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“微軟Azure現在攻勢很猛。”AWS大中華區BD許文對雷峰網(公眾號：雷峰網)憂心忡忡道。
過去一年，ChatGPT、Sora，每隔一段時間OpenAI就會扔出一個王炸，每次炸完，許文手上的客戶們都要跑來向他打聽問詢，這讓許文焦慮不已。
“國內現在能提供OpenAI產品的主要就是微軟云，不少AWS的老客戶都在觀望。”許文告訴雷峰網，大模型對微軟云的拉動作用很明顯，據傳微軟云提供的OpenAI大模型服務目前在中國地區的月營收超過兩千萬美元，并且這一數字還在不斷攀升。
這與AWS大中華區的表現，形成鮮明對比。
多位接近AWS的業內人表示，以往很長一段時間里，AWS大中華區的業績增速都遠超全球平均水平，但2023年，這一營收增速下滑較快，大概率已低于13.4%的全球水平。“這是AWS自2012年入華以來從未出現過的情況。”
“其實營收下滑的苗頭2022年就已經顯現，AWS西雅圖總部對此難以接受，當年10月就啟動了針對大中華區時任負責人張文翊的換將計劃。”一位常駐海外的云計算從業者劉峰透露。
事實上，近年來，AWS大中華區正在陷入一種“內外交困”：內部，大客戶風雨飄搖，遷離風險上升，本地業務C2C長期不振；外部，Azure攜大模型來勢洶洶，2023年全球營收增速高達30%，遠超AWS 13.4%的同比增速。
如何擺脫這一困境，成為2024年AWS大中華區的頭號任務。
幣安用量下降，小紅書或將遷離
多位業內人告訴雷峰網，這兩年AWS大中華區營收增速下滑的主要原因在于大客戶的波動。幣安、SHEIN、字節、小紅書等一批Top級客戶的用量正在流失。
過去一年，以往的營收大頭——區塊鏈或者說數字加密幣客戶在全球范圍內遭遇監管收緊，交易量和用云量都大幅下降，直接沖擊到AWS大中華區的業績表現。
其他行業里，近期業內傳聞，小紅書正在阿里云上秘密測試，如果一切順利，預計將在近期遷離。
而在更早之前，字節海外、SHEIN等大客戶就已接連減少在AWS上的用量，導致此前兩任AWS大中華區一號位——容永康、張文翊的出局。
“張文翊離職的直接導火索是SHEIN用量的遷離。”劉峰告訴雷峰網，2022年秋天，微軟派出一支幾十人的團隊去到南京，為SHEIN做云遷移前的測試，不久后SHEIN的中央站和美國站便從AWS遷向了微軟云。相關更多詳情，可參見雷峰網此前文章《獨家丨微軟云PK掉亞馬遜云，撬走SHEIN數十億云訂單》
幾乎就在同一時間的2022年10月，AWS西雅圖總部開始尋找張文翊的替代者。
“SHEIN不是一般的客戶，是AWS從小看著長大的，結果也‘倒戈’了，這讓AWS西雅圖總部難以接受。”劉峰告訴雷峰網，前段時間因大模型熱潮，微軟云算力變得緊張，SHEIN又把一部分用量遷回了AWS，但“大頭還是部署在微軟云上，其次是谷歌云，最后才是AWS。”
事實上，老客戶份額流失、大客戶風雨飄搖，正越來越成為AWS大中華區最大的隱痛。
一方倚重，一方搖擺
“AWS大中華區對大客戶的倚賴較重，營收結構本身就存在風險。”
亞馬遜前員工張杰告訴雷峰網，張文翊在任時，AWS大中華區大客戶主要有幣安、小紅書、騰訊、網易、字節、OPPO、vivo、小米等11家，“以往這11家客戶貢獻的營收接近AWS大中華區總營收的40%。”
