的最后一絲希望。
“沒有大模型的時候，我們芯片針對特性算法優化，推理性能能接近英偉達，大模型時代算法變了，標尺也變了。”俊杰說，“別說客戶不相信我的餅，連我自己都不相信我們的芯片還有優勢。”
這種無力感就像是看著自家的房子著火了，滅火的工具只有一個盆，再努力用盆潑水也滅不了火。
俊杰的另一個無力感來自于初創公司與巨頭公司的差距，人力是幾百人和成千上萬人的差距，資金和資源方面的差距同樣巨大，客戶肯定首選更具可持續性的大公司。
“如果不是國產替代的邏輯，在商業邏輯里，一個銷售能改變的是在國產AI芯片里選擇A公司或者是B公司的產品，無法改變客戶選擇國產AI芯片還是英偉達的芯片，產品力是最核心的競爭力。”做AI芯片銷售的日子，俊杰覺得很難受，沒做成什么事情。
“就算我愿意死磕，老板也不容許一個銷售沒有業績的死磕，研發或許可以在這個賽道死磕。”俊杰帶著遺憾和無奈，加入了網約車司機的行列。
02 無謂低「存活率」的后浪
AI芯片公司的銷售確實是一個“存活率”很低的崗位，轉行而來的書豪清楚這個現實，但還是從研發崗轉到了銷售崗。
書豪的理由很簡單，想要更多掌控感。
書豪畢業后進入的是汽車行業，2021年看到了中國芯片產業的熱潮，也意識到國產芯片實現突破的必要性，轉行進入了AI芯片行業。
因為從事的是AI算法方面的工作，書豪轉行到AI芯片行業很順利，也享受到了國內芯片行業熱潮帶來的薪資上漲。
“芯片從業者薪資翻倍，和個人的努力關系不大，主要還是因為行情好。”書豪覺得，“做研發和行業會綁定很深，掌控權也比較小，越接近市場自己的選擇空間、掌控力越大。”
并且做技術遇到瓶頸突破的難度更大，和能力、時機都相關。
從研發轉向銷售，書豪工作打交道的對象從代碼變成了客戶，內心難免有些拉扯。
好在和純商務型銷售有所不同，技術型銷售還可以發揮自己技術背景的優勢，日常也主要和客戶公司的CTO打交道，要談技術趨勢和產品路線。
“我剛轉到銷售崗位幾個月，還沒有體會到俊杰的絕望。”書豪認定，“現在是AI爆發的前夜，只要堅持總會等到一個時機。”
澤宇和書豪堅持的理由一樣，澤宇相信未來十年最大的機遇在AI行業，AI芯片也一定會成為國之重器，這也是澤宇選擇從金融行業進入芯片行業的理由。
說來有趣，澤宇在學校學的是芯片設計，但2014年畢業的時候金融行業最火熱，澤宇進入了金融行業工作，在2018年國內的芯片行業欣欣向榮時，金融行業遇到挑戰，澤宇想進入芯片行業，這是他認為更有價值的工作。
雖然在金融行業和AI芯片公司都是市場相關的工作，但澤宇很快就體會到了兩個行業的顯著差別，“在金融公司的時候，接觸10個項目基本能成八九家，到了芯片公司之后10個項目能成1個已經不錯。”
“項目不成的原因有多種因素，有純技術層面的原因，芯片性能不足以匹配客戶需求，更多的原因是不知道到底怎么做。”澤宇也能體會到芯片銷售的無力，比如要做工業客戶，投了人力做了幾個月，發現客戶不買單。
“如果再換到教育行業的客戶，又是不一樣的需求，AI芯片在一個行業的成功落地經驗沒辦法套用到另一個行業。”澤宇沒有成就感，以前做金融項目面向大量用戶，在很多地方都能看到自己參與的項目和產品，芯片賺的都是辛苦錢，項目也不是靠自己拿下，參與感和成就感都很弱。
拿不到項目，難免感到焦慮。澤宇以前在的金融公司人數不多，但利潤不錯，一年幾千萬利潤，一兩百人的公司日子過得很滋潤，但現在AI大芯片公司不靠投資人的錢公司就很難活下去。
靠投資人生存的方式不長久，有的公司就出現了花錢買營收的情況，但澤宇現在所在的公司今年財務增長很好，雖然距離盈利還有距離，澤宇有悲觀也心懷希望。
03想建AI生態，無奈困在KPI里
文濤對國產芯片也心懷希望，但日常的工作無奈不少。
文濤是一位芯片行業的老兵，他想在自己的半導體生涯里留下一些成果，于是從傳統芯片行業到了AI芯片行業，做的工作也是最具挑戰的生態建設。
