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“Oracle在中國怎么可能在營收上遜色于阿里云？”
2021年中，IDC的一位分析師突然收到了一封投訴信：Oracle對他們最新發布的《2020年中國關系型數據庫市場研究報告》提出了質疑，稱報告的數據存在偏差。
在這份報告中，IDC給出結論：長期穩坐中國市場頭把交椅的Oracle失守，阿里云拿下了榜首位置。
這份報告甚至驚動了當時Oracle中國區老大，他們直接給IDC施壓，要求重新統計各廠商的營收。
數據有誤？實則不然。那位IDC分析師稱，排名變動是因為在2020年的市場份額統計中，IDC引入了新的計算方式，將云上數據庫的收入納入考量范疇。
誰也沒想到Oracle的霸主地位會被阿里云搶去，誰也沒想到阿里云能在數據庫方面逆襲。
這次爭論背后，隱藏著當時的行業發展背景：云的出現，打破了原有數據庫市場格局，一場新的排位賽重新開始。
在國內，不少互聯網廠商、創業者都嗅到了這一波機遇。
阿里系，隨著李飛飛的到來，整合了阿里集團、阿里云兩支團隊，隨后開始帶領阿里云數據產品向云原生的深度演進。
騰訊系，其TDSQL先從對內孵化支持大的國民級應用，再做公有云的支撐，到近兩年也加速發力國產化替換。
華為則是走了開源路線，2020年6月正式將Guass DB開源發布。
在字節跳動，2020年內部立項，決定做一款云數倉產品——ByteHouse。短短一年后，ByteHouse通過火山引擎走向對外服務。
除互聯網大廠外，還有許多數據庫專家選擇創業。
回顧那兩年，創業者們都是雄心勃勃，都是要做中國版Snowflake、Databricks。
然而，眼下許多創業者最初的激情與樂觀似乎被現實的壓力所稀釋。過去兩年，數據庫從融資熱潮再到退潮，一些創業公司陷入了外部輸血困難的局面。而又因為國產替代、出海市場開拓受阻，一些公司的內部造血能力也令人堪憂。
“今明兩年是一個分水嶺，有很多創業公司都會活不下去，尤其是營收規模一個億以下公司都會很危險。”某投資人判斷。
短短兩年，數據庫從業者經歷了哪些市場變化？他們又將如何應對？
“感覺自己也不是很什么追風口的人，就不知道怎么突然被炒上風口。”李令輝談起剛創業時的感受。由于數據庫艱澀難懂、且缺乏二級市場標的，素來被視作創投鹽堿地。2019年，李令輝入局數據庫時，這個賽道相對較少受到關注。
“就這兩三年時間，突然發現漫山遍野都是數據庫公司。”
投資經理張飛對雷峰網(公眾號：雷峰網)表示，2021年，他光是接觸阿里出來的創業公司有小10家。據墨天輪數據顯示，到 2022年5 月，市場已有超過200家數據庫廠商，共計推出了259款數據庫產品。
“只要你的技術理念是最新一代，投資人是很愿意往你身上砸錢的。”葉正盛回憶起他剛出來創業時的情景說道。當時他想的創業方向是：第一怎么幫用戶做不同的數據庫之間的切換；第二是如何開發工具，提升數據庫開發效率；第三是如何保證數據安全。
“我和聯創都覺得這個方向有礦。”葉正盛說，美國是有類似對標公司，比如數據遷移工具就有Fivetrans，其估值超過56億美金，還有Informatica，市值也超過了100億美金。
2021年底，葉正盛離開阿里，創立了玖章算數，并很快拿到了紅杉資本、盈動資本等融資。
為何2021年這個時間點，數據庫公司如此吸金？
李令輝談了當時幾個大背景：一個是移動互聯網進入尾聲，過去幾年缺乏投資主體早已成為一級市場的長期話題。而隨著云技術興起，很多投資人開始認為包括云數據庫在內的云上應用是一個大藍海市場。