去年底，儲瑞松出任AWS大中華區一號位后，對業務架構進行了調整，將拼多多和阿里海外新增入大客戶之列，并定為2024年重點攻堅對象，對大客戶的倚重進一步加深。關于儲瑞松此前調整詳情，可參見雷峰網此前報道：《獨家丨儲瑞松上任第一把火：AWS大中華區組織大調整，劃分8大行業線，L8高管大換位》。
毫不夸張地說，大客戶占據了AWS中國的半壁江山。
然而，讓AWS焦慮的是，這半壁江山并不穩固。尤其倚重的互聯網客戶，天生具有搖擺性。
比如前面提到的SHEIN和字節海外，都曾是AWS的用戶，但如今SHEIN的大頭被微軟云挖走，字節海外則經歷了從阿里云到AWS，再到谷歌云的變遷，如今已是谷歌云在中國的第一大客戶，為谷歌云貢獻著90%以上的營收。
張杰透露，“與SHEIN和字節海外類似，安克創新也是AWS一手培養起來的客戶，發展到現在，每年大概有幾個億的用量。而微軟云挖安克創新，已有小半年了。”
“不要小瞧微軟云的決心和耐力。”他笑道，微軟大中華區CEO侯陽2021年上任后，放下身段，六下南京，親自帶隊拜訪SHEIN高層，硬是虎口奪食，把數十億訂單搶到手中，挖了AWS的墻角。
而儲瑞松不久前的那次調整，更是讓微軟BD們一片歡騰，“不少人正拿著AWS的客戶名單和產品報價單，趁著友商動蕩之際，摩拳擦掌，開始逐個挖客戶。”
“很難說安克創新后續不會將一部分用量遷到微軟云上。”張杰坦言，互聯網公司由于云端遷移的便利性，在更換云服務商時沒有歷史包袱，誰貼過來，他都愿意，誰便宜就用誰，“這是互聯網公司的普遍心態。”后續，雷峰網將對AWS等外資云廠商與中國大客戶之間的暗流涌動做深入報道，更多內幕故事，歡迎添加作者微信xf123a互通有無。
他向雷峰網透露，眼下或將遷離AWS的小紅書便是因為價格原因而選擇更換云供應商的。“至少會遷走一半的流量。因為小紅書計劃IPO，需要把財務報表做得漂亮點，這時候，離開AWS這塊‘價格高地’，很有必要。”
互聯網客戶的這種搖擺特性，對云廠商尤其AWS來說，是極大的風險點。
“以前很多中國出海企業都部署在AWS上，這一搖擺，就搖擺到了微軟云和谷歌云上去了。”前述海外從業者劉峰感慨，不論是出于業務安全而選擇多云災備，還是因為價格敏感而逐“低價”而居，打擊的都是云計算“一哥”AWS。
或許正是基于這種搖擺性，儲瑞松上臺后，將拼多多和阿里海外列為2024年重點挖掘對象。
不過，此舉并不被業內看好。
“拼多多目前是微軟云嚴防死守的客戶，AWS想挖墻腳可不容易。而阿里海外盤子究竟能有多大，還是個未知數。”劉峰坦言，更何況這兩家客戶都以電商業務為主，和亞馬遜電商存在競對關系，“誰放心把數據和業務放在友商的云上啊！”
更何況，相較于微軟中國手中的諸多籌碼，AWS大中華區手里的牌面十分有限。
中國團隊出牌受限
一位外企高管王宏告訴雷峰網，大型外企在中國所設的分支團隊，通常都是銷售和市場策略的執行者，技術研發、投資合作、跨部門資源協調等權限都不會下放到中國團隊，AWS也不例外。
不僅如此，“AWS西雅圖總部對大中華區管制一直很嚴。”王宏透露，每年夏天，大中華區團隊都會針對來年的年度戰略規劃，向西雅圖總部領導層進行匯報，只有本部批準了，才能獲得相應的資金和人力預算，并且在執行過程中，還要不斷地周度、月度與總部進行對齊匯報，確保沒有偏離。
這意味AWS中國團隊在“大客戶保衛戰和爭奪戰”中，缺乏足夠的牌面和出牌的靈活性。
以折扣權為例。
不止一位AWS從業者向雷峰網感慨，頭頂業績考核壓力的大中華團隊在價格政策上基本沒有話語權，都是西雅圖那邊說了算。而面對中國團隊的折扣申請，西雅圖的答復通常都是：“為什么要給折扣？”