一次投資人彥霖問文濤，“現在AI芯片的公司都在講如何服務好客戶，提供更大算力，但為什么沒人講如何服務好開發者？這是個意識問題，應該先服務好開發者。”
文濤有些無奈地說，“核心的問題還是在于回報周期。”
面向客戶的業務，只要服務好客戶，芯片公司就有立竿見影的收入，特別是現在各地智算中心的項目，10幾億甚至100億的項目，CEO們在各方的壓力之下，很難拒絕金額如此巨大的項目。了解更多AI芯片公司的現狀和進展，添加作者微信BENSONEIT互通有無。
做開發者生態的回報周期很長，投入也很大，對于企業而言，特別是創業公司，在薪酬和績效體系的約束下，更傾向于短打和短期回報，很難有耐心做開發者生態。
“我工作的中心應該是生態建設，但日常會被不斷拉扯，要接待一些與建設生態關系不大的人。”文濤說這話時有些無奈。
文濤思考著，在國內建設一個統一、開放的AI芯片生態的可能性，但要讓開發者和客戶從CUDA生態遷移到新的生態，需要有新的變化。
“我們可以押注一個為生成式AI定制芯片的機會，當這個市場的規模足夠大且性價比是GPU數倍的時候，客戶和開發者就有了遷移的動力。”文濤認為。
彥霖也認為現在還不是AI芯片的終局，IT行業一直有開源和閉源之爭，比如Windows和Linux，安卓和iOS，AI行業也會是閉源和開源之爭，芯片公司服務好開源生態，未來或許有突破的機會，能在商業市場和英偉達分一杯羹。
“現實的情況是一半海水，一半火焰，火的是對AI算力的需求，海水是落地周期，國產AI芯片的發展沒有魔法，需要周期和耐心。”理想主義的文濤在現實里被拉扯著，有些無奈。
04 被殘酷現實洗禮，散發理想主義光芒的工程師
同樣遭受著殘酷現實洗禮，卻散發著理想主義光芒的，還有大量芯片工程師。
昊天博士畢業就進入了AI芯片行業，在公司里參與過架構設計，也做過芯片設計，可是美國的禁令迫使公司的項目停滯。
“我想過自己創業，也看了外面的機會，就是很不甘心。”昊天陷入了長時間的內耗，“我還這么年輕，想做出一番成就，GPGPU架構不行，用專用架構也可能跨一代工藝制程和GPU打一仗。”
看著英偉達每年GTC發布新產品，用先進的工藝往前迭代，架構升級，系統升級，昊天非常著急，也很無奈。
在很長一段時間里昊天感到迷茫，新的項目沒辦法往前推進，自己無所事事，看不到未來在哪，看看其它公司的情況，也不是很樂觀。
昊天是近期才想明白，關鍵在于自己給自己清晰的定位，不要想太多內耗。“我越來越把自己定位為一個工程師，工程師和科學家一個共同點是要鉆研，區別在于工程師要實踐。”
如今千卡和萬卡集群已經成為了發展AI不可缺少的基礎設施，昊天投入到了集群相關的研究和實踐中，朝著自己的目標和理想努力。
志遠也有過迷茫，麻木是他當下的狀態。
志遠也是在國產芯片的浪潮里加入芯片行業，從和芯片毫無關系的航天業進入AI芯片公司，志遠運氣不錯加入了一個氛圍很好的AI芯片初創公司。
“公司的組織架構嚴謹，做事情遇到問題的時候都相互支持和配合。”志遠回憶起來也很感謝最初加入的AI芯片公司讓自己從芯片小白，變成在AI芯片行業有所成績的工程師。
工程師在成長，公司的產品在迭代，卻賣的不好，志遠和研發的同事們感覺到了無力，他們清楚和英偉達的差距，但想要追上一定需要更多時間和投入，也可能努力也追趕不上。
志遠找了個機會跳到了一家技術上更具創新性的公司，以期能夠有新的成就，可現實狠狠給了他一巴掌，連他都已經從小白已經有所積累，自己周圍的同事卻還對AI了解不深。
“我不悲觀，但我麻木。”志遠自認為是一個有理想做事的人，“但現實的情況是越想做點事情越難受，不如干脆不想。”
志遠現在只想先熬過這一兩年艱難的行情。
最近志遠打開招聘平臺，發現相比兩年前行情好的時候，即便自己沒有求職意向，也有不少獵頭主動找來，現在狀態改為求職也很難找到一個合適的機會。
