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| 本文作者： 趙之齊 | 2025-10-27 09:49 |
作者 | 趙之齊
編輯 | 胡敏
林宇至今仍記得，2023年算力市場的那場瘋狂：
即便是半夜兩三點(diǎn)，微信也還在不斷彈出客戶對接需求的新消息。那時人們怕的不是貴，而是缺貨，大家顧不上糾結(jié)價格高低、也來不及擔(dān)心合作有坑，一天之內(nèi)簽單打款的情況，時有發(fā)生。
那是屬于GPU的黃金時代：一臺機(jī)器的利潤動輒五六萬，極端情況甚至能到上百萬，每個科技群都在追問算力貨源，人人都想分一杯羹。
劉慶就是在那股熱潮的吸引下，一頭扎進(jìn)這個領(lǐng)域。此前他在二線云大廠工作了4年，帶過15個銷售，做出年業(yè)績近3個億的亮眼成績，但業(yè)績蹭蹭上漲的同時，薪水卻沒有多大改觀。
不甘于此的他，轉(zhuǎn)身投向GPU貿(mào)易，起初靠“倒賣”算力卡和整機(jī)賺差價，后來開始搭建算力池。
但黃金時期就像一場短夢。如今，成單周期逐漸拉長，GPU貿(mào)易商正在經(jīng)歷殘酷洗牌，活躍在算力群里的“有GPU資源”頭像一個個消失。今年年初入行的銷售陳立，直到九月才開出第一單，且僅僅是配件。（算力廠商真實(shí)生存情況到底如何？歡迎添加作者微信 Ericazhao23 交流。）
“今年做GPU貿(mào)易生意的，恐怕90%都會死掉”，劉慶感慨。
當(dāng)熱潮退去，門檻才顯形。這幾年涌入智算賽道的人，誰是真玩家？誰是跟風(fēng)者？又是誰能活下來？
入局者眾，各有神通
許多跨界做智算的人，手里大多攥著至少一張“入場券”：要么是能打通資源的關(guān)系網(wǎng)，要么是能重投入的真金白銀。
入場條件一：強(qiáng)綁定的關(guān)系網(wǎng)
在算力行業(yè)，“有貨”是第一要義，誰有拿到核心貨源的好渠道，誰就搶占了先機(jī)。
深圳一家算力公司老板，曾在通信行業(yè)深耕多年，積累了原廠資源。轉(zhuǎn)行做智算后，他平日里至少四分之三的時間待在海外，一邊跑通供應(yīng)鏈渠道，一邊維護(hù)原廠關(guān)系。靠著這份投入，公司成立才一年多，就已進(jìn)入了英偉達(dá)的白名單，甚至能訂到最新的GB300期貨。
類似的故事并不少見：有上市公司成為大廠B200集群的重要交付方，背后離不開老板與英偉達(dá)的深厚關(guān)系；有些算力創(chuàng)業(yè)公司則是脫胎于大廠，背后依托英偉達(dá)關(guān)系網(wǎng)，以獨(dú)立主體身份來承接原東家的訂單。（類似算力廠商具體情況如何？歡迎添加作者微信 Ericazhao23 了解。）
如果說渠道關(guān)系決定“有沒有貨”，那客戶關(guān)系就決定“貨能不能賣出去”。
智算大單的完成，通常不是在銷售的會議室里，而是在老板們的飯桌上，伴隨某些權(quán)益置換。
算力從業(yè)者周毅所在的公司，憑借其老板早年在科技、媒體等領(lǐng)域積累的豐厚人脈，2022年入局算力時，就拿下了“大模型四小龍”客戶，還通過投資加深綁定。即便后來團(tuán)隊(duì)獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，這些客戶仍是穩(wěn)定的大單來源。
而普通銷售的關(guān)系突破口則在“大倒?fàn)敗鄙砩稀麄兺瑫r對接多個主體，有源源不斷的需求訂單。曾有與“大倒?fàn)敗贝蚝藐P(guān)系的銷售，在兩個月能賣出80臺H100，一個季度的工資加提成近乎上百萬。
