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雷鋒網按：本文譯自HIT Consultant，作者Steve Holloway，現任Signify Research總監。
上個月，飛利浦醫療宣布收購銳珂醫療的醫療保健信息系統(HCIS)業務，交易金額不詳。該交易預計將于今年下半年完成，是近年來影像信息化市場規模最大的并購之一。
盡管銳珂醫療一直在尋求合適的買家，但這次將其HCIS業務剝離出去的決定令業內人感到意外。
下面，我們將深入研究該交易的影響，推測該交易將如何改變飛利浦在影像信息系統方面的戰略，并評估其對市場的影響。
HCIS業務雖不是銳珂最大的業務部門，但在公司有著非常重要的地位。作為較早接受企業影像信息化概念的PACS供應商，HCIS是一個可靠的影像IT平臺，在全球客戶群中建立了良好的口碑。
它從企業存檔和存儲解決方案的強大基礎上促進解決方案模塊化的方法，受到業內好評。銳珂也是最早提供基于云計算的影像信息化解決方案企業，并開發了強大的醫學影像查看工具。
基于其一貫堅持的友好價格策略，銳珂HCIS在全球贏得了大量的客戶，尤其是中小型供應商。
據統計，銳珂在影像IT系統領域排全球第五(2017年)，飛利浦排名第四。合并后，兩者在該領域的收入額總和將穩居行業第二，僅次于富士醫療，并將GE醫療擠至第三。
與任何收購事件一樣，當兩家巨頭試圖整合時，客戶群和財務的融合，是非常棘手的難題，這宗交易也不例外。
飛利浦醫療在整合過程中面臨的三大挑戰分別是：客戶整合、產品線整合、是否要重新規劃健康信息化的核心戰略。
人們往往認為，同一市場的并購，雙方客戶管理部門之間的互相殘殺是一個主要問題，但實際上，它可能是這三個挑戰中較小的一個。
雖然在短期內，飛利浦和銳珂的產品會在當前的采購協議中“正面交鋒”，但仔細觀察，兩家公司客戶群之間的交叉較為有限，甚至呈互補狀態。
在北美，飛利浦長期以來一直奉行服務大型醫院集團、綜合配送網絡(IDNs)和學術醫院為目標的戰略，通過服務這類客戶，使其市場份額排全球第五。
相比之下，銳珂醫療主要專注于服務小型區域性社區醫院和中型醫療機構，未能在更大的客戶群體中獲得真正的市場份額，排名第七。
因此，兩者的客戶群交叉有限。
西歐是一個多元化的市場，每個國家的市場都有獨特的背景和競爭構成，考慮現有的客戶基礎，客戶相食的可能性有限。
銳珂在西歐擁有強大的影像IT業務，其業務規模比飛利浦大三分之一。然而，其最大的市場分布在北歐(英國和北歐)和南歐(意大利和西班牙)。相比之下，飛利浦的客戶群更多地集中在西歐和中歐市場，如比荷盧、法國和DACH。
在新興市場，這兩項業務的互補性也很明顯。在拉丁美洲，銳珂是影像信息化市場的領導者，其產品被巴西和墨西哥市場廣泛認可。此外，飛利浦還在新興的東南亞市場擁有強大的市場份額，而飛利浦的目標則是日本、中國和中東地區等更為成熟的市場。因此，客戶基礎之間有限的交叉，使得雙方的客戶群整合不那么緊迫。
但最大的挑戰或許在于，如果讓銳珂原有的中小客戶會被迫采用相對不那么靈活的（服務大客戶的產品的通病）飛利浦平臺。該如何讓兩者找到一種完美的集成方式，從而減少路由信息協議和架構替換?
