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“與我們同期創業拿到融資的競爭對手十七八家，但現在能見到的可能連八家都不到。”鏡舟科技 CEO 孫文現談及這兩年他所看到MPP數據庫行業景象。
2021 年數據庫行業曾經歷一波創業熱潮，海外的 Snowflake 上市創造了當時軟件行業最高融資記錄，國內的 PingCAP 也接連獲得大額融資，這些成功案例吸引了眾多來自阿里、騰訊、百度、華為的數據庫領域資深人士投身創業。據墨天輪數據顯示，到 2022 年 5 月，市場上的數據庫廠商數量已超過 200 家。
鏡舟科技成立于2022 年 3 月，也是順著這波融資潮誕生的一家企業，公司創始團隊主要來自百度鳳巢研發團隊，曾參與百度統計系統（福爾摩斯）及其后端分布式數據庫 Doris（即后來百度云Palo的前身） 的研發工作。不過，市場經歷潮起潮落，鏡舟科技成立后的兩年，數據庫市場出現很大變化。
此前雷峰網(公眾號：雷峰網)文章《想做中國版 Snowflake 的創業者們，夢碎了嗎？》也詳細分析過。
在外部融資上，隨著美元基金的逐步退出中國市場，許多數據庫新銳正面臨著很大的融資困境，原來憑借開源的用戶數可以直接拿到融資，但到今年，如果公司沒有實打實的財務數據，已經很難有投資人會愿意繼續投入。
而在自身造血上，國產替代以及出海之路，都有不少難關和坑，初創數據庫公司要做商業化也不是一朝一夕。
一名資深 toB 行業投資人曾對雷峰網談到他的判斷：“今明兩年是一個分水嶺，有很多創業公司都會活不下去，尤其是營收規模一個億以下公司都會很危險。”
鏡舟科技目前情況如何？12 月 7 日，在鏡舟科技于北京舉辦的 StarRocks Summit Asia 2024 上，雷峰網與鏡舟科技CEO孫文現進行了一次交流，了解鏡舟科技這兩年在商業化上的思考與探索。
此次訪談，令人意外的是，相比起談鏡舟科技如何做商業化，孫文現反倒是先談了不少他們的邊界，也就是不做什么。
第一，不因為短期利益，把社區戰略合作伙伴變成客戶。
StarRocks 社區有一種特別的群體，那就是騰訊、阿里、滴滴、攜程、美團、小紅書等這些公司，他們是社區的重要合作伙伴，他們自研能力反哺了開源項目的更新進化，同時也是社區新功能的最佳試驗田。
“過去我們在這些企業身上也確實花了很多精力。”孫文現說道。
作為開源項目的商業化公司，鏡舟科技的第一批客戶大多來自 StarRocks 社區。不過，開源商業化會面臨一個問題：要不要把社區戰略合作伙伴變成客戶？
如果從客群分析角度來看，這些伙伴是最佳的優質客戶群體，因為有錢、有需求，而且基于社區已經建立了一定的信任基礎。
盡管這些企業具備成為優質客戶的潛力，但孫文現還是表示，“即便是 50 萬甚至 100 萬的合作機會，我們也會慎重考慮。一旦戰略合作伙伴轉變為客戶關系，雙方的互動模式就會從開放協作轉向甲乙方合作，那他們提出的要求都必須盡量滿足。但如果不要，可以繼續保持戰略伙伴關系，在代碼貢獻、功能研發等方面保持更靈活的協作空間。”
第二是，堅決不打價格戰，靠產品價值驅動。
現在市場上有一類型的企業喜歡追熱點，看到市場什么熱度高，馬上做一個一模一樣的，然后用價格戰的方式去占領市場。
“我過去也時常會碰到原本是數百萬預算的項目，后來競爭對手一攪局，就變成十萬左右。”孫文現說，“當時候我跟團隊的人講，這個項目就先不做了。”
純粹以價格作為選擇標準的客戶，往往難以認同后續技術創新和服務質量的價值。與其投入資源維系短期的價格競爭，鏡舟更傾向于尋找認同技術價值的客戶。
“從創業之初，我們就定義過一個原則，如果在市場上已經有同類型的產品，那我們必須打造出性能提升 3-5 倍的產品，這是立足市場的基本門檻。同樣的，競對如果做一個同我們一模一樣的產品，也得比我們好至少3-5倍才會有競爭力，否則根本不可行。”
“過去我們打了很多場仗，友商是我們價格的將近 1%，但是他們都沒有成功簽約。為什么？原因在于客戶深知，純粹的低價競爭難以支撐持續的產品和服務質量。超低價格乃至免費不是良性的商業合作。”
第三是基本不做買斷制售賣，專注軟件訂閱模式。
“選擇訂閱制模式，其核心邏輯還是基于對可持續性、循環性收入的戰略考量。”孫文現表示，買斷制的項目合同看起來金額很大，動輒千萬，但買斷制的弊端也很明顯。
第一賬期太長。“很多企業簽了大量、長期的合同，墻上貼滿了客戶 logo，但是面臨著長賬期帶來的現金流壓力。”孫文現說到，對于處于成長期的創業公司而言，合同三年或是五年付款，往往會造成嚴重的流動性困境，困住公司的發展。
第二是服務資源耗費過重。站在客戶視角，他們會認為都花了這么多錢，那必須要有更深度的“貼身”服務，一旦將大量人力資源集中投入單一項目，公司很可能被拖累。