相比下來，那些沒資源、沒人脈的算力銷售，常常會發(fā)出這樣的困惑：“現(xiàn)在市面上到底是誰有需求啊？”
入場條件二：雄厚資金底氣
資金，也能直接砸出算力的入場路徑。
一些傳統(tǒng)領(lǐng)域的公司瞄準(zhǔn)智算賽道的熱度，選擇用資金“抄近路”：收購現(xiàn)成的算力廠商，或斥資建設(shè)算力中心，以此快速貼上“AI”標(biāo)簽。
比起低調(diào)拿單，他們更熱衷于在平臺“流出”訂單消息，以撬動二級市場股價。
但高投入意味著高風(fēng)險。2023年前后，陳立的朋友也拉他一起賣算力，出于謹(jǐn)慎，他做了個模型，按照A100、H100、A800降價20%，以及4090降價30%的幅度計算，賬面上勉強(qiáng)能盈利。
但實(shí)際情況是，這兩年服務(wù)器價格的跌幅是他當(dāng)時預(yù)估的兩三倍。在服務(wù)器價格最高點(diǎn)買入的人，很長時間都難以解套。
關(guān)系+資金=大廠客戶？
當(dāng)“關(guān)系網(wǎng)”與“資金”條件共同疊加，才有機(jī)會觸達(dá)智算市場的核心：大廠訂單。
大廠訂單極具隱蔽性，需求大多會依賴自己內(nèi)部供應(yīng)鏈體系，供應(yīng)商公司“幾天就會換一個名字”——即便知道了他們是誰，可能一個月后公司就消失了。
而大廠篩選外部供應(yīng)商也格外嚴(yán)苛，通常傾向選擇大企業(yè)或上市公司，并要求采購貨源路徑證明和資金證明。確定合作后，他們會通過殼公司簽約，對接人多為P6、P7的級別，中間層層主體阻隔，以確保大廠的信息安全——但硬幣的另一面就是，這會讓簽約廠商的合作“安全感”大打折扣。
不過，與大廠合作就像與白鯨共舞：小公司可能借此一躍而起，也可能連人帶船被其龐大身軀掀翻。
行業(yè)人士觀察到，有大廠簽單初期常常廣撒網(wǎng)，四處簽“框架協(xié)議”，讓大家拿著協(xié)議去攢局；還有大廠做算力出海前，會在國內(nèi)廣納集成商，再根據(jù)具體方案選人。他們的需求往往會拆分成多個單，有大廠去年的H100就分為5-10個單，每個訂單一兩千臺，搶訂單者眾，廠商“陪跑”是常態(tài)。（更多大廠算力訂單現(xiàn)狀，歡迎添加作者微信 Ericazhao23 互通有無。）
即便簽下訂單，與大廠的合作也并非就“一勞永逸”，他們對保密性和交付質(zhì)量的要求極高。過去，泄露訂單信息導(dǎo)致大廠退單、或機(jī)器送到機(jī)房后發(fā)現(xiàn)組不成集群導(dǎo)致合作破裂的情況，并不少見。如果交付不如預(yù)期，大廠還會毫不猶豫地發(fā)警示函，甚至起訴。
今年以來，阿里等大廠已經(jīng)開始清退不達(dá)標(biāo)的供應(yīng)商，寧愿罰則賠錢，也要保證接下來的供應(yīng)圈子“小而精”。
這條曾被視為“低門檻高盈利”的GPU銷售賽道，在兩三年內(nèi)涌入大量參與者，人滿為患。算力價格戰(zhàn)苗頭已現(xiàn)的當(dāng)下，從業(yè)者正面對怎樣的生存挑戰(zhàn)？
轉(zhuǎn)型之路，荊棘叢生
入場智算容易，活下去卻很難。
設(shè)備門道深，外行易翻車
“去年行業(yè)里，90%的人可能連機(jī)器長啥樣都沒見過”，瀾啟智算的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人鄭萬利發(fā)現(xiàn)，很多所謂渠道方，只要聽到“見個面”或“去倉庫看貨”等請求，就會人間蒸發(fā)。
