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| 本文作者： 劉偉 | 2017-07-11 08:53 | 專題：GAIR 2017 |
雷鋒網消息 2017年7月7日～9日，由 CCF 中國計算機學會主辦、雷鋒網與香港中文大學（深圳）承辦的第二屆 CCF-GAIR 全球人工智能與機器人峰會在深圳隆重舉行。大會最后一天的CV+專場中，圖麟科技CEO魏京京結合圖麟科技的發展歷程，向與會嘉賓分享了關于如何讓CV（Computer Vision）技術在實際商業場景中變現的心得。
魏京京認為，初創企業應該主動挖掘客戶需求，在不斷溝通和試錯中找準客戶的真實痛點，打磨基本功——算法。首先從單一痛點切入，將產品商業化落地，并在此基礎上挖掘新的需求，同時積累數據，打造全套的行業解決方案，建立起商業+數據+技術的堅固壁壘。
以下是魏京京的演講全文，雷鋒網做了不改變原意的整理和編輯：
圖麟科技創立于2014年，創立三年來我們每天都在思考同一件事情，那就是如何讓CV技術在實際商業場景中變現。我們做過一些嘗試，也積累了一些經驗。圖麟科技代表了CV創業公司的典型特征——既沒有商湯科技般高舉高打的資源，也不具備梅博士（雷鋒網注：微軟亞洲研究院資深研究員梅濤）那樣的強力技術支持，只能在實際場景中不斷實踐和積累經驗。
圖麟科技的技術涵蓋了四個方面：
人臉識別。
我們根據用戶的不同需求，將服務分成了云服務、人臉授權、安防社區等幾大塊。目前，互聯網金融、銀行、安防領域的產品正在實施落地當中。
圖像識別。
圖像識別必須與實際應用場景深度結合，因此這個領域相對缺少標準化的產品。我們接觸的商業機會不下十幾個，但基于產業標準，最終選擇了在營銷和保險兩大領域落地。
圖像/視頻搜索。
視頻結構化實際上是將圖像識別、視頻分析和視頻檢索技術整合在一起的產品，可以對視頻里的人、車和物進行細致化分析并實時處理。
上圖是我們在特定場景中，對車和人的行為——比如是不是騎著摩托車，進行的結構化分析，利于后期信息檢索。
機器視覺。
在工業機器視覺領域，我們把視覺算法和客戶的實際痛點相結合，為他們提供一整套解決方案。目前我們已經落地的方案有玻璃外觀瑕疵監測。如今，每個人手上都有一部手機，傳統的手機玻璃檢測需要人眼逐個排查，這些玻璃的誤差往往只有幾毫米、十幾毫米，檢查起來十分枯燥和痛苦。我們看到產品線上的工人拿著屏幕一點一點檢查，于是想到將機器視覺技術和玻璃檢測的痛點相結合，做一款檢測設備。這款設備現在已經落地，可以檢測玻璃上的白點、黑點等各種瑕疵問題。
目前，我們地技術已經落地的實際場景包括安防、互聯網金融、銀行、證券、營銷、工業制造、互聯網教育，以及電商等等。
計算機視覺產業化需要圍繞四個要素：算法、數據、場景落地、解決行業痛點。對于小型創業公司而言，打開市場最直接有效的辦法就是解決客戶的問題。計算機視覺是高技術壁壘的行業，這既有好處也有壞處，壞處是將技術應用到場景中是個很復雜的過程。所以，如果你一味跟客戶說你的技術能解決什么問題，客戶很難理解，意義并不大。你只有做出一系列解決方案，為他解決了痛點問題，他才會買單。
挖掘行業痛點
行業內的痛點主要有以下幾點：
一、通過優化已有業務流程提升效率；
二、替代人力，比如在安防領域，用計算機視覺完成以往需要人力來解決的問題；
三、將復雜問題簡單化；
四、可標準化，這對于產品設計和定位是非常關鍵的；
五、市場空間要足夠大，創業公司不能只解決單一客戶或某一類客戶的痛點，一定要有一類產品來支撐產品的后續發展。
鉆研算法
關于算法，圖麟科技最初的切入點是圖像和視頻搜索。但計算機視覺是多種算法的綜合，包括圖像檢索、光學、物體檢測、運動追蹤、嵌入式等等。只有將多種算法整合到一起，才能真正解決行業痛點。這些是過去三年間我們一直在修煉的基本功，基本功修煉到位后才能完美滿足客戶的需求。創業公司只有從單點技術切入，慢慢積累，才能朝著更大、更多的方向發展，形成一整套的解決方案。
討論試錯
傳統客戶通常不了解計算機視覺能解決哪些問題，因此我們需要跟他討論試錯。這是一個循環往復的過程。首先，你需要主動跟客戶討論。直接上門告訴客戶你可以為他提供怎樣的技術，他并不一定會感興趣。因此，你需要了解客戶的業務邏輯，知道你的技術到底能幫他做些什么，引導他去發掘更深層次的痛點。這個過程很痛苦，但只有走的扎實，后面的路才能走得更好。確定客戶的真實痛點所在之后，還需要進行實際技術的研究，將算法與產品設計相整合，梳理已有的業務流程，確保每一個環節都沒有問題。
確定產品形態
現有的產品形態包括云、SDK等等。你是要做一個實實在在的產品，還是搭建一個平臺，這是需要重點考慮的。產品定位本身要好，同時也要考慮到商業問題，比如客戶是否愿意接受等。
完善商業模式
向客戶提供可靠的產品之后，如何才能獲取穩定的收入呢？一個行業在發展過程中將不斷衍生出新的需求，你需要將這些需求添加到行業解決方案當中。以圖麟科技在保險和營銷領域的經驗為例，一開始只是切入客戶的一個痛點，待商業化落地之后，客戶便會跟你討論其他業務的痛點，于是我們就可以將它加入到已有的體系當中。
樹立商業壁壘
大部分創業公司，尤其是計算機視覺公司，最大的問題在于缺少數據積累。如何才能拿到數據，并達到預期的效果呢？這個過程可以分幾步走：首先，你需要跟客戶慢慢接觸，讓他感覺到你的技術對他有用，贏得客戶的信任，這樣他才會愿意把數據拿出來。拿到客戶的數據后，需要將其與商業部分整合完善，形成產品對外出售，并借此主動積累數據。產品商業化落地之后，運行過程中數據將形成良性循環積累。只有當數據和商業模式形成完美閉環的時候，才會形成堅固的壁壘。最牢固的壁壘不是產品或商業模式的壁壘，而是商業+數據+技術相結合的壁壘。
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