與此同時，站在客戶角度來看，用訂閱制其實也給了他們更多選擇機會。“我們經常跟客戶說，采用訂閱模式，是給雙方一個動態選擇合作的機會。比如你覺得我的產品、服務不好，來年可以不續約。”
“鏡舟科技創立一開始就是用 ARR+NRR 指標來運營整個公司，考核公司上下所有人。”據孫文現在會上透露，鏡舟科技的 ARR（年度經常性收入）已連續三年翻倍，NRR（凈留存率）持續保持 130%增長。
明確商業化邊界之后，緊接著的問題是，確定商業化重心。
此前雷峰網文章也談到過，國內初創數據庫公司要做商業化并不是很容易，一來客戶側能花大價錢買數據庫一般都是國央企等大企業，但這些企業對產品、服務、品牌、口碑有諸多要求，初創數據庫公司在其中處于劣勢，二來現在國內數據庫玩家眾多，而且互聯網巨頭盤踞，因此一些數據庫公司從成立起就把商業化重心放在了海外。
但與這些誕生就出海的企業不同，孫文現表示，鏡舟科技商業化重點一直都在國內市場，并把重點瞄準了三類企業，第一是金融，第二是新經濟、第三是先進制造。
“我們公司成立一年多，就服務了100多家開源大用戶， 20 多個付費客戶，且平均客單價相對都較高。”孫文現談及商業化成果時說道。
首選金融客戶原因也很簡單，一方面，金融機構具備充足的 IT 投入預算，更重要的是，金融行業對技術架構的穩定性和安全性要求極其嚴苛，這與鏡舟所提供的原廠級技術支持和企業級保障定位高度契合。
“從 2022 年一直到現在，我們在金融行業全面開花，與大部分頭部金融機構都建立了良好的合作關系，且收入也非常不錯。”孫文現表示。
對于海外市場的開拓，鏡舟科技采取了與國內相似的策略，首先通過互聯網企業構建產品影響力，再逐步推進商業化進程。借助于服務屈臣氏、沃爾瑪等跨國企業積累的經驗，以及其他諸如Funplus等出海業務的企業，鏡舟科技也在積累服務出海和海外業務客戶的經驗和能力，隨著 StarRocks 本身的影響力正在帶動全球社區用戶的增長，未來鏡舟科技出海的業務占比會越來越高。孫文現表示，這一點，鏡舟科技做好了完善的準備。
談到國內外市場競爭上的差別，孫文現表示，國內如果兩個同類型的產品，幾乎是不可能有合作的，但在海外卻不同，比如，Snowflake、Databricks 和 StarRocks 雖然是競對關系，但這兩家也會選擇采納和融合 StarRocks 技術棧，只要客戶有需求。
眼下對于國內的數倉公司來說，未來機遇可能還是在湖倉一體。近年來湖倉一體的架構的風靡，已經逐步在一些大企業里面先行先試，做數據架構的升級。
據孫文現表示，盡管Lakehouse概念在國內的發展相對滯后，但隨著行業的認識逐漸深入，鏡舟科技看到了向金融、制造和零售等領域擴展的機會。而他們也在戰略上作出了關鍵部署。
今年 StarRocks Summit Asia 2024 上，其 CTO 張友東也分享了關于Lakehouse的新趨勢，以及如何將 StarRocks 與其他對象存儲、計算引擎結合，搭建Lakehouse架構。
“同Flink 和 Paimon開源社區的聯動推給我們非常多的用戶。”孫文現表示，而他們之所以主推 StarRocks，還是因為更加成熟的產品力。
張友東在現場分享過一組數據，基于 Paimon+Flink+StarRocks 構建的湖倉一體，在性能上有極大提升，相比實時數倉，這套架構減少了 90%的存儲成本，以及減少了 50%Flink 開銷，而相比離線數倉，寫入時效性從小時級提升到了分鐘級，查詢延時也從分鐘級提升到了秒級。
由于湖倉的定義復雜多樣，市場上對這一概念的理解存在混淆，尤其是關于物理湖倉與邏輯湖倉的不同說法，這使得客戶難以清晰理解湖倉的真正意義。為解決這一困境，鏡舟科技正在聯合共同建設 StarRocks 社區的頭部互聯網企業，共同向市場普及Lakehouse的概念。
作為 Lakehouse 在國內的布道者，鏡舟科技在過去三年中，每年都推出了新的市場理念：第一年是極速統一，第二年是湖倉新范式，今年則是 Lakehouse，這一策略幫助公司在市場上建立了產品認知，也為未來的商業化轉化奠定了基礎。
“飯要一口一口的吃，路要一步一步的走，只有腳踏實地，才能夠走好每一步。”
不可否認，2021 年那波數據庫創業潮中，鏡舟科技是為數不多率先在財務上跑出了自己的模型的企業。而之所以能率先跑出來，回顧鏡舟科技三年的商業化，或許有幾個關鍵因素，第一是市場風向的敏銳把握，從他們前兩年分別提的極速統一、湖倉新范式，再到今年的 Lakehouse ，基本緊跟了市場趨勢。第二是確立好邊界，遵循商業規律，避免了很多 to B 企業很容易踩的坑。誰也不知道鏡舟科技未來會如何，至少目前它通過了第一關，并在繼續爬坡向上了。想了解探討更多數倉公司的故事，了解更多數倉公司商業化現狀，歡迎加作者微信 mindy1857交流。
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