其次是現有標的確實在一二級市場上表現出色。
在二級市場上，2020年9月，明星數倉公司Snowflake上市時就引起過資本追捧，發行價從最初的每股75美元上調至每股85美元，最終確定為120美元，因此也創下了全球軟件服務公司IPO的紀錄，募資金額超過38.6億美元。而且它還引來了股神巴菲特的投資，伯克希爾哈撒韋公司以發行價購買了Snowflake價值7.3億美元的股票。
在一級市場上，數據庫獨角獸PingCAP也是接連拿到了好幾輪數目很大的融資金額，投后估值達30億美元，紅杉、GGV、五源、GIC等一線美元基金都站在其背后。
“大家都知道這是有泡沫的，但投資者還是會往里沖，因為總抱持著總會有接盤者的僥幸心理。”張飛說。
然而，到今年，數據庫行業的融資環境直接從沸點跌至冰點，曾經風光無限的企業如今在融資道路上亦步維艱，即便曾經備受追捧的明星公司，也難逃資本寒冬的嚴峻考驗。
“你去翻翻數據庫公司融資記錄，很多已經1-2年沒拿到錢了。”張飛說。某數據庫公司2021年底拿了7000-8000萬人民幣，此后再就早也沒融資。
現在很多數據庫公司都是在緊巴巴的過日子，前幾年拿錢時，大肆招兵買馬，做市場推廣，而現在，很多數據庫公司為了確保公司正常運營，基本都不怎么招人了，還有些早就開始裁員，甚至有些公司馬上要進入“死亡區”了。想了解更多數據庫公司運營狀況，歡迎加作者微信 mindy1857 交流
“最近這一年幾乎每天晚上失眠，一半的頭發都白了。每天都要看好幾次銀行卡余額，里面的錢自己能精確到分了。”某數據庫創業者說道。
為何資本方態度轉變如此之快？
投資人揭示了背后深層次的問題：長期以來，人民幣基金對投資包括數據庫在內的軟件企業并不熱衷，因為這些公司是既難講故事，又難賺錢。
軟件廠商如果做小微企業市場，白嫖成癮的客戶，連5000塊都不愿意付，總營收數字漲不上去；而如果服務大型企業，則容易陷入高度定制化的旋渦，活是又多又累，還不賺錢。青睞標準化、規模化故事的投資人，自然認為這不是好故事。
近年來掀起投資數據庫狂潮的主力軍其實是美元基金，諸如紅杉資本、經緯中國、紀源資本等國際知名投資機構紛紛押注這一賽道。但考慮到地緣政治的影響，如今很多美元基金正在告別中國市場。
晨星（Morningstar）旗下資本市場數據機構PitchBook發布過一份報告，2023上半年，美元基金在華投資總額降至32億美元，無論是投資數量、還是投資額，均是過去9年內（報告期）最低點。
美元基金撤退，相當于直接遏制住了對數據庫的融資輸血。
2021年，除融資環境的熱度外，國內創業者們紛紛涌向創業之路的一個重要因素，便是瞄準了國產替代這一龐大的市場需求。
尤其是在美國對超過600家中國企業和相關機構實施“實體清單”制裁之后，許多關鍵技術和商品的進口渠道受到嚴重限制，這無疑在國內市場引發了廣泛而深刻的警覺。
某券商IT部門負責人劉星向雷峰網回顧2019年的情景：當時其深切感受到，由于國際形勢變化帶來的供應鏈風險陡增，交換機等關鍵設備的采購周期顯著拉長，交付時間越發不確定。
“芯片等核心部件的供應中斷風險日甚一日。一旦發生斷供，這對業務連續性和公司生存安全的影響將是我們難以承受之重。”
面對國際形勢的劇變與技術封鎖的壓力，當時，國產替換的戰略需求迅速被國內眾多企業提上重要議程，尤其是政府、金融、軍工、電信、電力以及醫療等關鍵領域。與此同時，市場普遍的論斷是：國產化的加速推進為國產數據庫帶來了千載難逢的發展良機。