前幾年便轉(zhuǎn)型做智算的林宇，曾碰到過一個堪稱離譜的設(shè)備“坑”：當(dāng)時有企業(yè)手里壓著一套256臺H200的算力集群，為了盡快盤活資產(chǎn)，已經(jīng)把租金壓到極低，可即便如此，也租不出去。
他們百思不得其解——直到林宇看到設(shè)備詳細(xì)配置，原來，團(tuán)隊(duì)選型時完全沒考慮組網(wǎng)結(jié)構(gòu)和成本因素，導(dǎo)致設(shè)備變成了“四不像”：例如，主流CPU配置是8558，但這套集群配的是性能更低的8358；內(nèi)存規(guī)格也大幅縮水，從192GB降到64GB。
這樣的“非主流”配置難以滿足大集群客戶的需求，但若改配，一臺機(jī)器的兩顆CPU就可能需要十幾萬；且服務(wù)器更新?lián)Q代飛快，一旦壓貨，風(fēng)險更高。沒搞懂基礎(chǔ)設(shè)備信息，就相當(dāng)于在智算行業(yè)“裸奔”。
從房地產(chǎn)轉(zhuǎn)行SaaS、再跨界到智算的鄭萬利，對此也深有體會，于是，他下決心惡補(bǔ)設(shè)備知識。
事實(shí)上，比起大多數(shù)轉(zhuǎn)行的人，他已是幸運(yùn)：所在公司背后有持卡超三萬張的集團(tuán)撐腰，不必從零開始積攢算力資源。但即便如此，起初的學(xué)習(xí)曲線依然陡峭——
前三個月里，鄭萬利每天對著電腦或手機(jī)屏幕，艱難地啃下設(shè)備型號、性能參數(shù)、組網(wǎng)結(jié)構(gòu)、投資回報測算等知識。可英文底子薄的他，面對英偉達(dá)官網(wǎng)、AI領(lǐng)域論文等英文材料，時不時就要打開翻譯，十幾分鐘可能才讀下來幾行，“腦袋都要爆炸了”。
第一次和老板去復(fù)旦大學(xué)拜訪MOSS模型的研發(fā)負(fù)責(zé)人時，整整一小時的交流里，他插話不超過三句，“因?yàn)橥耆欢薄?/p>
終于把理論啃下來后，真正到了實(shí)踐環(huán)節(jié)，新的困難又來了。
客戶穿不透，高層壁壘難破
剛轉(zhuǎn)型時，鄭萬利在智算領(lǐng)域毫無資源，只能瘋狂跑客戶：出差十幾天，每天見三四個客戶，累到晚上吃不下飯，是常態(tài)。
可智算項(xiàng)目金額動輒百萬，往往需要更高層、甚至一把手決策。缺少高層資源鋪路，跑客戶的努力可能白費(fèi)。
“我是個很驕傲的人，業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但我從沒試過幾個月沒開單”，鄭萬利反復(fù)用“痛苦”一詞，形容初轉(zhuǎn)型做智算的那半年。事實(shí)上，入職半年左右才開單，對跨界銷售而言并不罕見。
同樣在智算業(yè)務(wù)里碰壁的還有林宇。他之前和大公司談合作時遇過一個項(xiàng)目，要開三個會進(jìn)行決策，理論上一周內(nèi)就能完成，可偏偏每個環(huán)節(jié)都要上報領(lǐng)導(dǎo)審核，一層等一層，硬生生拖了三個星期。
“等他們走完流程、上報到一二把手后，我手頭的貨都沒了。”
更棘手的是業(yè)內(nèi)人口中的“刺激消納”陷阱：有公司會承諾高額的總消納量，但實(shí)際卻層層轉(zhuǎn)手到上市公司、算力公司、AI公司，鏈條拉得很長，最后真出問題，“官司都不知道找誰打”。
終端難以穿透，有時幾個銷售跟進(jìn)各自的倒貨方許久，最后才發(fā)現(xiàn)他們的終端是同一個客戶——到手的鴨子飛了，前期投入的時間和精力全部白費(fèi)。
