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| 本文作者： 白玉龍 | 2015-06-05 17:01 |
“今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好，但絕大多數(shù)人都死在了明天晚上。”而“死亡”的原因，無外乎公司或者團(tuán)隊(duì)陷入了困局無法脫身。
今天筆者想聊的，就是一家無人機(jī)廠商曾面臨的困局與轉(zhuǎn)身的思考。
天宇創(chuàng)通創(chuàng)立于2000年，此后的八年時間里都在從事飛控技術(shù)的研發(fā)工作。畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)飛機(jī)設(shè)計專業(yè)的尹鴻俊認(rèn)為，無人機(jī)的控制是中心，沒有飛控的無人機(jī)就只是個航模。不過對行業(yè)了解的不夠深入，也讓他用之后的八年時間交了不少“學(xué)費(fèi)”。“當(dāng)時很多東西都不懂，認(rèn)為沒有什么難的。”尹鴻俊如此說道。
企業(yè)面臨問題，一年兩年也許可以叫做陣痛，三年五年則是長痛，而七年八年就只剩下滿腹的苦楚了。我們在采訪之初，最大的困惑與不解就在于這八年時間苦楚的原因，以及尹鴻俊為什么堅持了八年的沒有轉(zhuǎn)變。
行業(yè)內(nèi)第一和第二打架，餓死的通常都是第三，而第三之后的更是難以存活。尹鴻俊跟雷鋒網(wǎng)談到，自己的飛控飛一個小時以后或者兩個小時以后，飛機(jī)在姿態(tài)上都非常好，但在行業(yè)內(nèi)單單是這一方面顯然沒辦法做到第一或者第二的地位，就更沒有生存空間。
尹鴻俊總結(jié)，做一個技術(shù)研發(fā)型的企業(yè)，要“本人、本錢、本專業(yè)”三點(diǎn)，本人的事情自己就要投入，本錢指得是要有自己的錢，而本專業(yè)就是自己要懂做的這一塊的技術(shù)。而這三點(diǎn)最關(guān)鍵的因素就是人。
由于自己對于電子、姿態(tài)結(jié)算這幾塊技術(shù)的不了解，且資金有限的情況下，在項(xiàng)目上尹鴻俊沒有辦法管理和推動，只能做一些實(shí)驗(yàn)、評估方面的工作。而靠團(tuán)隊(duì)成員來推動時，卻在模擬電路上這一類根本性問題上遇到困難，并且沒有辦法解決，技術(shù)上的問題，過得了就是一張紙，過不了就是一一座山。團(tuán)隊(duì)的資金依賴于產(chǎn)品盈利，研發(fā)的問題也在一定程度上影響著銷售。
“最可怕的是一種無力感，自己干好干壞跟整體都沒有關(guān)系。”尹鴻俊在跟雷鋒網(wǎng)的交流中，透露出了自己當(dāng)時的無奈。
在當(dāng)時做飛控的公司和團(tuán)隊(duì)不少，但真正在固定翼無人機(jī)上做的好的、能用的卻并不太多。研發(fā)技術(shù)難度大讓很多企業(yè)做的并不容易，飛控的難點(diǎn)在于實(shí)驗(yàn)，需要用一個準(zhǔn)確的東西去校準(zhǔn)一個不太準(zhǔn)確的東西，所以在地上的時候都很容易測試，而一飛到了天空上就很難測試了。
之所以能做了8年這么久，尹鴻俊表示原因其實(shí)有兩點(diǎn)。
第一就是當(dāng)時的產(chǎn)品并不一無是處，在某一個階段做的還是非常不錯的（如他們推出的無人飛艇），但不是最好的。不過既然要做無人機(jī)，市面上沒有好的飛控可選擇的情況下，就只能自己造下去，并且在不斷變好。
第二點(diǎn)則有很大的個人因素，他覺得自己屬于比較笨的人，要是聰明人早就改行去做掙錢的項(xiàng)目去了，干這個領(lǐng)域能夠發(fā)揮自己的主觀能動性和能力，心里還是喜歡把這件事做下去的。而且每次在山窮水盡的時候，都會突然有了生意，然后又能活一陣子，總是能看到希望。
