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作者 | 趙之齊
編輯 | 胡敏
前兩周，廣東某國企發了篇萬字標文，以預算四十萬招標一臺DeepSeek一體機。
近乎30頁的文檔里，采購明細表短短6行，所需的芯片類型等關鍵指標，只字未提。“看這個標就知道，大家完全沒把一體機用起來”，業內人士直言。
新用戶需求依然模糊，那老用戶會否回頭？雷峰網詢問了多位業者，答案都是否定。只有一家頭部整機廠商的銷售，有來自某研究所的兩臺復購需求。“大家都在第一批用戶落地的坑里翻滾，新用戶都更加謹慎”，整機廠商銷售嘉寧感慨。
四個月前，一體機是市場炙手可熱的寵兒，行業會議、科技展覽、機場廣告上，相關字眼鋪天蓋地；四個月后，儼然已成明日黃花。在許多廠商的產品名錄里，一體機占據一席，但未見多少銷量，即使云廠也未必幸免。有大廠里一體機相關產研人員禁不住擔憂：“這樣下去是不是該找新的工作了？”
但換個主體看，事態全然不同——
上百億市場營收、上千臺月銷量，在過去半年對頭部硬件廠商來說，易如反掌。紛紛揚揚后，大家意識到，一體機業務真正的護城河不在技術，而是硬件基因帶來的客情關系。
那么，客情關系豐富的頭部廠商，下半年還能有這么大的蛋糕嗎？
對此，大家達成的新共識是：高端機型（部署滿血版為主）的市場基本已經結束，剩下的，是中小市場、或者中低端機型的游擊戰。
這場游擊戰，誰會入局？大家各自做了什么準備？摩拳擦掌的新入局者是否還有機會？而已經賣出去的一體機，如今下落幾何？
上半年：頭部硬件廠商門庭若市，其余廠商壯志未酬
二月，久未有ToB新增長點的國內市場，對大模型一體機寄予厚望。
彼時，國央企高端機型購買需求旺盛，有運營商的營收額，至少達十億。有頭部整機廠商上半年市場規模接近百億，也有硬件廠商在五月份左右，各類型號相加依然能做到每月至少千臺的銷售量。
“供不應求”，是浪潮信息內部人士對上半年一體機售賣情況的總結。市場供貨有些緊張的過去半年，“誰有貨就買誰”，一度成為用戶抉擇廠商的重要邏輯。
也因此，一體機價格水漲船高。有業內人士觀察到，DeepSeek出圈后，H20“一周一個報價”，每次報價就漲10%左右的價格。有頭部廠商的H20一體機價格，兩個月里從130萬漲到150萬上下。但該業內人士也補充，四月左右，以150萬左右成交的可能只占10-20%，更多還是以130萬成交。
價格抖動中，這波風潮對硬件廠商的利好，從其財報營收中或已可見一斑。浪潮信息的財報顯示，其2025年第一季度凈利潤約4.6億元，營收同比增長達165.31%，服務器銷售顯著增長，是拉動業績的核心動力。新華三的財報也顯示，公司Q1的收入同比增長26.07%，其中，國內政企業務收入122.55億元，同比增長37.49%。
硬件廠商打得火熱，中小廠商則相對冷清。多家廠商的成單量僅小兩位數，主要部署32B或70B的模型；或只是將一體機列為產品清單的一個品類，在銷售策略上并不做推廣。還有獨立云廠寄望于有客戶下單后、再緊急拉通上下游提供產品——然而，沒有前期參數，用戶也無法下定成單決心。更別說半路入局的渠道商，很多都把貨砸在自己手中。
銷量“兩重天”如此明顯，重要原因之一，是企業本身客情。上半年部署熱潮中的重點群體，國央企、金融機構等大客戶，往往有自己的硬件采購名單。名單中的企業，一般要滿足嚴格的供應商資質和經營情況等審查，也就是說，都是過往已固定的銷售渠道。
在這一領域，頭部硬件廠商的舊有關系連接，無疑會更強。上半年市場苦苦追問的一體機業務壁壘，原來是客情關系。
另一方面，部署需求由戰略驅動的客戶只想解決“有無”一體機的問題，不那么重視軟件層。據悉，即便是頭部硬件廠商，其軟件配套出貨率平均也只在一兩成。不過，整機廠商的這類平臺能力良莠不齊：有的廠商只是將數據運營功能和大模型功能直接合二為一，用戶購買這套產品時甚至需要付給兩個部門授權費。
但上層平臺能力更強的軟件廠商，在這波生意中也不太有用武之地。前述大客戶類型，雖然習慣軟硬件分開采買，但在現階段沒有足夠好的應用情況下，本就缺乏付費意識的國內市場更沒有動力專門請軟件廠商部署。有軟件廠商統計，其一體機業務的咨詢商機轉化率大約只有5%。
