專訪｜這家傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介如何借力大數(shù)據(jù)優(yōu)化“賣保險(xiǎn)”流程？

2016年，宜信旗下保險(xiǎn)銷售服務(wù)平臺(tái)宜信博誠(chéng)推出“智能保險(xiǎn)”，用戶在線完成相關(guān)測(cè)試問題后，通過大數(shù)據(jù)分析，即可即時(shí)完成一攬子保險(xiǎn)配置方案的制定和推薦。對(duì)此，宜信博誠(chéng)副總經(jīng)理孟繁錦很自信地認(rèn)為“我們是走在行業(yè)前沿的?！?/p>

保險(xiǎn)銷售服務(wù)平臺(tái)，作為一種中介平臺(tái)，一般代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，如果某人想買保險(xiǎn)，銷售人員通過橫向?qū)Ρ雀鞴井a(chǎn)品方案，找到最合適客戶的解決方法。但是“不同的客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)有不同的考量，比如有的看重公司的品牌，有的看某種保險(xiǎn)有沒有增值服務(wù)，有的看價(jià)格是否便宜，這樣的基本需求非常多，在客戶很多需求下很難找到匹配的保險(xiǎn)方案?！泵戏卞\這段話反映了保險(xiǎn)銷售員的痛，而匹配牽線正是機(jī)器所擅長(zhǎng)的。

保險(xiǎn)數(shù)據(jù)有兩方面：一端是產(chǎn)品大數(shù)據(jù)，對(duì)于保險(xiǎn)代理公司來說，這就是其代理的多家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)方案數(shù)據(jù)；一端是客戶大數(shù)據(jù)，比如生命周期數(shù)據(jù)、客戶所在城市數(shù)據(jù)（包括平均壽命、退休年齡、消費(fèi)數(shù)據(jù)和旅游數(shù)據(jù)等）、個(gè)人偏好數(shù)據(jù)等。而一個(gè)人在特定的年齡段和家庭狀況下，想要的保險(xiǎn)需求和保障額度是有規(guī)律可循的。

所以，宜信博誠(chéng)搭建的“智能保險(xiǎn)”也分為兩方面：一方面，基于以上指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行肖像刻畫，并總結(jié)客戶在不同年齡段和家庭狀況下的保險(xiǎn)需求；另一方面，不同保險(xiǎn)方案的性價(jià)比和形態(tài)（比如具體保險(xiǎn)責(zé)任、保障期限、銷售費(fèi)用等）不同，據(jù)孟繁錦介紹，公司內(nèi)部搭建了完整的產(chǎn)品評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)體系，可以將一個(gè)產(chǎn)品拆分成數(shù)十個(gè)字段，資深的保險(xiǎn)從業(yè)者確定一種產(chǎn)品不同字段的分值和權(quán)重，匹配不同的客戶需求。

這樣，就構(gòu)建出一套決策引擎，即所謂“智能保險(xiǎn)”，客戶只需要輸入簡(jiǎn)單的個(gè)人信息，便可以檢索出適合其的保險(xiǎn)組合方案。比如，一般40歲客戶對(duì)保險(xiǎn)方案的性價(jià)比要求比較高，那智能引擎就可以為其推薦性價(jià)比打分較高的保險(xiǎn)組合方案，方案中包含了重大疾病險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等。

雷鋒網(wǎng)據(jù)公開資料了解到，宜信博誠(chéng)已經(jīng)與近50家國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)公司建立合作關(guān)系，保險(xiǎn)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)達(dá)3000多。

目前，宜信博誠(chéng)的銷售員均可以應(yīng)用“智能保險(xiǎn)”，“我們的業(yè)務(wù)員有了一個(gè)很好的工具，提高了產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)的效率，可以花更多時(shí)間在與客戶溝通、服務(wù)客戶上。”

保險(xiǎn)中介的焦慮：“去中介化”的互聯(lián)網(wǎng)

宜信博誠(chéng)成立于2011年，并不算一家新興公司，2013年，公司拿到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)許可，開始布局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。據(jù)官方介紹，截止2016年底，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)收入占總收入比重為30%。2017年2月，獲得8000萬(wàn)元融資，在這次融資中，其互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的屬性為其增色不少。宜信博誠(chéng)在發(fā)言中也表示，將通過應(yīng)用智能保險(xiǎn)等技術(shù)，提升銷售效率，完善互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域的業(yè)務(wù)布局。