然而，在這場看似充滿機遇的國產替代淘金熱中，實際結果并不盡如人意。
絕大數創業公司基本無緣國產替換
“像很多從大廠出來創業的人，估計這輩子都沒怎么跟政府打過交道，是很難在國產化里分到一杯羹的。”張飛直言。
這些進行國產替換的企業在數據庫采購時，就不完全遵循市場化競爭原則，即便市場上存在性能和技術更優的專業數據庫產品，它們仍偏好內部研發或與特定伙伴合作。
與此同時，創業公司初期很難有大標桿案例，開局就可能被直接pass。
“大多是金融、軍工、運營巨頭，都喜歡找參考。”初創數據庫公司銷售李峰說道，一去公司客戶往往就會問：是否有做過同類型的客戶？能否講講這個客戶在替換過程中遇到過哪些問題？巧婦難為無米之炊，遇到這種情況，再牛的銷售也無能為力。有關數據庫銷售更多信息，歡迎加作者微信 mindy1857 交流
即便死纏爛打搞定客戶，但后續成交也很難，創業公司還會經常面臨的一個狀態是：有很多客戶只試用，不買單。
劉宇是一家時序數據庫做銷售負責人，過去一年，跑了很多水泥、燃氣、電力等工業領域的公司，使勁全身解數，反復拜訪、交流，成單很少，基本都是在試用。“都覺得太冒險了，時序性數據庫多用于重工業領域，其數據體量、復雜性遠遠超過輕工業，大家更不敢輕易換系統。”
2021年，國產化喊得都冒煙了，當時中國郵政儲蓄銀行還是1.45億元采購甲骨文。其解釋原因是：當前多個核心生產系統使用甲骨文數據庫進行數據存儲和處理，無法替換。
“信任現在是掣肘國產數據庫發展的一大因素。”火山引擎ByteHouse產品負責人李群說道。
數據庫是一個一旦采購，可能五年之內都不會換的產品，所以客戶特別關心廠商技術、持續投入能力、以及服務體系是否完善。一些創業公司很難被客戶選擇，就是因為客戶擔心后期的投入、服務會不夠。
OceanBase CEO楊冰做數據庫也有類似感受：“數據庫不是一個純靠關系的生意，信任很重要，很多客戶建立信任都要花半年甚至一年的時間；第二是數據庫銷售拼‘硬實力’，算是廠商與客戶關系好，把其引進來，如果說廠商技術上真不過關的話，用完出了事情引進的人是要背責任的。”
能拿到客戶，但成本賬又難算過來
做國產替換客戶，一個項目的金額很大，一般都是大幾千萬，但很可能一大半都是硬件成本的費用，數據庫收費只占其中一小部分，劉宇說。
國產數據庫很難要得上高價，其一是因為有開源的數據庫，大家早已習慣白嫖。其二是客戶也都知道大家都是拿開源的東西改一改，他們會追問你憑什么收這么多錢？
“這種收費根本支撐不住大廠的薪酬體系。”劉宇說道，做大客戶項目，需要堆一堆人頭去做定制化交付，而且這些大客戶都已經被貼身伺候好多年了，還得配備24小時貼身服務。
而互聯網廠商的人力成本起碼超過七八十萬/人，成本賬根本算不過來，國內數據庫也沒幾個掙到錢了。
即便如此，有些公司為了拿單子，甚至不得不采用超低價策略。劉宇公司做某大型運營商的數據庫投標時，遇到了一個競對，一個上千萬項目，最后這家公司只報價200萬，他們直接退出了競爭。
“這種做法只能是虧得底褲都不剩。”
“Oracle3~5%的收入來自于中國，40%來自于美國，8%來自日本。”張飛說，分析Oracle的營收占比，就知道數據庫市場哪個更大。2021年很多數據庫公司投入出海大潮中，去海外掘金。
PingCAP在國產數據庫出海中是打了頭陣，2017年就在硅谷開了辦公室，為開拓北美市場做準備。
“那會，PingCAP 聯合創始人兼 CTO東旭每年有一半時間待在這。”PingCAP內部員工說。2019年，PingCAP開始正式從零開始做海外商業化。