而在大廠內部，一體機業務常放在云業務部門內，但有云廠銷售感慨，很多用戶只想買硬件，綁定軟件后售價很高的一體機，反而不太叫座。并且，一體機的真實落地并非此前宣發中所倡導的“開箱即用”，而屬于私有化部署，廠商需要結合用戶的數據現場調試、教育客戶。對于傾向“走量”生意和做大而全平臺的云廠商來說，也不是性感的生意。
不過，大廠端對一體機態度也有差異。有的主要由伙伴參與銷售，有的未明確推出一體機相關業務；有的雖已推出產品、且在銷售上有所傾斜，但苦于真實落地場景受限，內部也直言“還在摸索”。（大廠一體機業務到底好不好做？歡迎添加作者微信 Ericazhao23 交流。）
上半年的一體機市場，部署需求戰略驅動，用戶追求KPI心理顯著，買硬件、鏟軟件，頗有“買櫝還珠”之意。
下半年：一體機中低端機型“游擊戰”開打
楊飛作為一體機銷售，在過去的三個多月里，終于把一體機業務跑成了更“標準化”的模式——至少，在給客戶落地設備時，他所需的測試時長，從起初的一個多月，縮短到現在只需一兩周。
然而，就在他對這條業務線逐漸熟悉之時，市場熱情卻逐步冷卻。像他這樣奮戰在市場一線的人，此刻對市場的共同感受是：大規模的部署需求都已結束。
這一切是逐漸發生的。三月初，大家還在抱怨商機的轉換率低，但四月以來，連“只咨詢、不成單”的商機，都從每天上百個斷崖式下降到十多個。各個微信群里，再難見到四處詢問、討論一體機的用戶。客戶的預算也在收緊，常常只在20-40萬左右，單家企業一般采購1-2臺。
再之后，市面上一體機的招標，預算規模也從上千萬縮減至幾百萬，到如今主要是幾十萬。即便有三四十萬的標，第一名候選廠商也能把價格壓到二十多萬。這些需求更多來自三四五線城市的高校、地方企業和市級政府，基本已不見一二線城市身影。
對產品的要求上，客戶也不再一味追求滿血版，會主動提出部署70B及以下型號，還帶著實際的業務需求。為此，楊飛還會幫忙牽線ISV廠商，提供更行業化的解決方案。談及自己的角色，他感慨：“就只是賺個辛苦錢。”（下半年一體機市場需求如何應對？歡迎添加作者微信 Ericazhao23 交流。）
楊飛心里也清楚，一體機業務始終是階段性的。只是，擺在面前的現實問題是，即使身處頭部硬件廠商內，早期高端滿血版設備帶來的高成本，接下來公司還能否承受？
即便是上半年營收大規模增長的浪潮信息，在Q1財報中也提到，公司短期借款增加279.55%，為業務擴張之資金需求增加；并且，資產減值損失同比增加63.5%，據分析為備貨規模增加及原材料價格波動影響導致。成本對頭部廠商帶來的影響，也不可小覷。
迫于滿血版性能需要，當時高端機型可選的芯片廠商少之又少。但踏入非滿血版的市場后，模型對配置的要求不那么苛刻，在芯片的購置上，大家已開始尋找性價比更高的國產芯片。
在中低端機型上，芯片變化帶來的利潤改觀可不容小覷：每塊芯片的成本只要降低兩三千，一臺四卡的機器成本就可能降低一萬多。還有分析師算過這樣一筆賬：某軟件廠商選擇國產芯片頭部廠商的芯片時，凈利率只有個位數；但選擇海光的芯片，其凈利率或能翻倍。
國產芯片也是一體機浪潮中的受益者——加上早期有信創需求客戶的小廠商由于“搶不到貨”，把需求分散到更多國產芯片廠商手中，今年國產芯片的出貨量能迎來增長。
全年來說，有頭部整機廠商表示今年在華為昇騰910B這類高端機型上，至少就要賣出上千臺——這一數字在去年可能只是兩位數；加上中低端機型的銷售目標，他們的硬件收入預計能比去年翻三到五倍。有行業人士認為，這些廠商想實現這樣的目標并不困難。
但一體機市場也是個圍城。在雷峰網今年四月發布《關于 DeepSeek 一體機落地真相，我們調研了 12 家上市公司》后，多家廠商興沖沖準備入局一體機業務。然而，隨著市場熱情回落，前段時間再聯系這些公司，大家對此已興趣寡然，坦言這條業務線已經擱置、沒有推動下去。
不過，仍有少數廠商摩拳擦掌，計劃下半年推出大模型一體機業務。有的將結合自研芯片推出；有的即將出貨，且定下兩億出頭的收入目標。
值得一提的是，此時仍有勇氣入局的這些廠商，有個共同點：他們都有較好的政府關系，即便現在產品還沒落地，訂單都已握在手中。
已經賣出去的一體機，用起來了嗎？
不過，DeepSeek一體機幾乎只有嘗鮮客戶，卻沒有回頭客，中間哪里出了問題？
