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近日，雷峰網獲悉，上半年，騰訊云伙伴營收增速高于騰訊云大盤增速，公有云營收增速也高于市場平均水平。
這項數據的表現，令人意外——今年上半年，雷峰網接觸過不少云渠道伙伴，許多伙伴都表示其業績營收壓力大，年度業績縮水可能性大。某渠道商談及他的客戶消費量變化，原來他都是做幾十萬大單子，現在卷到月消費兩萬的單子也做。
云伙伴業績下滑的大勢之下，為什么騰訊云伙伴營收能逆勢增長？這是眼下業內人比較好奇的問題。
今年，云伙伴業績縮水，除受制于整體云增速放緩的原因之外，還有一個重要原因是，不少云廠商眼下正在轉變經營策略，從原來追求規模，到更注重企業的財務健康和可持續發展。
大策略變動之下，渠道計收口徑也進行了大幅調整。
第一是計收的客戶范圍。原來直銷和渠道同時跟進一個客戶，可以分別計收，但現在客戶收入只能計收在其中一人名下，此前雷峰網(公眾號：雷峰網)就曾報道過，不少渠道因為雙算取消，原來業績有3億元，而調整后業績直接縮水至5000萬元。
第二是計收的產品范圍。在云市場高速發展期，廠商們為了擴大市場規模，把很多如IoT、短信、CDN等產品也被列入到伙伴計收范圍內，這些產品有幾個特點，一來是量大，二來是容易賣。
過去一些伙伴為沖高業績，拿更高的返傭，舍本逐末只顧去做這種沖量產品。雷峰網了解到，有一些渠道就是憑借這些產品銷售，一躍爬到了代理商的最高級別。
眼下，云廠商們通通在追求更健康財務和利潤，這些產品也逐漸不被計為伙伴收入，這也導致一些伙伴營收大幅縮水。
計收口徑變化，渠道收入縮水，云廠商渠道業績增長自然承壓。但眼下，騰訊云渠道營收增幅卻超過了大盤，為什么？
歸根結底，還是要看騰訊云的戰略目標和執行力度。
兩年多以前，在大家還熱火朝天做集成時，騰訊云率先喊出了被集成，并較早開始著手調整了伙伴計收的口徑，加上這兩年騰訊云被集成戰略走得很堅決，因此，相比其他云廠商，騰訊云要較早結束計收調整帶來的陣痛。
也可以說是，兩年前騰訊云落下的“被集成戰略”這顆子，為今年產業生態業績能跑贏大盤的棋局，提前做了鋪墊，也為未來渠道更加健康良性發展打下了基礎。
較早走被集成戰略，保證了今年騰訊云渠道業績基本盤不會受到沖擊，而要理解今年其業績為何能進一步大幅增長，還是要回歸到投入。增長的比拼，本質還是投入的比拼，誰在伙伴側投入的人力、物力、財力更多，自然產出的果實也更多。
在這兩年當中，由于云計算整體環境承受著壓力，一些廠商出于成本方面的考慮，不斷削減在渠道方面的投入。
某代理商曾對雷峰網表示，他們就感受到過廠商對伙伴售前的支持力度減弱。原本只要伙伴有客戶需要支持，廠商就會投入人力，然而如今轉變為線上支持模式，或者只有當伙伴對接的客戶規模較大時，才會派遣原廠員工進行線下支持。
但騰訊云產業生態是“逆行”的，據雷峰網了解，這兩年其投入是不減反增。
第一是給了伙伴更多的流量、營銷扶持。去年，騰訊云內部就專門成立一個流量運營團隊，通過合規的方式，篩選出線索，分享給合作伙伴。
據騰訊云副總裁、產業生態合作業務負責人楊晨透露，未來一年大概會有20多萬線索商機給到伙伴，并預計將在80多個城市做600多場活動支持伙伴獲客。
第二是給伙伴提供更多的有豐富競爭力的產品和方案。目前IaaS層的產品基本都在卷價格，這兩年騰訊云是在提供更多PaaS、SaaS，為伙伴創利增收。據楊晨介紹，伙伴的PaaS、SaaS業務去年相比同期增長超過50%。
云巴巴是一名騰訊云的“新伙伴”，2019年加入，它從騰訊云TAPD這一細分產品切入，目前云巴巴在TAPD的業績排名已經躍居全國第三。
另外，今年上半年，SaaS伙伴整體收入同比增長也達到了100%。
第三是投入更多的服務團隊，幫助伙伴去打單。去年至今，騰訊云增加了30%的架構師、渠道經理等專業人員，在支持合作伙伴開拓市場。雷峰網此前調研過的代理商中，他們普遍反饋：騰訊云在助力伙伴接洽客戶、推進客戶成單過程中，確實都響應比較快。