飛利浦有兩個選擇：要么關閉銳珂Vue產品線，推動銳珂客戶使用飛利浦自己的平臺。要么根據雙方的客戶需求，運行雙重產品戰略。
我們認為飛利浦更傾向于根據地區和市場環境，采取不同的戰略。
在短期內，預計雙重產品戰略將是最好的決策：飛利浦醫療自有產品將繼續專注于頂級學術醫療機構和大型醫院、大型區域網絡和IDNs(綜合交付網)，而銳珂Vue平臺則專注于其現有的客戶群體，包括中等規模和規模較小的供應商，以及新興市場。
考慮到目前許多影像IT系統的訂單周期都是5年或更長時間，飛利浦還應該謹慎地為客戶提供一個集成時刻表，并在短期內對產品組合進行預期的更改，確保銳珂Vue平臺的更新管道至少在未來兩年保持不變。
至少，整合每個產品組合中最好的部分，才是最重要的。
飛利浦Intellite平臺將承擔銳珂 Vue產品更多的存檔和數據管理功能，這將是飛利浦客戶青睞的短期舉措之一，同時將飛利浦的放射學工作列表集成到Vue產品線中，也將有利于銳珂的現有客戶。
考慮到市場也越來越關注操作和工作流工具，向銳珂Vue客戶推出與飛利浦無關的Performance Cebridge工具集在短期內也是一個明智的舉措，它提供了新的“增值”功能，而不需要顯著改變Vue的基本平臺。
在新實體成立的頭兩年實施這些改革，將在很大程度上減輕銳珂現有客戶的擔憂，同時確保飛利浦現有客戶從此次收購中獲益。
長遠來看，銳珂的HCIS業務如何與飛利浦的整體醫療戰略是否相適應，是一個非常重要的問題。
飛利浦的戰略目標是在大型、長期管理的服務交易中，全面提供臨床和診斷硬件、軟件和服務。飛利浦影像IT業務部門最近宣布將其劃入Modality硬件業務部門，也更是凸顯了這一點。
為此，該公司制定了積極的目標，將大部分業務轉變為運營訂閱模式。
因此，在分析收購銳珂事件時，我們還應該把交易的更多背景考慮進去。從我們的角度來看，收購銳珂為飛利浦醫療保健業務提供了新的機會，同時也將推動飛利浦在戰略方向產生細微變化。重點總結如下:
1、銳珂HCIS的客戶數量幾乎是飛利浦影像信息系統客戶群的兩倍，考慮到這一市場正在停滯，企業更換系統的周期頗長，市場上的玩家和格局變化較小，因此客戶基礎的無機增長是增加市場份額的唯一途徑。飛利浦可通過深入銳珂的客戶群，完成交叉銷售，從而把飛利浦強大的心臟病IT系統出售給有需要的影像信息化老客戶。（“交叉銷售”，指在銷售人員獲得一個客戶后，可以通過對客戶的深入理解，發現銷售不同產品或向不同部門（或客戶）銷售的機會，從而幫助客戶，滿足客戶需求，達到銷售目的。）
2、銳珂在影像、數據管理和云產品方面的經驗，或許會使得飛利浦未來的信息化產品變得更加靈活。這在飛利浦瞄準的大型企業交易中尤為重要。
3、銳珂客戶群向管理服務或運營支出交易的轉變，將支持飛利浦的收入變得更加可控。。
4、該協議還為飛利浦提供了幾家新客戶，以便圍繞影像業務和工作流程提供咨詢和服務，這是一項建立PerformanceBridge的明確戰略。
5、銳珂客戶群的增加，為飛利浦Tasy EHR和其他臨床信息學業務打開了大門，特別是在西歐、拉丁美洲和新興亞太市場。
6、銳珂的客戶群打開了向中小型供應商市場銷售產品的潛力；這也可能為飛利浦Modality業務提供了新的機會，尤其是超聲、普通x線攝影和CT。
在這些趨勢的基礎上，醫療保健企業一直致力于提高效率和醫療質量，并減少供應鏈中的供應商和產品數量。作為較早完全接受這一趨勢的供應商之一，飛利浦在一段時間以來一直宣傳其作為醫療服務提供商的中心承包商和合作伙伴的能力。
通過將診斷成像、臨床護理和企業信息學的廣泛領域結合到管理服務中，提供大量咨詢和專業服務支持，該公司正尋求將客戶“鎖定”到長期、可預測、可控的合同中。
這有很多好處，特別是在確保對其大型成像模態業務單元的持續需求方面，這些業務單元仍然是一個重要的收入驅動因素。
飛利浦也是市場上第一個積極宣傳自己是一體化系統供應商，為所有診斷和臨床信息提供一個統一的中央臨床IT平臺。盡管該公司尚未設法將其更廣泛的產品組合整合到一個無縫產品中，但收購銳珂HCIS不太可能對這一戰略造成任何負面影響。
相反，圍繞多個臨床部門集成和數據管理的銳珂，技術專長應該在長期內提高飛利浦信息化產品在互操作性、集成和數據管理成熟度方面的能力。這并不是一件壞事，有助于將現有飛利浦平臺從單一的、專有的轉向更開放的、更靈活的解決方案。這也將更好地服務于飛利浦的長期戰略。
然而，轉型和集成并不容易。飛利浦應該在短期內謹慎對待現有的銳珂客戶群，而不是試圖立即將客戶轉移到飛利浦Intellispace產品組合中。它還必須在產品組合方面有一個適應性的策略，尋求每個平臺的價值最大化，以確保產品在這個高度競爭的市場中具備優勢。
中期而言，我們預計飛利浦將保持兩層戰略，“銳珂Vue平臺”將演變為“飛利浦 Intellispace Lite”產品，使飛利浦能夠在北美的較低端市場競爭，并以更靈活、模塊化的產品線應對新興市場。
因此，從紙面上看，飛利浦和銳珂HCIS的合并似乎為飛利浦提供了一個重要的機會，主要是擴大其客戶群，并從更廣泛的醫療產品組合中提升銷量。它還將使飛利浦在影像信息化領域的全球市場份額(按收入計算)躍居更高位置，對GE醫療、西門子醫療、富士醫療和佳能醫療構成巨大挑戰。
那么未來飛利浦能在這個位置能待多久，很可能取決于它在未來兩年做出的決定。雷鋒網雷鋒網
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