而后PingCAP在出海上遵循著先自己上，發動創始團隊去各個地區搞定標桿客戶，然后找生態伙伴去做的原則，在全球接連拿下了不少客戶，比如北美移動支付公司Square，日本最大的在線支付公司 PayPay，越南的獨角獸VNG，印度的 Zomato，東南亞最大的電商Shopee，法國最大的在線視頻公司Dailymotion等等。
除PingCAP之外，OceanBase也在出海路上，但其時間相對更晚一些，2022年，OceanBase的SaaS化服務才在亞馬遜云科技Marketplace成功上線，同年9月，OceanBase在亞馬遜云科技東南亞區域成功開服。
另外，ByteHouse也在瞄準全球這塊蛋糕。據了解，字節跳動旗下針對非中市場的云服務BytePlus， 在新加坡已經組建了一個ByteHouse的研發團隊，為東南亞以及全球用戶做技術支持。
“雖有很多公司走出去了，但遺憾的是，還沒有一家商業化做得特別好的。”張飛說道。有關大廠出海的更多細節，歡迎加作者微信 mindy1857 交流
首先，如何做出一個高質量的數據庫，這對很多公司就是個大問題。前幾年因為投資熱，也不乏一些人拿著開源的東西改一改，就上架產品給客戶用。國內客戶對產品質量是有一定容忍度的，但去北美、歐洲，當地客戶對質量的要求高很多，產品沒真正幾把刷子，很難獲取客戶信任。
其次在市場開拓難度也不小。
開拓大客戶往往還是要依靠組建團隊去跟進，但在海外組團隊，非常考驗組織能力。
很多出海的數據庫公司首選策略是將中國業務團隊調至海外市場，這能快速建立業務基礎，并簡化跨國管理的復雜性。但也就意味著還是一套中國的班子，這很難真正觸達并扎根于當地的市場深處。
一個管理過多個海外團隊的leader談過他的管理感受：美國、日本、新加坡、印度和歐洲都有各自的團隊，各個地區差異顯著。這意味著像是同時運營多家處在不同發展階段的公司，客戶類型各異，產品需求不一，再加上語言、習俗的多樣性，整個局面給人一種頗為分裂的感覺。
但如果全都找本地的人也很難搞，由于種族差異、文化習俗不同等等，直接會把組織管理難度拉滿。比如，中國人管白人現在的難度就很大。
開拓小客戶則需要去對接海外渠道，但海外渠道的開拓也是一塊難啃的骨頭。張飛舉例了日本市場：
日本客戶的付費意愿、付費能力相較國內是更強，且因為日本本土并沒有很多優質的供應商，所以日本市場的需求量是不小的。
但真正考察過日本這個市場人都知道，日本市場推進很難，其中一大原因就在于很難渠道關系開拓會很費勁。一個渠道要代理一個產品，他可能要考察一兩年，他們的產品準入門檻很高。
現在國內數據庫公司出海也想通過低價策略，去做一些中長尾的客戶，開拓難度是會降低，但沒達到一定的規模效應前，公司肯定會虧錢，并且現在投融資行情不好，也沒有外部的輸血，長期下去也會很艱難。
回到2021年夏天，PingCAP完成E輪融資，對時機把握有著獵人般嗅覺的從業者，歡喜溢于言表，意圖借資本之力攀登技術創新的巔峰，并在數據庫這片高地插上屬于自己的旗幟。
然而，正如商業世界中的潮起潮落，資本市場的繁華終有退去之時。當熱鬧歸于平靜，創業之路的艱辛與冷酷本質才真正顯現出來，眼下，或許數據庫從業者興許只有繼續追問樸素問題，從哪出發，為何而生，因何而做，深刻洞察并精確鎖定客群，挖掘他們的內在需求和痛點問題，繼而通過創新技術、解決方案，這才是面對資本寒冬時最為硬核的御寒良方。
張飛、劉星、劉宇、李峰為化名
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