“或許是因為行業成熟了，只有新組建的團隊才需要大量招人。”志遠可能沒有意識到，芯片行業的獵頭也在大量減少。
05「消失」的百萬顧問
2021年行情好的時候，一個運氣好的應屆生獵頭，打打電話也能一年回款一百萬元，在獵頭行業里被稱為“百萬顧問”。
“獵頭圈百萬顧問并不多見。”依琳回憶那時候的行情，“就算獵頭不推進，企業的HR也會向前推進，就像是在給獵頭送錢。”
行情延續到了2022年，那時候推薦高級別的人成功的概率也高。就算是只有一年經驗的也能給芯片公司推，成功一個人也能收個8萬、10萬獵頭費。
“我周圍有獵頭轉型賣保險去了。”獵頭依琳還在芯片行業堅守，“現在拿獵頭費的門檻也很高，一家互聯網大廠成功推薦一個200萬年薪我們才有獵頭費拿，有的公司還拖欠獵頭費。”
這對依琳來說打擊不算大，她在2020年進入獵頭行業，2021年行情好的時候，公司里其他團隊快速賺錢的時候，依琳還在摸索如何帶團隊。
“2022年公司里其他團隊在沖刺，我的團隊還都是新人，我錯開了高峰。”依琳憑借著自己的努力，一邊增加行業認知，一邊擴大在芯片行業的人脈，實現了2023年業績比2022年好。
合作下來，還是覺得平頭哥、哲庫這樣的大公司的HR比較專業，初創公司HR的專業程度看運氣。
依琳相信雖然現在芯片行業的行情很差，但差的行情總會過去。
同樣沒能趕上2021年芯片火熱的行情，心怡做了兩年芯片獵頭就轉向了。
心怡本來做互聯網人才，但2022年互聯網人才的需求在減少芯片的在增加，心怡嘗試做芯片人才。
“我做互聯網的時候做Web前端，看到芯片也有前端人才需求，就開始嘗試。”心怡說，“后來才發現互聯網的前端和芯片的前端完全不是一回事。”
從互聯網轉到芯片方向，心怡最大的感受是互聯網人才容易找到聯系方式，但態度大都不太耐煩，芯片人才要聯系上更難，但人都很禮貌。
“后來發現不少做AI芯片編譯器的人都是互聯網做AI算法的人轉型去做。”心怡解釋，“因為互聯網太卷了，卷學歷，而且互聯網搜廣推能做的都已經做了，轉做AI編譯器是個不錯的選擇。”
除了互聯網轉型到芯片行業的人才，心怡還很喜歡做華為的人才，“其他家的人推薦成功的概率可能10%，推華為的人選成功的概率有70%甚至更高。”
2024年，芯片人才的需求在減少，互聯網搜廣推的需求又有點回升，具身智能也是新的熱門方向，心怡已經將重心從芯片轉向具身智能和AI Infra。
06 國產AI芯片必須成功
如果說一線銷售和市場的悲觀是最現實的反饋，那建設一個國產AI芯片生態帶著理想主義的色彩。
如果一線工程師的無奈、迷茫和麻木是最真實的感受，那開發出能和英偉達一較高下的AI芯片也是他們堅持的理想主義。
芯片的熱潮吸引來了無數追風的人，他們會隨風而走，或者就此錨定自己堅守的方向。
離開的人不是不再看好國產AI芯片的未來，俊杰就相信等待AI芯片行業逐漸成熟，產業鏈上下游的人能力逐步提升，被CUDA捆綁的AI芯片市場有可能被打開。
留下的人也不敢保證國產AI芯片一定能成功，就像昊天和志遠都在嘗試不同的技術路線，卻發現國產AI芯片想要成功，還有很多公司治理等非技術挑戰。
打造開發者生態注定是漫長煎熬的過程，但文濤相信，中國不能沒有自己的AI算力底座，不能沒有對應的技術生態，這是他們這一代芯片從業者無法回避的使命。
在時代宏大的敘事背景里，在AI行業亢奮的喧囂中，是這群AI芯片產業人艱難前行的卑微背影。
但所有愿意堅守在AI芯片行業的人，都有個夢想——國產AI芯片必須成功。雷峰網(公眾號：雷峰網)
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文中俊杰、書豪、澤宇、文濤、彥霖、昊天、志遠、依琳、心怡均為化名。雷峰網
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