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“X9的價格定了沒，是多少？”“X9下定后多久能交付？”，這是小鵬一線銷售最近被問得最頻繁的兩個問題。
上海龍之夢購物中心的負一層，有包括小鵬、極越、高合、別克、歐拉在內等數十個汽車品牌，最近門店客流量最大的正是小鵬。
能代表杭州新能源品牌銷量風向標的來福士商場亦是如此，晚上8-9點還陸續有家庭屬性的消費者奔著小鵬X9進店。
“預訂量破3萬”，這是小鵬在X9上市發布會前對外公布的數據。而就在這次發布會結束后，小鵬又公布了新增了5000個X9訂單。
在X9的發布會現場，為了讓參加發布會的媒體了解X9的產品力，小鵬的營銷團隊準備了一本厚達190頁的產品手冊，將X9的源自于SEPA 2.0扶搖架構的技術一一拆解。
X9產品溝通手冊
X9像極了當初的G6，又經歷了一遍從不被業界看好，到產品力、定價超預期的過程。何時能步入穩定交付的狀態，是X9必須要跨過的一道坎。
X9能否殺出重圍、抓住今年第一季度的窗口期，同時也將是小鵬過去一年組織戰斗力提升的試金石。
小鵬X9發布會最讓人眼前一亮的，應該是營銷和銷售策略，頂配盡可能變標配、售價超預期是最為關鍵的兩步棋。
小鵬X9一共推出了4款配置車型，售價區間為35.98萬元—41.98萬元。
X9呈現出的最終配置，是標配了后輪轉向、雙腔空懸、冰箱、彩電、沙發、中央空調、23揚聲器等等200余項技術。
在定價策略上，X9又玩了一次G6上市時的套路。
X9的702超長續航MAX版只比Pro版貴2萬元，相當于消費者多花2萬元就能多買一顆英偉達orin芯片、一顆激光雷達，再加上小鵬的XNGP智駕系統。
為了吸引更多人買Max版，何小鵬還宣布從今年1月2日起，小鵬的XNGP將同步開通全國243座城市。“全國都能開”是小鵬自動駕駛團隊2024年最重要的KPI。
僅在MPV這一品類里橫向對比，30 萬-40萬這個價格帶里的新能源產品并不多，為消費者所熟知的有別克GL8和近兩年的新起之秀騰勢。
但新智駕了解到，2024年別克GL8的產能規劃不足8萬臺。
要知道近三年來別克GL8的年銷量分別為：2020年15.69萬輛、2021年16.13萬輛、2022年12.68萬輛，沒有哪一年的銷量下過10萬臺。
相比于別克對市場的低預期，國內的車企們則一路高歌猛進，大有把MPV越賣越貴的架勢。
比如在廣州車展上，騰勢發布了D9 PREMIER創始版四座量產版車型。此前，騰勢已經宣布將推出99輛創始版車型，預售價為66萬元，預計于2024年一季度開始交付。
“不把MPV當MPV賣，而是把它當貴價車賣”是騰勢在D9身上表現出的營銷思路。
X9發布會開始不久，何小鵬就故弄玄虛地表示當晚要發布“兩款車”。
他口中的“兩款車”實際上指的都是X9，只不過何小鵬更傾向于從兩個角度去解讀X9，一個是MPV形態下的大7座車型，另一個則是SUV形態下的大4座車型。
何小鵬的解釋是，7座MPV滿員的情況不如被拿來當4座SUV開的情況多。言下之意，小鵬想一車兩賣。
無論是X9發布會現場，還是后續的媒體溝通會中，何小鵬都反復提及他希望X9能夠“跳出MPV品類，去搶大型SUV市場”。
一位長期關注小鵬的投資者表示：“X9需要把發布會上提到的‘比SUV更舒適，比普通MPV更好開’這個賣點打透。先把消費者需要的應用場景都囊括進來，最起碼可以做到市場擴容。”
這和何小鵬的想法不謀而合。
回過頭來看，小鵬讓X9跨品類競爭是必然。如果讓X9參與大型SUV市場的競爭，那么小鵬同為SUV車型的G6和2024款G9，將會和X9形成一個全新的SUV產品矩陣。
按照小鵬營銷總經理黃泓霖的說法，G6是一款（同類車型中）空間非常大的SUV，選擇它的小家庭比較多。G9 和G6 有明顯的價格帶的帶差，雖然大家都是5座SUV，但追求的東西卻不一樣。X9則是完全不同的品類。
“我們在產品規劃上、在型譜上還是比較清晰的，這幾款車能夠拉得出區別，在我們所擅長的價位段去達成銷量目標。”
在新智駕看來，X9可以視為全尺寸SUV，以上三款車集合在一起，可以視為小鵬的SUV全家桶。
G6已是小鵬當之無愧的銷量主力，與此同時2024款G9也在逐漸釋放出自己的潛力。
