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“自動駕駛解決方案商這兩年會死掉一大半。”
獵頭林峰告訴雷峰網，業內現在幾乎已經沒人再談自動駕駛這個話題，“許多同行都轉型去研究LLM，搞人形機器人去了”。
林峰跟的幾家客戶，以前行情好的時候，都是客戶搶著約候選人面試，“六七十萬的總包簡直白菜價，隨便給”。現在客戶基本不要人，反而要獵頭公司幫忙“請”一些員工出去，安排工作。甚至有公司的hrd已經很久沒有動態了，小窗私信一問，結果人早已經不在公司，不禁讓林峰感嘆現實主義之魔幻。
無獨有偶，不少業內人士也表達了類似觀點：自動駕駛賽道格局已定，沒什么變數了。大部分方案公司都“吊著一口氣”，實際上都已被宣判死刑，等待靴子落地而已。
投資人紀元表示，過去兩年，自動駕駛行業步入大規模商業化落地階段。方案商們都在拼定點，宣傳自己得到了某主機廠的定點項目。
但是，給了定點又如何？距離量產上車還隔著十萬八千里。同一個定點項目，很可能有好幾家供應商都在做，主機廠自己也有團隊在搞。主機廠最終從數個團隊pk出最強的，再想方設法把價格壓低，方案商根本沒錢賺。
如今，在商業端L4已經被證偽、L2白菜價的趨勢下，行業開始擠L2+。但L2+本身需要足夠多的資源做支撐，單是算力和數據，就是方案商無法逾越的大山。
“主機廠跟方案商的關系很敏感，互相提防。即便合作，也只開放非常有限的數據。”
紀元表示，一線方案商憑借技術實力暫且能夠與主機廠說說話，加上前期融了許多錢，“血比較厚”，還能支撐一段時間。但二線自動駕駛方案商已經徹底與這場游戲斷開連接，“智能駕駛的融資case，都推不到上會那一步就會被否掉”。
實際上，從自動駕駛的高光時刻到現在無人問津，也僅僅只過了三年。
但就是這三年，行業發生了天翻地覆的變化：車路協同已成歷史，單車智能成為主流；自動駕駛賽道自發完成市場出清，形成了等級鮮明的技術梯隊；主機廠從幕后走向臺前，化身終極boss......
如果說自動駕駛前幾年是一眾創業公司的百米沖刺，現在則是巨頭分裂、割據爭霸的持久戰。在自動駕駛這個宏大命題的敘事下，二線方案商們正苦苦支撐、艱難求變。
顯然，留給他們的時間已經不多了。
“讓主機廠給我們打工！”
這是幾年前一群技術宅男喊出的口號。
在他們看來，技術顛覆產業，理所應當會建立起新的商業范式和市場關系。“老子有技術，就是牛逼，那群只懂組裝的汽車老炮兒，土的要死，啥也不懂，就應該為技術買單。”
彼時，自動駕駛還停留在概念階段，倒車影像都能算是智能的一部分，更不要說“無人駕駛”這種高端技術。方案商們即便是展示一個智能泊車的視頻，就能在網絡上掀起一陣熱潮，并且成為主機廠宣傳的一大亮點。
這個時候的方案商們，雖然初出茅廬，但基本上都是名牌大學的技術大拿出來創業。他們頂著光鮮亮麗的背景光環，加上美元基金的大水漫灌，不少公司要風得風，要雨得雨，可謂是“春風得意馬蹄疾”。
投資人張明告訴雷峰網，當時的明星自動駕駛項目貴的離譜，“小機構都排不上號，好不容易拿到一點份額，臨近上會時卻被新進大股東給擠了出來”。很多水下的項目，投資經理剛source到，結果人家已經敲定天使輪，只能“下次一定”。
資本市場加持下，站在風口上的自動駕駛方案公司們一路水漲船高，開高薪挖人、花重金搞宣傳自然不在話下。
某媒體商務經理田星回憶到，那個時候可以說是躺著賺錢，根本不需要出差BD，人在辦公室，自然而然會有創業公司的pr找過來尋求合作。最為夸張的是，某自動駕駛方案公司為了參加峰會，拿下一個演講席位，直接簽了接近100萬元的單子。而一般的合作，“年框也很少低于30萬元”。
一時間，整個輿論市場變得躁動不安，許多公開場合驚現“自動駕駛三年內落地”“車圈行業變天”“L5即將量產”等逆天言論。市場也在為“車路協同”還是“單車智能”的路線之爭、從L2到L5的漸進主義與直接L5的一步到位等議題吵得不可開交。
