「硬創公開課5」致趣科技劉振宇：新硬件創業的產品化秘笈

編者按：本文是頂峰科技、致趣科技劉振宇在雷鋒網硬創公開課第五期上的演講實錄，他的演講主題為《新硬件創業的產品化秘笈》，作為一位技術大牛，他先后創立了頂峰科技和致趣科技，憑借多年的實踐經驗，他總結一個四段式的產品化流程，分別是定義、工程機、樣機和試產。

以下是演講正文：

今天講的就是這個（硬件）產品怎么出來，剛才黃老師（樂心COO黃瑜）給我們講了產品出來之后要怎么賣，硬（件）要硬得起來，軟（件）要捏得住，但是“怎么做”這個話題非常深，我今天會從這個深的話題里邊挑一些比較基礎、比較有脈絡的東西講一下。

首先先講一個老話題，很多人說硬件創業有很多坑，太多太多坑了，微信群里邊還有人說有十大坑。其實我覺得硬件創業沒有坑，為什么說沒有坑？很容易理解，當你小時候剛剛出生，快一歲了學走路每天都會摔跤，你會覺得這些都是坑，這些都是會絆倒你的東西，是因為你走路的技能不夠。但是當你長大了，十幾二十歲了，這些都不算坑。

硬件產業已經存在幾十年了，很多人都走過來了，難道那個坑是專為你準備的？所以硬件創業本身并沒有坑，關鍵是你要把方向和方法找到。剛才黃老師講到了面，我就拿面舉個例子，比如你要吃面，而且是你第一次煮面，就買了最好的面回家，你應該先煮開水然后把面放進去。很多人不會煮，就可能會把面煮糊，其實這不是有坑，而是你不知道方法。

現在，我簡單地分享一下做硬創的方法。從團隊多年的實踐經驗中，我們總結了一個思路，即四段式的產品化流程，分別是定義、工程機、樣機、試產。

其實很多公司都有自己的運營方式，有的公司運營得比較神秘，有S0、S1、S2、S3、S4，如果不幸文檔外泄了人家也不知道什么意思。為什么一定要經過這四個階段？就跟煮面一樣，這是一個自然的過程，你肯定不會先把面放進去再開火。

第一個階段是定義階段，在這個階段創業者要有一個明確的目標。在這個階段明確目標的原因是，硬件的返工比較難，這個難體現在兩個方面：一個方面是你一旦反工就得消耗資金，除非你是土豪；第二個是返工要花很多時間，你再土豪也買不回來時間。所以一開始要有幾個目標。

這個目標指的是你的產品有哪些核心的特性，產品能不能成功定義很重要，定義好就成功了一半，銷售好又成功了一半，后面會講到生產部分。反之，如果你不知道你的產品到底什么定位，產品要賣給誰都不知道，這顯然是不行的。

當你定義完了產品的賣點之后，你還得知道出貨目標是多少。為什么要定出貨目標呢？因為你想賣100個和想賣10萬個的做法可能是完全不一樣的，你可能會選擇完全不一樣的路線去做這個事情。這會影響到后面的事情，一開始就要確定好。而且你還需要根據你的產品定位來尋找合作伙伴和供應商。如果開始選錯了合作伙伴，然后找到富士康幫你做100個產品，你可能得不到滿意的100件產品。

第二個階段就開始涉及硬的東西了——工程機。有的人一開始就想把產品放到眾籌平臺賣，對不起，當你奔著一個成品去做出了一堆零件時，裝不起來就又要返工，所以我們不能跳過工程機。這里邊有一個簡單的定義，產品可以沒有驚艷的外觀，但是你要能將產品組裝起來。

產品的技術風險隱藏在這個階段，所以在工程機階段就要克服這些問題。但是說工程機做得好看又好賣是沒有意義的。也許有人會說沒有一個好看的東西上不了眾籌，沒有關系，大家可以把外觀和內在功能分開來，例如，你可以做一個功能性的產品用于自己驗證，另外，你也可以做一個外觀很好看的用來做宣傳和市場活動用，這是工程機的階段。

接下來就是樣機階段，具體動手干活的都是在這個階段，所謂樣機，你得有個樣子。這也是一個非常重要的階段，因為這個階段的產品和你上市銷售的產品很接近，外觀和功能沒有太大差別。膽子大一點的創業者可能在上個階段就已經上眾籌了；如果你比較保守的話，這個時候你也可能上了眾籌，并且開始在淘寶、京東做宣傳了。至于發貨以后再說。

在這個階段，你必須把產品做成一個成品樣，如果不能做到這一點，直接去工廠，我可以告訴你你一定做不出來你想要的東西，它一定是跟你想象的東西差很遠的。總而言之，樣機里邊有幾個要非常注意的方面：首先，你要盡可能接近完成的外觀，哪怕把你的東西拿出去賣你也不會覺得不好意思。第二，樣機完成后，你就可以邀請試用了。