老款G9也曾不被市場看好，但小鵬團隊數月時間聽取上百位用戶的建議，經過一頓“爆改”后，2024款G9自上市交付，單月交付量保持穩定增長。例如，G9的2023年10月的交付量為4593臺、2023年11月的交付量為5778臺。
盡管何小鵬和黃泓霖都沒有直接給出X9的交付預期數據，但資本市場對X9穩態交付的最高預期已達到5000臺。
假設X9以5000臺為目標，2024款G9若能同樣達到單月5000臺的交付量，僅這兩款車型就能撐起“單月交付2萬”的半邊天。
當被媒體問及2024年的OKR時，何小鵬只透露了兩點：
第一點是組織能力，組織力是一家企業能不能做到中國前三或者世界前十的核心。
第二個點是繼續長板繼續做得更長，比如智駕是我們的長板之一。另外我們要把造型做成長板，把短、中板變成長板。
在他口中，當下小鵬的組織力和執行力比長遠的規劃更重要。
何小鵬還自嘲自己和雷軍不同。雷軍思考一個問題很長遠，而自己最多可能考慮36個月的事情，36 個月以上的事情他想得不多。
如今行業內有一種聲音，小鵬和小米必有一戰。持這一觀點的人是大多認為小鵬和小米在品牌形象的塑造上都強調科技感，消費群體有所重合。而在產品規劃上小米也不可避免地卷入像小鵬那樣”性價比”的廝殺。
但新智駕認為，2024年這兩家車企所面臨的挑戰大不相同。
小米要接受的最大挑戰是造車這件事是否能真正立得住，首款量產SU7走向市場后，是否為多數持幣購車的消費者所接納。
小鵬面臨的則是來自規模、組織效率、降本、智駕的多戰線戰事。
小鵬內部員工們心知肚明，小鵬至少維持單月交付2萬臺以上，才有可能實現經營性數據的改善，最終達成何小鵬2023年所承諾的——公司經營層面的現金流預計2024年會季度性轉正。
X9發布會前夕，小鵬公布了2023年12月共交付新車20115臺，同比增長78%。2023年第四季度，小鵬做到了連續三個月交付量達到2萬以上。
小鵬汽車官方數據
回過頭來看，2023年1月-12月小鵬共交付新車141601臺，同比增長17%。與此同時，小鵬汽車歷史累計交付量達400311臺，突破40萬交付大關。
智駕方面，在面對同位智駕第一梯隊玩家華為的猛攻下，小鵬接下“挑戰信”，火力全開。
有接近小鵬的人士表示，小鵬自動駕駛團隊的工作已經進入“007模式”，從2023年第四季度開始為了實現“全國都能開”的目標加班加點。
降本既是小鵬過去一年，也將是2024年的KPI之一。
最顯著的降本來自于供應鏈反腐、產品切換SEPA 2.0扶搖 架構，以及和大眾一起采買部分零部件。這幾個動作是小鵬是實現2024年BOM（物料清單）成本下降25%的重要因素。
組織力方面，小鵬已經進行了一年以上的“二次創業”。
王鳳英加入小鵬一年有余，UDS、產品規劃、車型平臺、出海多個業務板塊都由她統管。
內部人士表示王鳳英和何小鵬配合默契，一個主內一個主外，何小鵬的充分放權和王鳳英雷厲風行的管理手腕，讓小鵬上下進行了一次轟轟烈烈的自我變革。
雷峰網《新智駕》了解到，王鳳英正準備在小鵬內部成立一個特別作戰小組。王鳳英想以這個小組來打通各個營銷環節，“補足營銷短板”亦是何小鵬今年所求。
組織力還可以體現在，小鵬眼下最大的挑戰是如何先保住手中至少35000臺訂單，不會因為還不確定的產能爬坡周期而流失。
雷峰網(公眾號：雷峰網)《新智駕》了解到，小鵬從外部收到了大量“X9要盡快趕在春節前交付”的反饋。站在大多數消費者的角度，他們買X9的有一個強烈的需求，那就是最好春節就能開回家，載人載貨。
何小鵬毫不避諱他對“產能”的擔心。他和X9的營銷負責人黃泓霖兩人有過爭執，黃泓霖略保守，何小鵬的態度更為激進，認為X9會成為跳出MPV品類的大爆款。所以，X9最初產能的規劃定低了，得到市場反饋后又迅速調整。
據悉，春節前小鵬X9 預計可交付5000臺左右，今年一季度內產能爬升到1萬臺。
一位接近小鵬的人士表示：“王鳳英已經讓團隊按照單月交付至少4000臺以上準備產能和銷能。她的想法是，長期來看這款車至少要做到大幾千臺的銷量，讓小鵬的價格帶往上走，把利潤做厚。”
在廣州車展結束后，小鵬X9的供應商們對X9這款車的信心有所提振，表示愿意積極配合產能上調。
毫無疑問，能否在春節前扛下交付壓力，將是決定X9以及小鵬2024年走向的關鍵之戰。
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