從04年到09年，從來沒有因?yàn)轱w控方面的問題而摔過飛機(jī)，這是尹鴻俊驕傲的地方。雖然他說道：“生活當(dāng)中很重要的一點(diǎn)事，通過努力來改善這個局面，哪怕是小小的一點(diǎn)，這對自己的人生也很有方向感。”雖然尹鴻俊本人的想法頗具理想主義色彩，但在飛控技術(shù)艱難維持團(tuán)隊(duì)的情況下，我們更想看到的是卻是轉(zhuǎn)變能更早一些到來。
總是依靠每次山窮水盡時的希望顯然沒辦法長久，在“本人、本錢、本專業(yè)”都不滿足的情況下，轉(zhuǎn)變也則成了必然。
尹鴻俊在09年時，不得不進(jìn)行了一次反思。他發(fā)現(xiàn)一些他認(rèn)為做的沒有自己好的飛機(jī)，賣得卻非常好，這也讓他有了一些新的領(lǐng)悟。
當(dāng)年的一個同行和一個客戶對尹鴻俊有很大啟發(fā)。他覺得對自己的要求太高了，航測領(lǐng)域沒有客戶是想要飛機(jī)的，客戶真正想要的是成像圖，所以給客戶提供的應(yīng)該是成套的產(chǎn)品而不是自駕或者單獨(dú)的飛機(jī)。
基于市場等眾多因素的考量，尹鴻俊決定放棄研發(fā)飛控項(xiàng)目，轉(zhuǎn)而進(jìn)入自己擅長的飛機(jī)設(shè)計，這樣他可以像產(chǎn)品經(jīng)理一樣，利用自己對于飛機(jī)的認(rèn)識在該怎么用、做成什么樣子效率最高等方面做更多推動。至于像飛控等的技術(shù)產(chǎn)品在09年末的時候市面上的飛控已經(jīng)比較多了，有五六種是相對不錯的。選擇與其中最好的合作保證產(chǎn)品的品質(zhì)的同時，也可以向飛控等提出一些自己的要求。
相比于之前的項(xiàng)目研發(fā)，產(chǎn)品經(jīng)理的定位顯然更加適合尹鴻俊。天宇創(chuàng)通的第一款產(chǎn)品采用了電動設(shè)計，是當(dāng)時唯一一家搭載廉價測繪相機(jī)的電動無人機(jī)，不需要傳統(tǒng)操控手（需要培訓(xùn)三個月至半年），用戶培訓(xùn)三五天就能使用產(chǎn)品的特點(diǎn)很快就受到了市場的認(rèn)可。
尹鴻俊表示，很多用戶不得不買他們的產(chǎn)品，因?yàn)橛蛣拥呐嘤?xùn)時間太長，而他們的產(chǎn)品在安全性、可靠性和易用性上做的很好。在13年末推出的T10S又針對爬升速率、易用性和對于復(fù)雜場地的應(yīng)用進(jìn)行了提升。有意思的一點(diǎn)是，當(dāng)年T10僅僅擁有35分鐘航時卻占了總銷量的60%，而后續(xù)1個小時飛行時間的無人機(jī)只賣了40%。
08年的地震讓外界的目光一下子就關(guān)注到了無人機(jī)領(lǐng)域，而像天寶無人機(jī)等幾家外來公司在市場上做了一些推廣活動，讓很多客戶都認(rèn)識到了無人機(jī)的可用性。這也帶動了無人機(jī)的市場前景。
“你買雞蛋是為了要雞蛋么？不是，你是為了要煎蛋。而且山上的土雞可能賣500塊，很貴可能賣不好，而15塊的一只雞可能賣的非常好。”尹鴻俊這么比喻。后來在做電動無人機(jī)的過程當(dāng)中，作為技術(shù)型公司，天宇曾經(jīng)考慮更多的是技術(shù)指標(biāo)，實(shí)際的測繪效果和做出的產(chǎn)品性能優(yōu)異。尹鴻俊表示雖然性能上超過進(jìn)口產(chǎn)品，但是在易用性上比進(jìn)口產(chǎn)品還是有不小差距；在市場的教育下，天宇再次轉(zhuǎn)變思想，補(bǔ)充了產(chǎn)品線來迎合市場，使企業(yè)的經(jīng)營得以進(jìn)一步發(fā)展；“市場是非完全理性的，有時候客戶說的，和客戶實(shí)際做的，往往不同”尹鴻俊說道。
尹鴻俊向雷鋒網(wǎng)介紹，在5-6公斤以內(nèi)的電動飛機(jī)目前在行業(yè)內(nèi)，他們已經(jīng)做到了最好，并獲得了行業(yè)的認(rèn)可 ，定位在航測領(lǐng)域的細(xì)分市場，服務(wù)于特定對象，努力做到前列雖然在大的行業(yè)中依然顯得不夠，但相比于之前的8年來說，天宇至少做好了一顆螺絲釘，釘進(jìn)了市場中的一個位置。