“AWS西雅圖的一些決策者對中國市場一知半解，所謂的‘重視中國市場’更多只是停留在口頭上，西雅圖那邊的重要高管已經很多年沒來中國了。”一位AWS合作伙伴對雷峰網感慨道。
一個業內廣為流傳的段子是：早些年一位亞馬遜VP曾來到中國，聽完中國云計算市場格局的相關匯報后驚訝不已：原來阿里巴巴在中國做得這么好，我之前以為只有微軟和谷歌能跟我們競爭一下！
會后這位VP的反應被傳開，讓不少AWS中國員工倍感詫異：中國本土云廠商的崛起都發生十多年了，西雅圖那邊是才知道嗎？
“一家公司里，管理層的視野和格局往往會決定公司決策的上限。”王宏無奈道。
遠程指揮，不了解中國市場，決策鏈過長，不放權給中國團隊，確實是很多外企的通病，但現在的問題是，對手谷歌、微軟們身段靈活、奮起直追，這讓AWS逐漸滑向了劣勢。
“微軟借助大模型先機大舉撬動客戶，谷歌在大模型上的節奏也明顯加快。相比而言，AWS此前長期脫離市場，對大模型技術和市場需求都比較后知后覺。”前述亞馬遜前員工張杰感慨。
他告訴雷峰網，電商起家的亞馬遜內部一直都有報表文化，而張文翊就是一個非常典型的喜歡研究報表和數據的人。她經常坐在辦公室里，翻閱每日每周的報表，希望從數字中找到趨勢，以實現運籌帷幄，決勝千里。“這讓AWS直面客戶的打單能力大打折扣。而且一眾高管為了應付這些繁雜的匯報而疲于奔命，無暇對客戶進行深度拜訪，客戶關系大受影響。”
不僅如此，在大客戶風雨飄搖下，本應該充當AWS大中華區的“基本盤”和“穩定器”的C2C業務，眼下也面臨一系列難題。
目前，AWS大中華區業務和客戶分為3大塊：C2G、C2C、G2C。（C代表China，代表Global）。具體來說：
C2G業務，指中國出海企業用AWS的海外region，AWS目前的十幾家大客戶主要分布于此；
C2C業務，指中國企業在中國開展業務，用AWS的中國region，主要是北京和寧夏region；
G2C業務，指的是外資企業在中國展業，用北京、寧夏的region，比如來自寶馬、奔馳、必勝客、肯德基的用云業務。
以上三大業務和客戶被稱為AWS大中華區業績的“三駕馬車”。
前AWS員工王楊向雷峰網回憶道，“三駕馬車”的業務布局，最早由容永康在2018年向時任AWS CEO的Andy Jassy匯報時提出，此后AWS在中國市場延續了這一布局。
其中，G2C業務的特點是穩定、但量不大。王楊告訴雷峰網，很多在華外企都是傳統行業，增長沒有爆發性，互聯網業務較少，用云量不多；而且外企基本都是多云部署，能分給AWS的份額就更少了。
如此一來，對沖C2G大客戶風險的重任被放在了C2C業務上。但據多位業內人透露，AWS在C2C業務上持續投入多年，卻一直難有起色。
眼下，除了前面提到的C2C第一大客戶小紅書正在籌劃遷移外，AWS還面臨著：過去一年，北京、寧夏兩大數據中心的用量下滑；兩大region在營收上長期虧損，此前投入遲遲得不到回報。
從厚望到失望
與眼下困局不同的是，早在2012年AWS進入中國時，C2C業務是被寄予厚望的。
王楊告訴雷峰網，AWS現任一把手Adam Selipsky對中國市場非常重視。“當年AWS進入中國市場，便是Adam親自做的決策、親手批的投資。”
后來AWS面對合規風險時，也是Adam支持時任AWS大中華區負責人容永康，把北京和寧夏兩大region簽下來，分別交由光環新網和西云數據來代運營，以此實現合規展業。
這么多年下來，Adam所在的AWS西雅圖總部給寧夏、北京兩大區域投了很多錢，一直希望能把C2C業務做起來。但遺憾的是，至今收效甚微。