另一邊，頭頂自動駕駛標簽的蔚小理等互聯網勢力跨界造車先后登陸美股，無異于給國內自動駕駛方案商做了一個很好的示范與激勵。部分自動駕駛方案商形成了一種認知：蔚小理的成功就是自動駕駛的勝利。
但事實并非如此。
資本造就的風口
投資人張明表示，從投資的角度看，國內的投資體系，邏輯很簡單，就是直接對標美國，或者說美股。甚至說，很多美元基金本身就是看中了中國市場發展的路徑復制，比如美國有Amazon，中國就會出現阿里巴巴；美國有Facebook，中國就一定會出現騰訊。
自動駕駛也逃脫不了這個邏輯，美國有Waymo、Cruise、特斯拉等明星公司，國內投資者就希望投出與之對應的獨角獸，“很多獨角獸一開始是被美元基金頂上去的”。
這種大水漫灌、揠苗助長式的投資邏輯，雖然給這個行業帶來了大量的資金，對于國內自動駕駛的進一步發展，確乎起了實效。但過熱的資金和市場，同時也營造出了一種假象——自動駕駛很快就能落地，并且將變革整個汽車產業。
張明認為，大家愿意相信自動駕駛，這并非壞事。只有資金、人才的不斷投入，技術才能變革，進一步落地。不過，在肯定自動駕駛技術的影響時，也不應高估技術對傳統產業的顛覆作用。
實際上，即便是蔚小理這些已經上岸的優等生，吃的也是新能源汽車的紅利，而非自動駕駛技術帶來商業變革的成功。誠然，自動駕駛確乎帶來了不少賣點和想象空間，但這并不足以成為影響用戶購車的決定因素，新能源汽車的補貼才是造車新勢力得以崛起的根本原因，自動駕駛則搭上了新能源這趟快車。更多討論請添加微信nanshu2025交流。
換言之，造車新勢力的成功本質上是國家新能源戰略帶來的產業變革機遇。在這個大勢下， 即便沒有蔚小理，也會有華（為）小（米）比（亞迪），自動駕駛不過是新能源浪潮下的一朵比較明亮的水花，現階段還不足以掀起汽車產業的深徹變革。
一個有趣的現象是，在自動駕駛最為火熱的那幾年，特斯拉FSD每迭代一個版本，國內自動駕駛方案商的估值就得上調一次。但事實上，特斯拉賣的是電車，而不是FSD。并且，如果沒有政策驅動，特斯拉在國內市場的表現并不會如現在耀眼，FSD的實際激活率也并不高。
現階段，自動駕駛僅僅作為一個賣點，而非用戶的痛點。那么對于主機廠而言，錦上添花的點綴并不足以使其愿意為高昂的方案付費，方案商“上車難”的窘境也就不可避免。一場主機廠“壓榨”方案商的戲碼正式上演，方案商之間的內卷也隨之而來，從而拉開了市場淘汰賽的序幕。
就在自動駕駛解決方案商們叫囂要顛覆汽車產業時，一眾傳統主機廠卻緘口不言，異常低調，只有少數幾個老汽車人出來喊話，表示對自動駕駛的懷疑和質問。
一方面，確實如技術宅男們所言，傳統汽車產業的確老套，大家都在講機械結構，講發動機變速箱火花塞，誰能聽懂一幫AI人在那里講算法代碼激光雷達。另一方面，主機廠的利潤都是從一個個零部件里扣出來的，老炮兒們起初很難理解用做手機的邏輯來做車，靠自動駕駛軟件持續收費這種新鮮事兒。
這些新變化讓老炮兒們一時間無法調轉思路，所以在自動駕駛最瘋狂的時期，主機廠并沒有站到前臺，而是在后面觀望。但這并不意味著，老炮兒們就是一群食古不化的老頑固。相反，他們比誰都關注前沿技術，畢竟守江山比打江山更難，誰都怕一夜醒來被技術革了命。
三十年河東，三十河西
某方案商感知算法工程師黃楊回憶道，幾年前，自動駕駛最火熱的時候，有不少主機廠的技術總管帶著下屬來公司學習，“即便有些知識他們不懂，但態度異常認真，從早聽到晚，比大學生上課還用心”。甚至主機廠拋來橄欖枝，想直接買下公司，作為一個智駕部門，但被老板們否定了。
這時的方案商，待遇比主機廠好，自然更受青睞。在資本、媒體的追捧下，不少明星公司產生了“軟件顛覆一切”的錯覺。加上主機廠的“虛心請教”，方案商們愈發覺得，傳統車企沒有什么競爭力，就是“四個輪子一個底盤，一個車殼子”，沒有“靈魂”。
但很快，這種形勢一片大好的局面就被擊破。