此前，雷峰網(公眾號：雷峰網)在《關于 DeepSeek 一體機落地真相，我們調研了 12 家上市公司》中，已詳細分析過市場爆發初期，用戶們面對的挑戰：購買渠道的抉擇、知識庫幻覺的出現、滿血版與蒸餾版間的博弈等。
過去幾個月，用戶們對一體機的祛魅，也正在發生。
一方面，是非滿血版的模型和用戶想象的距離。嘉寧觀察到，在真實落地中，RAG和Agent的部署，用70B或許可以做一個小demo，但若想穩定流暢運行，則有些有心無力。
并且，在前段時間鋪天蓋地、熙熙攘攘的“xx一體機與xx應用完成適配”新聞里，水分含量也不少。這是業內一種常見的投石問路策略——談成合作，先打廣告，給用戶提供足夠多應用廠商的選項，再根據用戶的需求去真正適配、定制化開發和部署。有研究機構發現，廠商一體機適配的宣發，與其真正適配落地之間，一般有一個月的差距。
另一方面，是市場冷靜下來后不得不考慮的問題：ROI。上半年，只是為了完成部署任務的國央企、政府和金融機構們，并沒有算明白這筆賬。抱著嘗鮮心理的用戶也是如此，有基金公司花了幾十萬，就為了買臺70B體驗下，“趕個熱鬧”。
如前所說，現在多數客戶預算在20-40萬左右，除了許多企業IT預算是在去年年底就規劃好之外，這也折射出大家對AI落地價值的不信任——它仍未能真正給業務賦能。
當今DeepSeek一體機的部署主要場景，還是知識庫、辦公應用和問答。然而，花幾十萬甚至上百萬部署辦公應用是否有性價比？許多決策者已把這個問題列入思考。并且，一體機用來寫政府公文這類格式化文件尚可，但在較靈活的文件上，則顯得吃力。
即便是醫院這類看似運用場景廣泛的領域，一體機落地也面臨一定尷尬：規模較大的醫院，一體機所支持的并發數可能不足；而規模較小的醫院，信息化落后或成一體機進入的門檻，不同科室和醫院間的數據孤島問題嚴重，數據質量有待提升。
有一體機廠商此前接觸過幾個醫院的用戶，但感受到“醫院領導對AI理解并不那么深入”，往往是被召集過去開會、展示完畢后也沒有追問，就此沒有下文。
不過，一體機也有真實落地案例，只是這類落地需要更具體的行業模型、結合用戶數據本地化部署。
這類落地需求的規模增長，不像硬件廠商那么轟轟烈烈，往往更細水長流。例如，某保險領域的廠商，預計今年售出500臺機器的目標，目前穩步推進，“陸陸續續都會接到一些單子”。而某擅長做視覺算法的AI企業，其視覺領域優勢也讓其一體機業務今年有了千萬級別的營收。
有服務器經銷商觀察到，在他上半年賣出的二三十臺一體機里，真正用起來的是一個做外貿的客戶，買了一臺H20，部署他們自己的模型，做智能客服。
這個客戶成本收益之所以算得過來，是因為店鋪規模足夠大——他們有幾百家店，此前一個員工只能管1-2家店鋪，但現在一人管4-5家，通過節省人力，預計明年能把模型微調和硬件投入的成本收回。
前兩年已深耕行業一體機的企業負責人黃中總結道：要把一體機用起來，往往需要“大模型+小模型”的多模配置。舉例而言，在涉及工控、傳統制造業等領域，工作流程包括多模態信息輸入、任務規劃、深度思考和指令執行等環節，需搭載擅長不同任務的不同模型，一個DeepSeek顯然不夠——DeepSeek擅長深度思考而非指令遵循，一個簡單的指令，可能單單思考就已經耗掉了五分鐘時間。
并且，黃中向雷峰網提到：真正的一體機需求，轉化往往比較慢。
一點是，模型到應用之間有Gap，決策者需要充分調研模型與什么應用搭配建設，才能看到成果。他也觀察到，很多一體機項目，前期往往是為了做某些場景試點，用戶對并發數要求不高，私有化部署和隱私才是第一要務。
另一方面，是更本質的、大模型微調的限制——即便是開源的DeepSeek大模型，用戶也無法介入預訓練環節，對于有大量本地數據的醫院等行業，數據難以真正進入模型，和業務的匹配度就依然不足。在業內人士看來，能把自己的數據真正載入大模型，是一體機這類產品能培養起用戶粘性的機會。
一體機價值的真正實現，還需要殺手級應用和用戶重要數據的成全。
作者長期關注一體機、云計算、智算相關話題，歡迎添加微信 Ericazhao23 交流。
注：本文中，楊飛、嘉寧、黃中都是化名。
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