“目前AWS在北京、西寧兩大region上是虧損的。”一位相關運維從業者張靜告訴雷峰網，機房、水電、網絡、BD人員培訓……隨便拎出一項都是不菲的成本。
而與持續支出的成本形成鮮明對比的是，兩大region的營收在過去一年反而掉頭向下。據知情人透露，2023年，AWS北京、寧夏兩大中國區region的營收首次出現負增長。“這種負增長案例，在AWS全球范圍內，幾乎是獨一份兒。”
不僅如此，在市場份額上，AWS的C2C業務也一路后退。當阿里云增長乏力的時候，AWS非但沒能把市場份額搶過來，反而讓華為云、騰訊云給搶走了，以至于現在AWS在中國市場的占比，已經淪為了others。
“這讓西雅圖總部對張文翊比較失望，這也是張文翊被撤掉的主要原因之一。”前述AWS前員工王楊表示。
高昂的網絡成本
C2C業務為什么一直做不起來？原因有很多，這其中，“網絡費用高”是越來越多老用戶搬離AWS中國region的重要原因。
前述運維老兵張靜告訴雷峰網，AWS收費模式里有這樣一種流量收費設置，即客戶的數據進來不收費，但數據出去要收費。如果客戶消耗的數據比較大，那流量費用漲得就特別厲害。這在價格敏感的中國本土互聯網公司面前，是一大劣勢。
“AWS自身從運營商那里拿到的網絡費用就不低，更何談給客戶讓利。”張靜表示，AWS作為外資企業，在與運營商進行網絡價格談判時籌碼少、余地小，很多時候只能拿到一個公對公的、少有折扣的價格。
多位業內人士告訴雷峰網，中國運營商的一個獨特之處在于，網絡產品的定價是由各省公司自行管理，而非集團統一定價。這種模式使得很多省內的運營商三產公司在網絡價格上有很大的操作空間。
“什么樣的手段都有，八仙過海，就看云廠商有多大本事了。”張靜透露，“不少國內云廠商都曾通過接入一些省運營商的三產公司，通過利益轉換，得到一個較低報價。”
但像AWS這樣的外資云廠商，由于受到合規監管，能采取的策略非常有限。比如，按照國內電信法的規定，外資云接入主體只能以運營商為主，不能與地方性的三產公司簽訂合作，所以外資云就只能找運營商買網絡，最后就變成了一個公事公辦的談判。
再加上，AWS和西云region在寧夏中衛選址失誤，導致其在與電信運營商的價格談判中陷入被動，網絡成本一直居高不下。關于此事的更多內幕，可關注雷峰網后續文章，也歡迎添加作者微信xf123a交流。
“如果AWS中國region的網絡用量在不斷上升，還能有些議價籌碼，但問題是近年來用量增速一直在減緩，如今更是出現了負增長，這種情況下，想讓運營商給價格折扣，難。”張靜坦言。
此外，網絡中還有一個非常重要的部分是CDN。國內騰訊、阿里等云大廠的CDN銷量都很大，但AWS的CDN產品在中國市場上幾乎可以忽略不計。這是因為網絡價格降不下來，CDN就沒有競爭力。“如果用戶選擇用AWS，就還需要從其他廠商那里購買CDN產品，這太麻煩了，所以用戶索性就不用AWS了。”
產品供需錯配
除了“網絡費用高”外，在產品類型上，AWS的C2C業務也與市場供需存在錯配，這也限制了亞馬遜云C2C業務的發展。
國內很多企業，尤其政企、金融，更多傾向于私有云、專有云，這與AWS擅長的公有云模式不同。因此，很多時候，AWS壓根就不在客戶的考慮名單上。
“說起來，這與AWS早年間進入中國后采取的一系列行動也有一定關系。”AWS前員工王楊告訴雷峰網，作為首家進入中國的外資云廠商，在探索合規展業上，AWS可謂摸著石頭過河。
而這種先行探索帶來的蝴蝶效應，對中國云計算市場后續發展產生了意想不到的影響。后續，雷峰網將圍繞AWS在華十多年的內幕故事，推出“AWS中國的三生三世”相關文章，歡迎添加作者微信xf123a交流。