造車新勢力的成功、特斯拉的造富神話，讓國內這批主機廠深刻意識到了自動駕駛的重要性。即便主機廠仍然堅信L4的自動駕駛無法落地完成商業閉環，但從營銷上講，這確乎能成為一個賣點，并且adas的的確確能夠提升車的智能化水平，吸引用戶下單，轉化為實實在在的利潤。
被刺激到的主機廠們，紛紛組建自家的智駕團隊，一邊給方案商定點項目方便“偷師學藝”，一邊從方案商大舉挖人，自研adas方案。而此時的方案商們，逐漸失去了資本的加持，發現方案要上車極其困難，此前自己看不上的主機廠，一舉變成了自家的大甲方。角色轉換之間，攻守異形了，“人為刀俎，我為魚肉”。
被開刀的方案商，與白嫖的主機廠
回過神來的主機廠老炮兒們一點不慌，用戶最終買的是車，而不是軟件。只要抓住終端，就等于卡死了方案商的命門，就像蘋果能夠心安理得躺著向軟件開發商收稅，汽車主機廠也開始揮動鐮刀向方案商收上車的門票錢。
第一刀，主機廠開啟“選妃模式”。在合作前期，先篩選部分方案商，承諾把某個車型給某家方案商合作。到了定點的時候，卻把項目交給“a、b、c”點，讓方案商們“內卷”，主機廠坐收漁利。
第二刀，主機廠與方案商明面上共同研發，實則暗中“學習”，等“自研”的差不多了，再以“莫須有”的理由，對方案商說sorry，將后者踢出局。一些主機廠做的更為絕對，比如某利、某汽，直接要求供應商白盒交付。
第三刀，即便是方案商突破重圍，終于上車，主機廠也會按照“行規”，要求方案商每年降價（大約每年5%），從供應商手里摳走利潤。
“車廠話語權很重，與供應商有合作，但本質上是一個壓榨關系。”
黃楊告訴雷峰網，主機廠的供應商體系很難進，除了復雜的人際關系外，還要做好被白嫖的準備。有良心的主機廠會按車型付費，量產車每臺給一定的利潤，無良主機廠就只付開發費用，“把你薅到褲衩都不剩”，然后一腳踢開。關于主機廠與方案商之間的離奇故事，歡迎添加作者微信nanshu2025交流。
即便如此，方案商們對于主機廠的定點仍然是趨之若鶩。因為方案商“沒得選”，白菜價好歹也算是項目，若是白菜也吃不到，那就只有等著破產倒閉。
從某種意義上來講，方案商們表面受制于主機廠，實則敗給了同行競爭。換句話說，主機廠切換供應商沒有太多成本，側面反映出市場上方案同質化極其嚴重。
供給同質化極易形成買方市場，從而導致市場進入比價環節，無序競爭最終導致供給方“多輸”。如果要避免這種情況，供給方應該形成價格同盟，以此來保證參與方能夠在競爭中維持有限的利潤，而非“一損俱損”。
不過，張明表示，維持價格同盟是不可靠的，因為“每個參與者都不可控”。這一幕一如當初AI公司叫囂要顛覆安防產業時，本來在算法方面有著極強優勢的AI公司，卻被某四小龍偷了家，將算法賣給海康大華，直接抹平了AI公司與傳統安防巨頭的技術差距，最終導致AI公司安防產品的無差異，在安防市場的大潰敗。
如今，方案商們騎虎難下，進不能上車與主機廠形成穩定合作，退無法形成價格同盟來守住底線。一線方案商或多或少能與主機廠搭上話，二線方案商就只能忍受被白嫖的痛苦。
出來混，都是要還的
二線方案商的老板們都夜不能寐，當初牛逼吹的有多大，現在就有多難受。某公司財務vp周熙告訴雷峰網(公眾號：雷峰網)，剛創業時，融資bp里面寫著方案三年落地、五年上市，現在看來絕無可能，”翻開財務報表，利潤為負，現金流岌岌可危，應收賬款那一欄只有6位數”。
“得虧是對賭協議比較寬松，但仍然有小幾千萬的股份要回購。”周熙表示，一年前公司開始瘦身，把能砍掉的都砍掉，搬了一個更小的辦公室。現在所有人都堆在項目上，老板親自帶人蹲點，保證項目成功交付。即便知道自己隨時可能被主機廠踢出局，但待在項目現場總比在辦公室看電腦發愁要強。
周熙也并沒有閑著，最近一年見了無數資方，無一例外被拒，理由大差不差：技術沒有差異化，難以與主機廠合作，無法商業化落地...有投資人告訴他，好幾家top方案商在低價轉讓老股，都沒有人接。GP在開會時明確表示，要把子彈用在合適的戰場，保持初心、緊跟時代大勢...其他機構投自動駕駛的朋友都轉行了。