吃過虧的從業(yè)者，現(xiàn)在談合作前都會多一道心眼：反復(fù)確認(rèn)最終的用戶方。
大廠壓價、小廠白蹭，盈利仍難
計劃打成本差價的張彬，去年在東南亞捕捉到一個看似可行的機(jī)會：
當(dāng)時他了解到，從東南亞原廠采購H100，單臺成本約233萬元，對比國內(nèi)市場價大概235萬元，一臺有2萬元左右的利潤空間。看準(zhǔn)時機(jī)，他果斷入手囤了一批貨。
可現(xiàn)實(shí)很快給了他一記重?fù)簦憾谪浐螅髲S方卻只愿意以231萬元的單價收購。
賣了就會虧，但若是不賣，重新尋找需求量大、且交貨信用有保障的客戶，又不知要猴年馬月。反復(fù)掙扎后，他只能硬著頭皮接下訂單。
更離譜的是，還有大廠會讓廠商承諾十年、二十年的長期優(yōu)惠，優(yōu)惠年限遠(yuǎn)超項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的任期，后續(xù)承諾根本難以保證。
而有些小公司則會打“免費(fèi)測試”的算盤——小模型訓(xùn)練耗時不長，有時東蹭一點(diǎn)、西蹭一點(diǎn)，借著測試的名義，就完成了一個小模型的訓(xùn)練。無奈之下，有的廠商只能把收費(fèi)門檻前移，在測試環(huán)節(jié)便開始收費(fèi)。
就算一切談妥，服務(wù)器市場價格波動一旦超過20%，便可能觸發(fā)違約風(fēng)險。張彬曾和某云廠子公司簽了五年兜底合同，報價已經(jīng)壓到成本價，甚至貼了電費(fèi)，結(jié)果機(jī)器準(zhǔn)備好，眼看離交付只剩四天時，客戶跑了。
不過，行業(yè)的迷霧，不只彌漫于廠商側(cè)。
很多客戶只是想要設(shè)備，對自己的核心需求，例如網(wǎng)絡(luò)、平臺軟件、存儲配置的匹配要求，都不甚了解——要知道，在訓(xùn)練任務(wù)中，任一環(huán)節(jié)存在短板，就可能卡死整個效能。
更有甚者，認(rèn)為“買算力=買機(jī)器”。在他們眼中，組網(wǎng)、光模塊、交換機(jī)、存儲、業(yè)務(wù)管理網(wǎng)搭建等復(fù)雜配套，全是算力方該默默扛下的“隱形勞動”。
林宇初入智算行業(yè)時也戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，總怕客戶會識破自己是新手，然而，獨(dú)自跑了幾趟客戶后，他有些哭笑不得：“客戶其實(shí)沒比我懂多少，這個行業(yè)里特別專業(yè)的人，沒那么多”。
淘汰賽生存法則
兩年前，算力利潤還高到令人咂舌，林宇拿下“一天簽單”的記錄后，一度有些難以置信：“算力生意這么好做嗎？”
但熱潮很快退去。隨著越來越多玩家涌入，客戶變得精明，成單逐漸回歸ToB常態(tài)周期的同時，“終止算力合同”“放棄算力收購”的新聞頻頻曝出。例如，服裝企業(yè)安奈兒放棄收購算力服務(wù)商深圳創(chuàng)新科；味精企業(yè)蓮花控股叫停新華三318臺GPU服務(wù)器的交付，寄予厚望的算力第二增長曲線已經(jīng)放緩。
競爭愈發(fā)激烈，林宇明顯感覺訂單難拿了。他心里漸漸犯起嘀咕：自己手里是囤了機(jī)器，但真要論核心競爭力，好像沒什么拿得出手的優(yōu)勢，再這樣下去，算力怕是要砸在自己手中，變成讓人頭疼的燙手山芋。
如何突圍，成了跨界者的共同難題。（更多算力廠商破局妙計，歡迎添加作者微信 Ericazhao23 探討。）