什么叫試用？試用跟工程機的用法不一樣，工程機的試用是請懂技術的人在旁邊教你怎么用；而樣機的試用是把產品發出去，在你不在場的情況下，用戶能夠自行地去使用。也就是說在這個時候，你的樣機是基本是穩定、可靠的。也就是說，這個時候你把他給你的種子用戶，包括媒體，你還是心里有底的，你能確定這個東西不會給你丟份。樣機發給誰由你自己決定，只不過樣機件不能做太少。

做多少個（合適呢）？根據你想賣的數量，想賣得多就做多一點，想賣得少就做少一點，但是基本上不要太少。為什么不要太少？當你只做5個樣機的時候，可能你的運氣很好，每個都沒有問題；當你做10個的時候運氣還是很好沒出現不良品；但是當你做到200個，基本上一般人沒有那么好的運氣，問題就暴露出來了，所以你的樣機不要太少了。但是也不要做太多，以前有用戶說要做3000個樣機，那肯定有問題，這個時候工程師每天都要修那3000臺機器，人工成本太高了，沒有必要，樣機做個一兩百個你就修得過來。

這時候還有一個重要的點是生產，樣機出來后，上了眾籌了，也上了京東、淘寶，而且訂單一大堆，很多人就開始計劃生產，但是能不能生產還是一個問題。

因為你能夠做出工程機和樣機，完全不代表你能夠生產。一個能夠小批量地生產幾十個、一兩百個的東西，它不見得能生產出一萬個十萬個。這是為什么？其實道理很簡單，生產就是復制，每一件產品出去都必須跟你的原型長得一模一樣，如果不是這樣的話就不叫生產而是私人訂制了，所以你希望每一件產品都長得一樣。

但是大家知道怎么可能都長得一樣呢？平時你隨便做什么東西，做飯做菜不可能都做得一樣，因為原子世界是有很多不確定性的（因素），我們想要消滅這個不確定性，可是生產是不可能做到這一點，它只能把不確定性控制在一個很小的范圍，而不能消滅，你的設計能否避免這個不確定性會給產品帶來顛覆性的傷害。

好比說你這個產品是這樣設計的，然后裝配的過程中不可避免地會有幾微米的差距，幾微米很小，但是就是因為那幾微米導致你的天線不能用了，那就完蛋了。那你能保證一萬個十萬個的微米不變嗎？不可能，怎么保證這一點？這一點關鍵在于設計，今天時間很短，很難講設計。

我們要注意的是，我們到底要在什么時候保證一致性？其實做工程機的時候就要考慮到這一點，也就是說你在做工程機的時候，你就要考慮到生產的時候會有一個什么情況發生，你需要做相應的設計使得它不會發生，然后你就可以生產很多很多個了。

大家可能會說，我的問題都解決了。我一開始的時候就已經做好設計了，并且我的工程設計都非常非常有經驗，你看我現在淘寶上京東上已經有好幾萬訂單了，那就生產吧。保守做幾萬個，后面肯定賣得了。做樣機的時候可以多做一點，但是量產的時候不要做那么多，因為所有的設計都是在紙上的，我們用所有的軟件去模擬，你都無法去真實地還原整個物理世界，所以你還是要靠真實的裝配來反映你的工作到底是不是對的。總之，最好一開始不要做太多，做三五百個能夠去磨合一下你的產品線就可以了。

但是這也跟你的目標銷量有關系，比如你的銷量奔著一百萬去的，那就不要做三五百個。如果你選的是大的供應商，大的供應商的裝配線會很長，你做三百個，在這條生產線尾部的工人還沒有拿到貨的時候，頭部的工人已經做完了在那兒干等，那是不可能的，因為這無法起到培訓和熱身的作用，所以你得做多一點；反之，如果你總共就做兩萬個的話，你可能就選一個小一點的供應商，他的裝配線就短一點，（這樣才更匹配）。所以，量的選擇很關鍵。

這就是四段式的產品化流程。剛才有一個很重要的東西沒講：DFM，面向制造的設計，這個沒講，但是今天講不了了，時間有限。為什么沒有講卻把它寫在這里，我們整個四段式貫穿的東西一定要遵照DFM，否則一個正確的流程做出來的東西可能還是無法生產。

接下來是廣告時間，怎么才能提高你的產品化成功的幾率？剛才我講了，因為好的產品創意、產品定義是成功的一半，好的營銷是成功的另外一半，那么設計生產怎么辦？沒有關系，設計生產可以使用我們Mixtile的填坑服務，這一條路上有很多坑，沒有關系，我們幾乎幫你填所有的坑。謝謝大家！

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