投資人高陽告訴雷峰網，美元基金熄火以后，資本市場對于自動駕駛的態度非常冷淡，一是大家都看清楚了自動駕駛的商業邏輯，落地還很遙遠；二是許多LP都捂著錢袋子，機構自身募資都很難，子彈極其有限。大家都在觀望，但幾乎很少出手。“許多投資人朋友熱衷于慣蛋、造娃，用實際行為響應時代號召。”
即便是走政府招商引資那條線也行不通了。周熙擺手，年初見了某地級市的招商辦主任，對方提出的要求是產線落地，視項目進度分期付款，“政府更青睞于有硬件能力的企業，而不是代碼公司”。
“許多方案商都吊著半口氣，沒有死，但也很難活。”
高陽表示，當下的局面，主機廠會把方案商往死里薅，榨干最后一滴價值。方案商們進退維谷，既很難拿項目上車，又會被主機廠不給錢白嫖，同時無法獲得資本市場輸血救命，等待他們的大概率是慢性死亡。
頗為可惜的是，方案商們意欲用軟件顛覆汽車的思路并沒有錯，當前的主機廠無一不把智能化當作重中之重。但商業變現的奇點并沒有伴隨技術落地而立竿見效——商業落后于技術，這一規律在諸多行業已被驗證。這些二線方案商們，大多數會成為技術商業化道路上的鋪路石。
事實上，汽車產業真正的變革，才剛剛開始。
商業模式的變革肇始于利益相關方的更替，終局是利益鏈條的重新調整以形成新的利益體系。
當前，方案商與主機廠的關系，有別于以往零部件供應商tier 1，更接近于 tier 0.5。即主機廠指定硬件或者讓方案商幫忙指定硬件，然后做標定、測試、系統開發，最后主機廠付給方案商開發費用。這種模式看起來很像是主機廠將項目“外包”，但實際上，從tier 1到 tier 0.5，傳統汽車產業的供應商體系正在逐漸發生變化。
某主機廠采購主管海濤告訴雷峰網，主機廠和tier 1之間，多了一個利潤分配環節，意味著利潤將進行調整。傳統模式下，主機廠與tier 1之間是直接的供應關系，前者向后者直接采購所需零部件。方案商則卡在了兩者之間，進退兩難，位置非常尷尬。
“按照正常邏輯，方案商應該扮演的是tier 1的角色，原來的tier 1 變成了tier 1.5或者tier2。”海濤表示，然而與傳統tier 1擁有強綁定的供應關系不同，方案商對主機廠的影響非常弱，這就導致方案商很難在原有采購鏈條中起主導作用，但主機廠和tier 1又不能完全忽視方案商的存在。如此一來，三者形成了一種十分別扭的合作關系。
這種別扭的關系仍將持續數年，但終局無外乎兩種可能。一是具備自研能力的主機廠直接繞過方案商，將后者徹底淘汰出局；二是方案商憑借自身的技術實力做大，在與主機廠的博弈中勝出，成為新的tier 1，改寫舊有的商業模式，建立新的利益體系。
海濤認為，第二種可能性更大，而主機廠自研方案成功的可能性并不高。
留給主機廠自研自動駕駛的時間不多了
“低階方案主機廠可以邊學邊做，但高階的方案基本上無望。”
黃楊告訴雷峰網，自動駕駛具備兩個特性，一是技術壁壘高，需要投入大量的資金、人才等資源進行研發；二是迭代速度非常快，一年前大家可能在講BEV+Transformer，一年后行業重心就是無圖、端到端了，主機廠抄作業的速度都趕不上技術迭代的速度。
“本田花了10億元買商湯的adas源代碼，也并沒有做出什么東西出來。智駕方案也不見得比其他家好。”
當然，更重要的原因是，主機廠的制造業基因天然不適合做長期虧損的技術投入。“主機廠四五個點的毛利，要拿出數十上百億的投入搞自動駕駛，把利潤吸干投入到未見商業化的技術上，沒有哪家廠長愿意這么干”。
另一個要點，在于主機廠的研發體系是硬件思維，與自動駕駛“軟件定義汽車”的邏輯相迥異。黃楊表示，與主機廠合作，哪怕是一個很小的功能迭代，都要干涉很久，進度非常慢。主機廠的研發體系下，從立項到調研再到方案評估、采購合規，最終落地，半年時間就過去了。
關于主機廠自研方案的更多討論，敬請期待《留給主機廠自研自動駕駛的時間不多了》，歡迎添加作者微信nanshu2025交流。
