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雷峰網從騰訊云官方獲悉，2024年騰訊云合作伙伴貢獻收入占騰訊云大盤的比例已經超過1/3，而該大盤收入指，騰訊云純對外的收入，合作伙伴收入包括代理商、ISV等合作伙伴類型。
騰訊云渠道去年的收入來自于哪？
如果從產品類型上看，Iaas收入仍是占大頭，但Iaas的增速是要比PaaS、SaaS要慢。
IaaS增速放緩已經是云市場不爭事實。今年年中，IDC報告數據顯示，2024年上半年，IaaS市場規模為118.8億美元，同比增長5.2%，而回溯兩年前，2022年上半年，IaaS市場同比增長27.3%。兩年間，IaaS市場增速回落有5倍多。
去年騰訊云伙伴售賣PaaS、SaaS的增速很快。據悉，伙伴收入中PaaS去年增速在20%左右，而SaaS更是達到了40-50%。
這其實在意料之中，這幾年，騰訊云在PaaS、SaaS上的增速一直很快。
SaaS產品里，騰訊會議、騰訊企點、樂享等產品仍是構筑營收的底盤，特別是騰訊會議，更是騰訊云SaaS產品中的王牌，據了解，騰訊會議通過合作伙伴連續三年獲得了9倍的增長。
騰訊會議商業化之所以能快速推進的外因，得益于這幾年企業辦公習慣的變化。
業內人士透露，疫情前，原來很多企業習慣線下交流，但疫情后，有很多場景改成了線上，企業對線上會議需求突飛猛進，IDC報告顯示，2023年中國云會議市場實現顯著增長，同比增長率達到11.6%，市場規模達到2.7億美元。
有一些合作伙伴也曾趁著這一波風口，銷售騰訊會議獲得了不錯的收入。
據雷峰網了解，某騰訊會議代理商，前兩年銷售騰訊會議就達到了幾千萬。這是一個不小的數字，有業內人士稱，在當下SaaS 商業化難的語境下，實現一千萬SaaS銷售額所面臨的挑戰，或許與達成 1 億元IaaS銷售額所遭遇的阻礙相當。
除騰訊會議等王牌產品，騰訊云生態去年一些小眾產品增速也很快，比如TAPD這類產品。TAPD一款由騰訊自主研發的協作及軟件研發管理平臺。這款產品在2018年對外商業化。
據了解，廣州有一家代理TAPD的合作伙伴——卓術信息，去年銷售TAPD以及做TAPD的前后期的咨詢、服務、運維等，公司收入達5000萬。
從產品結構上來看，PaaS、SaaS的增速亮眼，而從合作伙伴體量上來看，據了解，過去一年，營收100-500萬的合作伙伴營收增長也超過了騰訊云高層的預期。
為什么騰訊云生態能夠快速增長？
其中一個重要原因是生態政策相對穩定。
一個已經在云生態圈干了10年的伙伴曾對雷峰網(公眾號：雷峰網)說過一段話：“對伙伴來說最怕的不是傭金少，而是變，就像是在一個大自然中，風調雨順才能孕育繁榮的生態，最怕的就是氣候發生重大的變化。”
騰訊云生態政策，相較于其他幾家云廠商來說，眼下是相對更穩定的。這種穩定原因與騰訊云在集團所處的位置，以及騰訊云高層對生態的重視、早期被集成戰略都有一定關系。
一般政策穩定性與公司的經營情況成正相關，目前騰訊集團主航道相對穩定，這也讓騰訊云生態政策能夠不因經營壓力影響而改變。
前不久，馬化騰在騰訊年會上的一番話，也可以看出騰訊對于to B的關注。馬化騰表示，CSIG支撐了整個公司集團的發展，尤其云業務對騰訊生態里的諸多業務都提供了重要支持，是水底下很穩健的一塊基石。“在 2025年，我相信他們有很大機會能夠穩定浮出水面，形成一片大陸。”
另外，騰訊云幾位核心高層對生態也是很重視。據業內人士透露，云與智慧產業事業群CEO湯道生對于生態更是極其關注，2024年的騰訊云產業生態大會上，他也重申了“將自己的半條命交給生態伙伴。”
除戰略地位、高層重視外，騰訊云生態能相對穩定還有一個核心原因是，還是騰訊云較早的提出并堅持了健康可持續的戰略。