“AWS西雅圖總部能看到中國region用戶的‘水表’。”多位業內人透露。“水表”指的是中國用戶在亞馬遜使用云服務的工作負載、時長等數據情況。
據王楊描述，原本AWS在運營、客服、基礎設施等方面采取“集中化”管理，全球范圍內每個體系都是統一的。但后來進入中國市場后，為了規避數據問題，AWS將一部分客服團隊轉移到了西云，一批相關管理者也從AWS辭職，集體加入西云，相當于變相接管了西云。這種情況下，AWS西雅圖總部能看到中國用戶的“水表”也不足為奇。
多位業內人表示，盡管“看水表”有一定敏感性，但是彼時中國云計算行業還處于早期，數據法規較為粗放，監管重心更多聚焦在數據不能出鏡，業內大多狹義理解為數據“存放”地點不能出境，至于存放在國內region的數據外國總部能不能看，并沒有明確的禁令。
“早年間為了追求經濟發展，很多地方都是睜一只眼閉一只眼。”但這種粗放模式，一定程度上影響到了中國云市場后續的發展：面對數據安全，為了保險起見，很多企業采取了一刀切的應對辦法：不上公有云，建政務云、私有云。
這在一定程度上影響了中國云計算市場如今“公有云少、私有云多，市場碎片化嚴重”的局面。而這反過來又擠壓了以公有云產品為主的AWS在中國市場的發展空間。
事實上，上述這些存在于大客戶和C2C上的問題并非近年才有。早在2019年AWS中國丟掉字節大單、容永康隨即辭職，來自大客戶的風險就已顯現；而C2C業務長期不振也是2023年張文翊被換掉的主要原因之一。
但問題是，近兩年大客戶搖擺、遷離的風險正在升高，西雅圖總部對C2C業務的忍耐也逼近極限。AWS中國區壓力飆升。
隨著新任一把手儲瑞松的上任，這些問題能被解決，或至少得到緩解嗎？
業內對此看法不一。
眼下，大模型已成為拉動云計算增長的關鍵引擎。在這波生成式AI浪潮中，AWS已被微軟Azure甩出了一段不小距離。這時候，引入一位強技術背景的領導者，確有必要。
多位接近Adam Selipsky的業內人告訴雷峰網，去年10月，AWS總部對大中華區換將的考量點之一，正是看重了儲瑞松的技術背景，希望通過引進技術型高管，讓AWS大中華區能重新聚焦“Technology”，在AI大模型時代，帶領AWS中國實現破圈。
而在應對大客戶遷移風險上，去年年底，儲瑞松啟動了上任后的首次大范圍架構調整，在13個“頭部大客戶”外，又劃分出了8大行業線，稱之為“肩部客戶”，將在2024年重點發力。這被業內看做是對大客戶風險的對沖。
此外，該次調整強調“行業”導向，對C2C業務來說，也不無益處。就目前中國市場數字化現狀的復雜性而言，凸顯“行業”屬性，可以看作是一種躬身貼近中國本土市場需求的姿態。
不過，前述AWS離職員工王楊告訴雷峰網，張文翊2019年上任時，也曾打著“Industry focus”的口號，把AWS大中華區原有組織拆成了能源、制造、電商、金融等行業線，但從后來的行動上看，更多是紙上談兵。
儲瑞松這次調整究竟能帶來多大變化，猶未可知。畢竟如果不在產品層面做出“行業化”的適配調整，只單純強調銷售側的“行業”導向，最后的結果大概率也會流于口號。
但考慮到產品權限目前仍掌握在AWS西雅圖總部手里，想要變革不淪為口嗨，儲瑞松先要過西雅圖總部那一關。
注：文中許文、劉峰、張杰、王宏、王楊、張靜等，皆為化名。
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