固定翼無人機(jī)的飛控技術(shù)起點(diǎn)很高，國內(nèi)的很多公司在創(chuàng)業(yè)初期都會選擇比較容易生存的專業(yè)項(xiàng)目，天宇創(chuàng)通之外還有國內(nèi)知名的無人機(jī)廠商零度智控等。
同樣是選擇了從做最核心的飛控技術(shù)做起，我們對于天宇創(chuàng)通那8年的躊躇心懷惋惜。營業(yè)額曾處于同一水平的零度早就開始拓展市場，而天宇“壯士斷腕”的轉(zhuǎn)型來的就稍晚了一些，也讓他們面對市場有一些難題。而天宇對此的看法是當(dāng)時反復(fù)的過程，積累大量對于飛控（軟件流程，操作流程防誤）系統(tǒng)安全的認(rèn)識，也是他們認(rèn)為在今天競爭中的優(yōu)勢。
雷鋒網(wǎng)在北京上莊鎮(zhèn)見到尹鴻俊時，他帶我們參觀了天宇創(chuàng)通的廠房，不大的空間擺放著很多產(chǎn)品部件。做航測雖然讓他們解決了溫飽問題，努力奔向小康，但行業(yè)內(nèi)的競爭對手在各方面也變得強(qiáng)者更強(qiáng)。
“中國是一個熟人社會，缺乏誠信，因?yàn)榭蛻舨欢疅o人機(jī)（工業(yè)無人機(jī)，不是消費(fèi)類飛十分鐘五分鐘拍個小視頻的多軸），畢竟涉及的細(xì)節(jié)太多，整個行業(yè)商品化程度不夠，，沒辦法評估你。評估你只能從你開的什么車，的廠有多大。但實(shí)際上你開什么樣的車跟你生產(chǎn)的東西有沒有必然聯(lián)系？可能是有聯(lián)系，但是否有必然聯(lián)系，能否推導(dǎo)出一個結(jié)果出來？這根本推導(dǎo)不出。”
尹鴻俊表示，他們的飛機(jī)賣給某行業(yè)大客戶，中標(biāo)額是600萬，天宇給中間商的價格是250萬。之所以價格低的原因，尹鴻俊表示就是對于天宇這樣的小型專業(yè)性技術(shù)公司沒有精力和對應(yīng)這方面的專業(yè)能力去做驗(yàn)廠，接待，招投標(biāo)流程，這些都是會產(chǎn)生相應(yīng)的費(fèi)用，天宇也理解中間商的付出和中間商的價值，所以天宇從來也不會嫉妒中間商。
雖然國家電網(wǎng)固定翼飛機(jī)80%都是來自天宇創(chuàng)通，不過自覺不擅長這些繁瑣事情的尹鴻俊表示對于很多招標(biāo)都沒去直接做。對于這樣利不利于公司發(fā)展的疑問，尹鴻俊認(rèn)為那就要看不同時期了，而且在實(shí)際項(xiàng)目過程中，中間商的價值是客觀存在的。
現(xiàn)階段的天宇創(chuàng)通在他看來本質(zhì)上是做技術(shù)的小公司，那就集中精力把產(chǎn)品做好。“水少就先盯著一個地方澆地，水多可以整片地都澆。”并且他也希望在市場規(guī)模還不大的時候先把技術(shù)做好，倘若以后行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大了，憑借著技術(shù)實(shí)力的積累，天宇也會有一席之地。
十多年的摸爬滾打讓尹鴻俊對行業(yè)的認(rèn)識非常深刻，但技術(shù)出身的他也認(rèn)識到自己在推廣和渠道上有些不足。在雷鋒網(wǎng)跟他的交流里，我們發(fā)現(xiàn)天宇創(chuàng)通曾經(jīng)和現(xiàn)在面臨的許多問題，也聽到了尹鴻俊嘗試解決的辦法，成與不成更多的則是要留給時間去檢驗(yàn)。
集中精力做好航測有市場嗎？答案是一定的。專業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用永遠(yuǎn)都是技術(shù)的前沿，眾多從專業(yè)領(lǐng)域起步的公司也證明了這一點(diǎn)。面對更加廣大的消費(fèi)級市場，友商們都在積極拓展銷售渠道，越來越多的引入投資，天宇能否在引入投資后積極地拓展市場我們不得而知，不過既然在人的問題犯過錯誤，能否下不為例并且無則加勉，安慰的睡到后天早上，我們會保持關(guān)注。
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