要探究騰訊云“逆行”的原因，這要回到騰訊云的銷售戰略。
騰訊云高層對于生態伙伴是極為重視，去年還將騰訊云產業生態合作部與行業線、區域線聯動，提出了“三位一體”的作戰方案。
所謂“三位一體”是指，行業線、區域線以及產業生態，三線齊頭并進作戰，行業線負責市場需求洞察，場景解決方案研發，以及標桿案例打造；區域線、產業生態部負責商機開拓，以及場景解決方案的復制。
據騰訊集團副總裁、政企業務總裁李強透露，推行健康可持續戰略以來，合作伙伴年收入過百萬數量增速大于150%，今年以來，伙伴公有云收入增速高于市場平均增速的1.5倍。
上述都是從騰訊云內部視角分析騰訊云伙伴側增長的原因，而今年，兩大外部因素也在進一步促進今年騰訊云產業生態的增長。
第一是友商生態政策頻頻調整，也讓一些代理商籌劃轉移陣地，尋找生態政策更為穩定的廠商。
選擇投奔騰訊云的原因，除考量騰訊云產品、服務、品牌之外，還有一個重要因素是，看中了騰訊云政策的穩定。一直以來，騰訊云生態政策一直都是保持謹慎、穩健的步調。這一點在今年的產業合作伙伴峰會上也可見一斑。
楊晨做了一個很有意思的比喻，騰訊云更像暖男，慢熱但是長情，雖然短期給不了很多的驚喜，但也不會給你驚嚇。
不過，要保證生態政策穩定，說起來容易，但真正能長期執行的并不多。騰訊云過去的生態政策，之所以能相對保持穩定，有幾個重要原因：
其一是騰訊云在集團的“特殊位置”。政策的穩定性也與公司的經營情況呈相關關系，公司業務經營越穩健，伙伴政策也能不受到經營壓力的影響，而被改變。
騰訊發布剛剛發布的2024年Q2財報，當季總營收1611億元，同比增長8%，騰訊集團主航道主營業務穩定增長。這種穩定，也能讓騰訊能夠在ToB基礎研發、生態發展上保持比較長期和穩定的投入。這其實騰訊云與其他幾家云廠商所不同的地方。
其二是掌管生態的人都是諳熟ToB的老兵。在騰訊集團高級副總裁、云與智慧產業事業群CEO湯道生之外，騰訊云產業生態還有幾位關鍵人物，一位是騰訊集團副總裁、政企業務總裁李強，一位是騰訊云副總裁、產業生態合作業務負責人楊晨。李強此前是在SAP任職近20年，對商業軟件、云計算以及創新的商業模式有著非常前瞻和深入的理解。而楊晨也有著20多年的國際化IT行業背景，先后在產品研發、服務、銷售與市場等多個領域擔任管理崗位。
當然除友商變動帶來的機遇之外，還有AI、出海、信創帶來的機遇。
AI自然不用說，這兩年成為了驅動云的一個新增量。據李強透露，2023年騰訊云AIGC伙伴收入同比2022年增長550%。
出海風潮也同樣盛行，去年，騰訊云也在鼓勵伙伴一起加入出海市場開拓中。在這次數字生態大會上，騰訊云公布了國際業務階段性成績單。截至目前，騰訊云海外客戶累計突破10000家，國際業務連續三年保持雙位數高速增長，在海外本地化方面，騰訊云亞太地區收入同比增長超50%，中東地區收入同比增長高達85%。
而信創現在也在如火如荼進行之中，各類機構單位、公司都有了明確的信創替換的時間表。據楊晨判斷，這是一個極具增長空間的市場，騰訊云也在加大投入，打造更加標準化的私有化產品，接下來還會出臺一些政策，鼓勵伙伴進入這一市場。
總體來說，在云市場整體增長漸緩、生態伙伴市場開拓舉步維艱的大背景下，各家云廠商要在生態方面做出增量，絕非易事，這是對其戰略眼光、實力和定力進行全方位考驗。
從戰略上，騰訊云堅持被集成，促使騰訊云伙伴計收口徑及時調整，為渠道的良性發展奠定了堅實基礎。而從實力上，騰訊云對產業生態的持續投入，是贏得增長的關鍵，而在產業生態政策的長期穩定堅守上，也讓騰訊云伺機而動抓住一些新機會。在云計算市場動蕩變化的今天，這張產業生態的成績單，正是騰訊云前行路程上早有準備、厚積薄發的注解。
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