根據(jù)保監(jiān)會(huì)此前公布的數(shù)據(jù)顯示，2016年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持了快速發(fā)展，新增互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保單61.65億件，占全部新增保單件數(shù)的六成以上，全行業(yè)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)簽單保費(fèi)2347.97億元。

互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)是“去中介化”，這個(gè)字眼嚴(yán)重威脅到了保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，據(jù)了解，眾多保險(xiǎn)中介布局互聯(lián)網(wǎng)＋保險(xiǎn)戰(zhàn)略，并探索智能化、個(gè)性化的保險(xiǎn)服務(wù)。據(jù)證券日?qǐng)?bào)報(bào)道，截止今年4月，在已經(jīng)發(fā)布年報(bào)的新三板保險(xiǎn)中介公司中，紛紛擺出對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的重視。

將復(fù)雜的保險(xiǎn)條例簡(jiǎn)單化

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如火如荼的背后，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是什么？能做什么？也引來多方爭(zhēng)議。

螞蟻金服保險(xiǎn)事業(yè)部總裁尹銘曾表示，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的核心并不在于互聯(lián)網(wǎng)渠道，而是在于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)、生物識(shí)別等技術(shù)正在迅猛發(fā)展，這些新技術(shù)給互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)帶來極大的價(jià)值。據(jù)中國(guó)平安2016年中報(bào)顯示，平安壽險(xiǎn)通過引入智能機(jī)器人、遠(yuǎn)程審核及視頻通話等線上服務(wù)平臺(tái)，能滿足客戶所有保單服務(wù)需求。

但對(duì)于一家保險(xiǎn)中介來說，如何提升客戶購(gòu)買體驗(yàn)，減少銷售誤導(dǎo)，優(yōu)化和升級(jí)整個(gè)銷售流程才是重中之重，而保險(xiǎn)方案通常是冗長(zhǎng)復(fù)雜的，甚至同一類型的不同款的保險(xiǎn)產(chǎn)品其條例和特點(diǎn)各有不同，用戶很難做出決策，而圍繞保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)研究，將使得稍復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品也能夠出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，對(duì)用戶來說，了解一款保險(xiǎn)產(chǎn)品只需要關(guān)注其中的幾項(xiàng)核心內(nèi)容，可以通過大數(shù)據(jù)手段對(duì)保險(xiǎn)條例，保障內(nèi)容進(jìn)行圖形化、標(biāo)簽化。從多個(gè)維度向用戶展示關(guān)注的指標(biāo)。而這正是宜信博誠(chéng)的算盤?！爸悄鼙ｋU(xiǎn)作為一個(gè)工具，可以優(yōu)化銷售人員的工作流程，但最終還要他們最終決定，它提供的方案是不是真的適合于客戶?！?/p>

據(jù)了解，目前保險(xiǎn)中介探索的互聯(lián)網(wǎng)模式仍處于大力投入的起步階段，這些布局的長(zhǎng)期影響如何還有待探索。孟繁錦也提到，公司的產(chǎn)品還在不斷迭代和優(yōu)化，目前仍處于發(fā)展初期。

有業(yè)內(nèi)人士對(duì)雷鋒網(wǎng)反映，目前國(guó)內(nèi)對(duì)于智能保險(xiǎn)方面的探索大都停留在大數(shù)據(jù)層面，這種對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)簽化處理后便于統(tǒng)計(jì)，但同時(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品雷同群分字段后差別不大、綜合方案復(fù)雜導(dǎo)致客戶接受程度不高等也是這些方案面臨的共同挑戰(zhàn)。

盡管如此，在雷鋒網(wǎng)對(duì)話與孟繁錦對(duì)話的字里行間里，仍然可以察覺到她對(duì)于這一模式的看好，“歸根結(jié)底，我們要和保險(xiǎn)公司合作，如今越來越多的保險(xiǎn)公司和第三方公司看好智能保險(xiǎn)這一塊，這給了我們很大信心。”

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