鄭萬利的能力短板，是在和云廠商談合作時暴露的。“一開始大廠給出來的技術(shù)參數(shù)要求，我連看都看不懂”，后來，他漸漸意識到，大廠真正在意的遠(yuǎn)不止設(shè)備本身：配套設(shè)施是否完善、電力與網(wǎng)絡(luò)保障是否穩(wěn)定、運(yùn)維響應(yīng)速度有多快、應(yīng)急處理能力是否達(dá)標(biāo)……這些和后續(xù)服務(wù)質(zhì)量綁定的細(xì)節(jié)，才是決定合作能否落地的重要因素。
為了啃下大廠訂單，他和團(tuán)隊(duì)開始強(qiáng)化運(yùn)維和運(yùn)營能力的建設(shè)。也是在這過程中，他發(fā)現(xiàn)算力行業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)有著驚人的相似之處：
住宅是ToC生意，基本“建好就能賣”，但商業(yè)地產(chǎn)需要品牌組合、業(yè)態(tài)規(guī)劃和強(qiáng)大的運(yùn)營能力做支撐。如果用建住宅的邏輯去做商業(yè)地產(chǎn)，就很可能導(dǎo)致項(xiàng)目爛尾。
算力行業(yè)也是如此：起初，大家以為只要把設(shè)備買回來、組網(wǎng)，就能出租賺錢；可真正接觸業(yè)務(wù)后才發(fā)現(xiàn)，大客戶更看重運(yùn)營運(yùn)維能力。鄭萬利也深有感觸：“如果客戶只在乎那點(diǎn)價格，就說明不是優(yōu)質(zhì)客戶，因?yàn)樗麄兊臉I(yè)務(wù)朝不保夕。”
但多位業(yè)內(nèi)人士都向雷峰網(wǎng)坦言，“運(yùn)營運(yùn)維” 恰恰是最難的部分：運(yùn)維涵蓋IDC、硬件、網(wǎng)絡(luò)、云端軟件與安全層，運(yùn)營則更關(guān)注產(chǎn)品與資源的整體管理，這些都需要至少三年以上經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)來支撐。這也是為什么，很多公司興沖沖自建了機(jī)房，最后卻跑不起來。
除了打磨運(yùn)營能力，大家摸索出的第二項(xiàng)生意經(jīng)，是學(xué)會押注潛力客戶。
林宇轉(zhuǎn)型做智算后，比跑通算時多了個動作：深度對接各類AI孵化器。
在他看來，AI時代里下一匹黑馬會從何誕生，難以預(yù)料。他希望盡快識別出有潛力的客戶，甚至還會用VC視角，對評估后業(yè)務(wù)價值高的初創(chuàng)，給予算力上的合作優(yōu)惠。畢竟，押中有潛力的小公司，就相當(dāng)于給未來的自己養(yǎng)超級客戶。
而在國內(nèi)價格戰(zhàn)廝殺下，“算力出海”也成了不少廠商眼里的新出路。
“很多頭部IDC廠商的人現(xiàn)在都出海創(chuàng)業(yè)，因?yàn)檫@行門檻不高，有渠道、有錢基本就能起步”，有算力業(yè)內(nèi)人士說道。
外部條件上，東南亞、中東等地幾年前算力基建發(fā)展還較弱，張彬所在的公司，就計劃在海外建設(shè)數(shù)據(jù)中心，大家統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)：兩年前東南亞算力規(guī)模總體加起來還不到100兆瓦，而中東超過十兆瓦的數(shù)據(jù)中心不超過三個。
這樣算下來，目前在中東建數(shù)據(jù)中心的利潤率可以接近20%；甚至，他在東南亞的朋友，根據(jù)泰國的氣候優(yōu)化主板和存儲后，在當(dāng)?shù)豀200機(jī)房月入曾達(dá)五萬美元。