海濤表示，很多主機廠宣揚自研，不過是扯虎皮罷了。“主機廠廠長個個是人精，算賬肯定是從全局出發，投入那么多錢搞智駕，并不work，不如直接采購方案來的劃算”。
而主機廠堅持自研的目的，主要是把自研方案作為備選，以備不時之需，以及向方案商壓價，牢牢占據主動權。并且，自研也是一個極佳的宣傳賣點，能夠在用戶端形成心智認知。不過，許多主機廠的工程師們都清楚，無論領導在前面喊的口號有多響亮，內部自研方案大概率是備胎，與頂尖方案商之間存在“代差”。
故而，從主機廠的利益出發，自研方案并非上上之策，采購方案商的技術方案性價比更高。但并不是所有方案商都有如此氣運，二線方案商顯然沒有機會，只有少數一線方案商，才能脫穎而出。
誰最可能成為新的tier 1？
在早期自動駕駛的牌桌上，主要有三股勢力，分別是以BAT為代表的互聯網廠商、AI公司（如商湯、曠視），和一眾自動駕駛創業公司。
紀元表示，BAT是最有希望跑出來的。不缺錢不缺人，許多自動駕駛創業公司的團隊，都是從這幾家脫胎而來。而BAT憑借自身的體量，既有互聯網業務作支撐，同時大公司的體量也能在與主機廠的合作中掰手腕、不落下風。
但互聯網大廠在面對長期投入而無產出的業務時，并沒有足夠的“耐心”，整個技術團隊會陷入業務、利潤、KPI的煎熬之中。最終集團也會把資源傾斜到其他業務，離自動駕駛越來越遠。
除了互聯網廠商，AI公司的自動駕駛也并不順利，原有的業務模型都沒有跑正，很難有大筆資金投入新技術的研發。在傳統的三股力量中，剩下的只有那些自動駕駛創業公司，他們中的佼佼者（一線方案商）或有可能成為新的tier 1。
這三股力量之外，還蟄伏著兩家大勢力：華為、大疆。
紀元認為，從技術路徑看，自動駕駛方案只有具備極強的泛化能力，才具備實現大規模商業化落地的可能。而這需要大量的車在路上行駛，從而源源不斷地提供數據，在大算力的支撐下，訓練模型。“自transformer問世之后，底層算法其實沒有太多革新，Open AI和特斯拉都采取了大力出奇跡的方式”。
換言之，在自動駕駛領域，數據與算力，成為勝負手。主機廠有數據但囿于自身體系很難自研成功，創業公司則限于數據與算力，很難打持久戰，只有少數創業公司能獲得資本加持，進而幸存。華為和大疆，則憑借其雄厚的資本與技術，成為自動駕駛領域不可忽視的力量。
紀元表示，未來自動駕駛的tier 1，很可能是華為、大疆，再加上幾家一線方案商，如地平線、momenta、元戎等。其余的二線方案商，要么被并購，要么做別的業務（場景），要么等待破產，成為自動駕駛道路上的一堆枯骨。
時間進入2024年，自動駕駛領域已經處于出清階段，方案商們都過得十分艱難。
例如，某方案商A雖然與理想達成了合作，但卻是分期付款，A公司內部也啟動了“冬眠計劃”，只發基本工資。有傳言稱，A公司本想打包賣給理想，但卻遭遇婉拒。
對于許多二線方案商來說，最好的結局也許是被主機廠并購，但主機廠一定會把估值打骨折。不過，方案商和背后的機構們似乎別無選擇，要么認虧離場，要么被拖死。因為主機廠手里的牌太多，有諸多供應商可以選，也可以選擇定點挖人，掏空方案商的家底。
也有不少方案商選擇自救，將自動駕駛技術遷移到其他場景，比如無人環衛、配送、機器人等等，“許多原來搞自動駕駛的，都去搞低速無人車了”，紀元表示，把智駕技術方案下放至低速無人場景，解決具體場景的業務痛點，不失為一條商業變現的可行路徑。
比如，縱目將智駕方案運用到低速場景，開辟出新能源汽車充電業務；又比如海角蘭科技將自駕方案運用到商用機器人上...即便這些業務尚未跑通商業模式，卻也表明二線方案商們已經開始另辟他路，頑強地活著。
自動駕駛這出戲，他們已經退下舞臺。但在其他的劇目上，好戲才剛剛開場。
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注：林峰、紀元、張明、田星、黃楊、周熙、高陽、海濤等皆為化名。
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