去年，云廠商集體轉向，在進一步強化健康可持續的增長，并且做了許多政策調整，將許多非七大件的產品，如IoT、短信、CDN等排除在了伙伴爬坡返傭的激勵體系之外，這種產品計收政策的改變，對許多伙伴是致命性的打擊，因為在云市場高速發展期，一些伙伴已經憑這些流量產品成功沖到了云代理的前幾名。
騰訊云去年是沒有這種計收政策上的改變，因為2021年騰訊云提出健康可持續戰略后，早就壯士斷腕，走完了眼下云廠商調整的陣痛。
除政策比較穩定外，政策因時而變，也是促使騰訊云生態增長的原因。
2023年，騰訊云產業生態部曾推了一個對SaaS伙伴影響很大的政策——全渠道政策。
在2023年以前，騰訊云生態框架中，對于所有客戶的歸屬有明確規定，哪些客戶屬于直銷，哪些客戶屬于合作伙伴，拋去大的KA客戶之外，客戶歸屬權一般按照“先到先得”的原則，誰先找到這個客戶，這個客戶就歸屬于誰。這樣規避了很多客戶領地劃分不清晰而引發的矛盾。
但隨著深入發展，這種規則也暴露了一些問題，一些SaaS產品銷售，比如TAPD，往往技術、服務門檻都很高，一般代理伙伴很難銷售，需要專業的代理伙伴，但專業伙伴進入騰訊云生態體系并不是很早，他們在對外拓展客戶時，經常會遇到客戶已經被其他伙伴關聯過而不能銷售的窘境。
據了解，負責騰訊云生態政策制定的是騰訊云副總裁吳奇勝，他每個季度都會去到合作伙伴處了解情況，SaaS伙伴面臨的這些問題也被發現。
2023年，騰訊云產業生態部出臺全渠道政策。這一政策出臺后，賣騰訊會議、企點、TAPD的這些伙伴不再受到原本的客戶歸屬規則的影響，產品可以銷售到所有客戶中去。
雷峰網獲悉，2025年騰訊云在生態側的增長目標大概是在20-30%之間，為了達成這一目標，據了解，明年騰訊云在生態上也將繼續增大投入。
而對于如何達到這一目標，騰訊云產業生態部負責人楊晨，粗略談了一些他的想法，整體總結，就四個字：做深、做廣。
所謂做深，就是讓原來只有IaaS能力模型的伙伴，培養他們有PaaS、SaaS上的能力，去進一步增收。這一點，實際上騰訊云在2024年已經有些行動。
據悉，以前騰訊云合作伙伴的考證、培訓體系基本都是通用型的，但2024年騰訊云產業生態部在考證、培訓、政策激勵體系上做了不少細化工作。
以激勵政策為例，原有的激勵政策是個通用版本，所有代理商都依據此拿傭金，但實際上，不同區域的代理商完成激勵的難度是不一樣的，比如西北地區，其整體的經濟發展就不如一二線城市，要達到返傭門檻比一線代理商就難很多。
去年騰訊云對某些下沉區域、特別產品的激勵門檻做了下調，保證新進入的伙伴能夠在第一年，至少不虧本運營。
而所謂做廣，就是深入更多的賽道、產品中去。據雷峰網獲悉，AI、信創、出海將會是明年騰訊云生態的重要方向。
在AI上，1月16日，騰訊云已經在三亞舉辦一年一度的合作伙伴大會，三亞會議之后，騰訊云產業生態部會成立了一個騰訊混元生態訓練營，從全國甄選大概有 50 家的伙伴，讓這些伙伴利用大模型，更好去服務于他們行業的AI創新場景。
而信創方面，2024年騰訊云產業生態部是引入了21家線下的IT伙伴，據了解，2025年還會繼續引入，這一數字會達到30家，大概有50家線下的核心伙伴幫騰訊云把私有云生意做起來。
在組織上，2025年騰訊云生態大的方向是會把更多的資源朝一線傾斜，因為要做區域下沉，所以會繼續增加技術支持崗位。
在做深做廣的思路之下，2025年Q1騰訊云生態將會如何排兵布陣，做出哪些行動？雷峰網還將繼續保持關注，另外，1月16日，騰訊云已經在三亞舉辦一年一度的合作伙伴大會，并設立了金牌銷售top大獎——騰勢D9，想了解大獎花落誰家，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流。
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