而國內(nèi)廠商的“高性價比”與“極致服務(wù)態(tài)度”，也是在海外的有力招牌。據(jù)了解，國人出海創(chuàng)業(yè)的其中一個趨勢，便是把數(shù)據(jù)中心集裝箱化、預(yù)制化，運(yùn)到當(dāng)?shù)睾螅谝粌蓚€月內(nèi)搭建完成，大大縮短項(xiàng)目周期。
但風(fēng)險也同樣存在。“先建設(shè)、后銷售”的模式，依然會讓數(shù)據(jù)中心面臨消納的不確定性，據(jù)了解，有些揚(yáng)言已出海的IDC廠商，只是在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)了個空機(jī)房、遲遲不敢安置設(shè)備。保險起見，目前許多算力廠商還是綁定大廠客戶出海。
這也并非易事。一方面，要打通產(chǎn)業(yè)園開發(fā)商、政府人士等相關(guān)人脈資源；另一方面，與大廠談海外項(xiàng)目時，也要與當(dāng)?shù)氐臋C(jī)房租賃運(yùn)營商同臺競爭；而為了滿足部分海外地區(qū)（如日本）的合規(guī)要求，廠商還可能需要在當(dāng)?shù)嘏R時成立“快閃公司”。
相比之下，張彬的團(tuán)隊(duì)顯得從容：他們早就在中東提前準(zhǔn)備好土建、水電資源，還獲得了當(dāng)?shù)仉x岸數(shù)據(jù)傳輸?shù)膶徟Y質(zhì)，幫助客戶把數(shù)據(jù)傳輸回國；加上美國今年決定落地“中東版星際之門”以及當(dāng)?shù)亍按竽Ｐ妥汾s”的熱潮，他們對未來中東市場的發(fā)展充滿信心。
結(jié)語
事實(shí)上，做算力生意的信心，也大體來源于此——提前儲備資源，加上長久耕耘的耐心。畢竟，重資產(chǎn)賽道沒有奇跡，只有“提前量”。
多位從業(yè)者都觀察到，那些缺乏核心能力、只想賺快錢的玩家已逐漸被算力市場邊緣化，如今能站穩(wěn)腳跟的，大多是踏實(shí)肯干的人。而面對利潤已漸趨常規(guī)的服務(wù)器市場，業(yè)內(nèi)人士對當(dāng)前準(zhǔn)備入局的人提出的建議是：盡量入局最前沿高端的服務(wù)器，才能保證之后更高的殘值。
往后，在具身智能和推理算力完全爆發(fā)的前夜，誰能先迭代基礎(chǔ)設(shè)施、提升技術(shù)能力，以接住未來這波“流量”，將是下一波競爭的決勝關(guān)鍵。
今年3月，鄭萬利去上海拜訪一位斯坦福大學(xué)計算機(jī)專業(yè)、專攻人工智能方向的博士。那天他和對方交談四十分鐘，發(fā)現(xiàn)彼此在業(yè)務(wù)方向判斷和認(rèn)知上達(dá)成共識，還“做成了一點(diǎn)小生意”。那一刻，他感覺自己終于可以算是“業(yè)內(nèi)人”了。
盡管如此，回到酒店后，他還是雷打不動地打開電腦，了解芯片、服務(wù)器相關(guān)的最新資訊。這個行業(yè)的設(shè)備、價格、需求千變?nèi)f化，想長久地扎根在這個行業(yè)里，任何靜態(tài)的預(yù)測都無意義——
“要跟著行業(yè)往前走才能知道，我們只能等待答案出現(xiàn)。”
作者持續(xù)關(guān)注算力、AI等相關(guān)領(lǐng)域，更多信息可添加作者微信 Ericazhao23 交流。
注，文中劉慶、林宇、張彬、周毅、陳立都是化名。
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